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120千字
字数
2022-12-01
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主编推荐语
写给所有销售者的“销冠指南”。9大销售新思维，助你轻松赢得订单。
内容简介
为什么按照传统销售流程，签单越来越难？为什么你跑通了一切流程，却还是谈不下客户？
产品是死的，人才是活的。不了解客户的需求，再好的产品顾客也未必会购买。先关注对方的心理，再谈产品，这是本书给所有销售员的核心秘诀。
曾帮助数百家企业业绩显著提升的知名销售导师乔中阳，在本书中帮你构建“销售新模式”，让你突破瓶颈，成为销冠。
目录
- 版权信息
- 序
- 01 第一章 销售定位：找准自己的立场和身份
- 角色定位：不要时刻想“成交”
- 认可自己的角色：为什么选择做销售
- 如何迅速进入销售人员的角色
- 立场定位：以怎样的心理面对客户
- 立场一：我是来帮助您的
- 立场二：我为您提供专业的判断
- 姿态定位：把握主导权
- 姿态一：我不会纠缠不休
- 姿态二：我可以帮您进行分析
- 姿态三：我就是最专业的
- 02 第二章 销售新思维：别让“传统套路”困住你
- 传统固化的销售思维VS新销售思维
- 销售人员必须掌握的新销售流程
- 改变传统获客模式
- 方式一：我们找别人
- 方式二：让别人找你
- 客户细分和分类，掌握客户的选择价值
- 客户细分
- 客户分类
- 根据客户类型，确定开发顺序
- 销售线索：找到谈判的切入点
- 解决约访障碍：客户为什么不见你
- 障碍一：成本
- 障碍二：怀疑
- 障碍三：压力
- 障碍四：失控
- 障碍五：竞争
- 销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略
- “植入销售”策略1：将经济条件植入销售
- “植入销售”策略2：将工作原因植入销售
- 销售中的前期引导环节
- 前期引导1：分析市场环境，把握客户的心理
- 前期引导2：了解客户处境，进行自我澄清
- 前期引导3：建立平等的关系
- 03 第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理
- 做一个能够掌控情绪的销售人员
- 端正自身的心态，理解客户心理
- 理解客户的心态
- 掌握客户的心理变化
- 两把钥匙，把握客户的情绪
- 客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他
- 像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户
- 适时展示强势的性格
- 给客户创造尽可能安全的成交环境
- 舒缓销售人员和客户的冲突
- 用情绪树立自己的立场
- 以退为进拉近客户距离
- 战术同理心：让客户把你当成同盟者
- 巧用战术同理心
- 减少责任的背负
- 04 第四章 铺垫流程：提前化解潜在障碍
- 摸清客户的底牌，化解潜在障碍
- 谨慎“排雷”，挖掘客户隐藏的信息
- 与客户深层沟通
- 尽可能挖掘更多细节
- “反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权
- “反刺探”提问
- 解析对方的答案
- 进入报价环节，必须把握节奏
- 四个步骤完成产品介绍
- 制造平衡点：客户对产品不满意怎么办
- 打破平衡点：剖析可能存在的问题
- 修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象
- 塑造价值点：让客户看到你的价值
- 05 第五章 建立信任：维护关系是成交的前提
- 说服客户的本质是什么
- 第一个层面：产品要素
- 第二个层面：关系维护
- 第三个层面：感受信任
- 销售的本质是建立信任
- 建立信任的底层逻辑
- 客户的防备心，源于我们的对立关系
- 把买卖关系换成信任关系
- 维护信任，需要注意的三个重点
- 情感信任：感性的表达更能打动人
- 行为信任：如何说话和做事才能获取信任
- 不一般的“一般般”
- 找到产品的一个缺陷
- 了解客户过往的经历，再去打动他
- 第一点：了解
- 第二点：判断
- 第三点：谨慎
- 第四点：尊重
- 学会借力，铺垫自己的“可信赖人设”
- 由外及里影响对方，建立信任
- 第一个维度：宏观维度
- 第二个维度：中观维度
- 第三个维度：微观维度
- 掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话
- 第一步：向客户传递你的“善意动机”
- 第二步：向客户展示你的能力
- 第三步：持续稳定地输出你的能力
- 找到你的信任背书
- 06 第六章 高效沟通：用心理策略打动人
- 四种沟通技巧，让谈判更顺利
