#管中窥豹读书计划（第 1519 本）#2023 年读书主题（三）商业 - 经营战略《唯慢不破：百果园的商业逻辑》（62）大家好！2024 年的管中窥豹读书计划再次升级，我们即将揭开 12 个主题、52 个细分话题的 365 本书籍，日拱一卒，功不唐捐，用一年时间搭建知识体系大厦。今天我们从商业的主题开始，选择经营战略的话题书籍进行刷书，第六本是《唯慢不破：百果园的商业逻辑》，深度解密领跑水果连锁的商业逻辑。“天下武功，唯快不破。” 这是很多企业信奉的制胜法则。不过，有一家企业却与众不同 -- 不求 “快”，反求 “慢”。它就是百果园。百果园不图一时快意、迅猛发展，而是足够耐心地在产业链各个环节不断创新、积累，打造全产业链协同能力。正是这种 “慢功夫”，让百果园从水果连锁、产业互联网、数字化转型、产业生态模式等 “无人区” 中蹚了出来。作者夏惊鸣作为百果园常年顾问，近距离观察百果园长达 5 年，深度参与百果园的重大决策，在写作本书时，又集中访谈了 60 多位百果园人，查阅了大量相关的内部资料和文件，研究和总结了水果零售行业的全球领军企业百果园的成功实践。同时对百果园的成功实践进行了翔实的场景化描述，特别是其以新零售为驱动的产业生态，在商业模式、数字化转型、产业互联网、文化管理等方面经验，非常值得业界人士研究和学习。2、精彩段落：百果园是 2001 年在深圳成立的，2002 年开了第一家百果园水果专卖店，至今已经有 21 年了。这 21 年来，可以用 “九死一生” 来概括百果园创业的艰辛与不易。每一次遇到比较大的问题、比较大的坎，我都会想起 “世界第一” 这四个字。一是文化驱动。文化驱动就是在信念、理念方面驱动。经营信任这一理念是百果园文化非常重要的组成部分。这也是由其行业特性所决定的，因为水果是生鲜产品，很多方面都很难掌控，因此，发挥人的主观能动性就显得特别重要。这就需要给予人充分的信任。二是战略驱动。战略意味着明确的、长期的方向，如果不能坚持长期价值主义，战略的意义就不大了。水果销售尽管古老，但水果专卖连锁是一个新事物；农业尽管古老，但科学种植在国内还存在 “无人区”，所以，唯一的出路就是创新，就是改造。百果园的成功关键就在于文化的成功和战略的成功。在商业模式、数字化、运营模式、管理机制、企业文化等方面，百果园都有自己独特的实践。百果园是一家终端驱动的企业 —— 水果专卖连锁，拥有包含产品（采购）、仓配、线上线下终端（门店 + app + 微信小程序 + 第三方平台）的供应链体系。终端驱动对于百果园甚至整个种植行业都有着不一般的战略意义。因为终端驱动可以提高销售的确定性，不仅能够解决生鲜产品的 “供应刚性”（种出多少就要尽快卖出多少）、“供应的不确定性”（每年能产出多少不确定，往往要看天吃饭）、“货架期（最佳口感期）短” 等特性带来的问题，而且在某种程度上能够缓解种植业投资大、见效慢的矛盾。余惠勇则看是否 “好吃”。他是这么认为的：第一，好吃的才是有营养的。水果是否有营养，通过味道能直接体现出来，寡淡的水果往往没有营养。第二，好吃的才是安全的。好吃就意味着没有或减少了人为调节。靠激素催熟等方法种出来的水果，味道不会纯正。第三，好吃的才是生态的。好山好水好环境，才能种出好水果。第四，好吃也是一种令人愉悦的享受。为什么百果园注重服务和门店装修，这也跟 “好吃” 有关。如果环境和服务不好，会间接影响 “好吃” 的体验。

