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152千字 字数
2025-06-01 发行日期
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主编推荐语

助力企业在复杂市场中构建，高效、稳定、可持续的渠道生态。

内容简介

本书融合了作者三十多年的渠道和销售管理经验，创新性提出渠道管理四阶段全景模型和十要素理论。

全书共七章，第一章介绍渠道的概念、基本模式、成长曲线等基础知识。第二至五章围绕渠道布局、渠道梳理、渠道赋能与健康检查这渠道管理四大阶段，详细讲述渠道模式安装与架构设计、渠道五度管理分析法、渠道人员绩效考核、渠道赋能会员俱乐部打造、新电商全渠道模式探索，并强调企业要通过外审与自检两种形式，关注渠道运营与渠道价格，以确保渠道可持续发展。

第六章阐述渠道冲突治理，分析冲突动因，提出冲突治理机制，探讨经销商激励。第七章站在企业整体发展视角，强调渠道战略应与企业战略深度融合，以助力企业实现长远发展。

目录

  • 版权信息
  • 推荐序一 渠道之道
  • 推荐序二 笃行方可致远
  • 推荐序三 渠道实战之思
  • 前言
  • 引言 渠道“十问”
  • 第一章 渠道管理概述
  • 第一节 渠道是连接生产端与消费端的桥梁
  • 第二节 渠道的三种基本模式
  • 第三节 了解渠道管理的基础知识
  • 第四节 渠道成长曲线
  • 第五节 我国传统渠道的多元形态
  • 第六节 渠道管理部是必不可少的职能单元
  • 第二章 渠道布局：选择适合的模式与架构
  • 第一节 渠道布局的两个原则
  • 第二节 渠道合作伙伴开发
  • 第三节 客户需求洞察：4C分析法
  • 第四节 渠道模式安装
  • 第五节 渠道架构设计
  • 第三章 渠道梳理：在“减负”中实现优化整合
  • 第一节 渠道梳理阶段的“瘦身健体”
  • 第二节 五度管理分析法
  • 第三节 用人员绩效激发团队潜力
  • 第四章 渠道赋能：从量变到质变的迭代升级
  • 第一节 渠道赋能阶段面临的内外部压力
  • 第二节 多维度的渠道赋能策略
  • 第三节 渠道迭代升级的三个“风标值”
  • 第四节 打造渠道赋能会员俱乐部
  • 第五节 探索新电商全渠道模式
  • 第五章 健康检查：贯穿渠道的全生命周期
  • 第一节 健康检查的两种形式：外审与自检
  • 第二节 运营管理：驱动渠道可持续发展
  • 第三节 价格管理：维护渠道稳定性
  • 第六章 渠道冲突管理
  • 第一节 渠道管理中的复杂变量
  • 第二节 引起冲突的内在动因
  • 第三节 渠道冲突的治理机制
  • 第四节 冲突的双刃剑效应
  • 第五节 经销商激励
  • 第七章 让渠道战略与企业战略深度融合
  • 第一节 了解企业战略部署
  • 第二节 制定匹配的渠道战略
  • 致谢
  • 参考文献
  • 会计极速入职晋级
  • 财务知识轻松学
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出版方

机械工业出版社

机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。