- 沟通技巧1：把握对话的黄金期
- 沟通技巧2：勇于表达内心的想法
- 沟通技巧3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容
- 沟通技巧4：为自己贴上标签
- 少讲产品，多关注情绪
- 让客户产生紧迫感
- 让客户有掌控感
- 销售沟通，要有“布局思维”
- 预设可能出现的情况
- 布局时也要注意细节
- 07 第七章 掌握故事力：一个故事就能促进成交
- 故事要有代入感
- 好的故事可以引出客户的潜在需求
- 让客户参与到故事中
- 08 第八章 成交话术：拿来就能用的对话公式
- 如何做开场白
- 站在客户的角度思考问题
- 说出客户最想听的话
- 沟通之前要做好准备
- 切入产品的三类话题
- 四种核心话术促进销售成交
- 核心话术1：分清意见和事实
- 核心话术2：把障碍模糊化
- 核心话术3：坚持立场，避免附和
- 核心话术4：假装示弱
- 顺势而为，制造沟通时机
- 好的销售人员要学会顺势而为
- 激发客户的好奇心
- 学会化解情绪和利用情绪
- 如何化解客户的坏情绪
- 如何让客户心甘情愿接受你的建议
- 站在客户的角度说服客户
- 抛开产品本身，从客户的角度切入
- 提到别家的产品，达成成交目的
- 让客户快速理解你表达的意思
- 把握影响及时成交的两大因素
- 影响及时成交的因素——消费冲动
- 影响及时成交的因素——他人意见
- 提问引导：化解客户的对抗心理
- 认知偏差导致客户存在对抗心理
- 从“律师机制”到“科学家机制”
- 如何治好客户的“拖延症”
- 有效成交：提前培养客户的付款心态
- 在前期沟通中扫清付款障碍
- 不断影响客户的想法，引导客户下单
- 09 第九章 拆解客户类型，轻松说服任何人
- 如何应对随声附和型客户
- 随声附和型客户的特征
- 应对方案一：主动询问客户不购买的原因
- 应对方案二：解答客户的真实疑惑
- 应对方案三：主动推动客户进行决策
- 应对方案四：策略性地放弃
- 如何应对强装内行型客户
- 强装内行型客户的特征
- 应对方案一：假装认同并提出新观点
- 应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞
- 应对方案三：为客户解围并趁机推进成交
- 如何应对虚荣型客户
- 虚荣型客户的特征
- 应对方案一：让对方感受到充分的精神满足
- 应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景
- 如何应对理智型客户
- 理智型客户的特征
- 应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己的诚实
- 应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动
- 应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账
- 如何应对冷漠型客户
- 冷漠型客户的特征
- 应对方案一：态度不卑不亢
- 应对方案二：用产品特点引起对方好奇心
- 应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品
- 如何应对好奇心强烈型客户
- 好奇心强烈型客户的特征
- 应对方案一：满足客户的好奇心
- 应对方案二：肯定并加深客户的喜爱
- 应对方案三：提供创意性的附加值
- 如何应对粗鲁型客户
- 粗鲁型客户的特征
- 应对方案一：展示自己的不卑不亢
- 应对方案二：缓解客户的抵触情绪
- 应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理
- 如何应对挑剔型客户
- 挑剔型客户的特征
- 应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度
- 应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑
- 应对方案三：注重售后的完善性
- 10 总结 跟进客户“三板斧”
- 第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师
- 你真的是销售人员吗
- 把自己当成风险规划师
- 站在客户的角度说话
- 第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求
- 把握“你需要”原则
- 挖掘需求的方法一：讲案例
- 挖掘需求的方法二：畅想未来
- 挖掘需求的方法三：讲故事
- 第三板斧：让客户最后选择你
- 第一种方法：主动对比
- 第二种方法：抓漏洞
- 第三种方法：晒增量
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