一、百果园的核心商业逻辑 1. "慢即是快" 的经营哲学 - 反对互联网式 "烧钱扩张"，专注长期价值积累：通过 20 年时间搭建供应链、打磨标准化体系，而非短期规模扩张。 - 关键策略：自建生产基地→全球直采→全程冷链→门店分级→会员体系，形成闭环生态。2. 三级果品标准体系 - 首创 "四度一味一安全"（糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性）量化标准，将水果分为 "招牌、A、B" 三级，打破生鲜非标化困境。 - ** 价值创造 **：通过标准化提升溢价能力（招牌果溢价超 30%），降低消费者决策成本。3. 垂直一体化供应链 - ** 上游 **：投资种植基地，参与品种研发（如 "红芭蕾草莓" 专利品种）； - ** 中游 **：自建加工配送中心，实现 "24 小时从枝头到门店"； - ** 下游 **："线上线下一体化" 门店网络，300 米社区覆盖密度。4. ** 信任经济模式 ** - "三无退货" 政策（无小票、无实物、无理由）倒逼品质管控； - 会员体系沉淀 8000 万用户，复购率超 60%。--- 二、水果生鲜行业的特性与痛点 1. ** 行业特性 ** - ** 高损耗 **：平均损耗率 15-30%（百果园通过数字化降至 5%）； - ** 非标品 **：品质受产地、气候、运输等多因素影响； - ** 强季节性 **：需动态调整 SKU（百果园常备 80 + 核心单品）； - ** 即时消费 **：社区化、短半径属性明显。2. ** 核心痛点 ** - 供应链成本占营收 40% 以上； - 消费者价格敏感与品质需求矛盾； - 传统农批市场占比超 70%，品牌集中度低。--- 三、水果生鲜行业的底层逻辑 1. ** 供应链效率决定生死 ** - ** 关键指标 **：产地直采比例（百果园达 90%）、冷链覆盖率、库存周转天数（行业平均 7 天 vs 百果园 3.5 天）； - ** 实践路径 **：规模化反向定制（如包销果园）、分布式仓储（前置仓 + 社区店）。2. ** 标准化能力构建溢价 ** - 通过分级体系将非标品转化为 "类标品"，实现差异化定价； - 案例：百果园将猕猴桃细分为 16 个等级，价格跨度达 400%。3. ** 社区化服务创造黏性 ** - 3 公里生活圈内提供 "水果 + 服务"（果切、礼品定制、营养咨询）； - 私域流量运营：门店企业微信用户年均消费额超普通用户 3 倍。4. ** 数据驱动精准运营 ** - 种植端：IoT 设备监测土壤湿度、光照强度； - 销售端：根据区域消费偏好动态配货（如南方门店榴莲占比更高）； - 案例：百果园大数据系统可预测单店单日销售误差率 < 5%。5. ** 损耗控制的四重防线 ** | 环节 | 传统模式 | 优化模式 | | 采购 | 分散采购 | 基地直采 + 订单农业 | | 运输 | 普通物流 | 分区温控冷链 | | 仓储 | 多级周转 | 加工中心集中预处理 | | 销售 | 被动促销 | 动态定价 + 会员日清机制 | 四、对行业参与者的启示 **1. ** 长期主义思维 **：拒绝补贴战，深耕供应链（百果园前 10 年未跨区域扩张）；2. ** 重度垂直模式 **：把控核心环节（种植 / 冷链 / 终端），而非单纯平台化；3. ** 体验式零售 **：门店转型为 "体验中心 + 提货点 + 社群枢纽"；4. ** 产业协同网络 **：通过赋能果农（技术 + 金融）实现可持续供应。水果生鲜行业的本质是通过系统性能力将 "易腐非标品" 转化为 "高复购信任品"。百果园的实践证明，在 "快变量"（电商冲击、资本入局）与 "慢变量"（种植周期、消费习惯）交织的行业中，唯有构建 "慢能力"（供应链、标准化、用户关系）才能实现持续增长。

少即是多，慢即是快！