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139千字 字数
2025-11-01 发行日期
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主编推荐语

阿里铁军首任校长20年经验总结，百万销售人受益终身的销售智慧。

内容简介

如何从一张名片开始赢得客户，顺利签单？有哪些高效的工作思维和习惯，可以让销售业绩翻倍？销售工作四处碰壁、业绩表现不如同行，如何调整心态，修炼心智？销售生涯遭遇瓶颈、失去目标，怎么做好远景规划？

销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。

本书是“阿里铁军”首任校长李立恒畅销书《阿里铁军销售法》的实战升级版。

作者基于阿里铁军内训系统及一线销售经验，提炼总结出销售人员在实战中常见的100个痛点，并从策略、思维、认知三个维度，逐一提供解决方法，帮助销售人员在掌握销售基本方法和技能的基础上，完善销售思维和习惯，提升对销售的认知和领悟力，完成销售能力的全面升级，更好地应对销售场景乃至职业生涯中的问题和困境。

目录

  • 版权信息
  • 自序 为什么我们需要中国式销售法
  • 第一篇 策略
  • 1.先谋划再行动，创造销售机会
  • 邀约策略：怎么开口，能约到人？
  • 拜访策略：怎么拜访，能实现目的？
  • 跟进策略：怎么跟进，能签下单？
  • 培育策略：怎么联络，能打动人？
  • 签约策略：怎么沟通，能成功签单？
  • 2.善用销售工具，事半功倍
  • 销售速记：为什么手机比不上纸笔？
  • 销售推理：如何用推理法来理解客户？
  • 基本功：哪些销售技能可以训练？
  • 销售模型：哪些销售套路可以模仿？
  • 销售体验：哪些客户体验可以创造？
  • 3.用点销售技巧，把客户“套牢”
  • 判别客户：如何找对人？
  • 讲解产品：如何“说对事”？
  • 痛点和痒点、兴奋点：如何谈到点上？
  • 信心与信任：如何聊到位？
  • 成交技巧：如何签下单？
  • 4.会听、会问、会说，抓住客户的心
  • 表达：你能说，会“道”吗？
  • 倾听：你能听，会“听”吗？
  • 赞美：你“赞”完，客户“美”了吗？
  • 提问：问对问题，才能挖准需求
  • 动作：读懂身体语言，让沟通事半功倍
  • 5.懂点销售心理学，看穿客户的潜台词
  • 巴纳姆效应：客户说贵，是价格问题？
  • 超限效应：客户说好，就一定有机会？
  • 阿基米德酝酿效应：客户拒绝，就一定没有机会？
  • 霍桑效应：提出反对，就不是好客户？
  • 非零和效应：表示认同，就一定是好客户？
  • 6.用对逼单话术，让客户无法拒绝你
  • 邀约话术：老是被拒绝，怎么邀约？
  • 开场话术：一见面就冷场，怎么开场？
  • 暖场话术：说了没反应，怎么暖场？
  • 逼单话术：没需求也没意识，怎么逼单？
  • 答疑话术：客户嫌贵，怎么办？
  • 7.学会管理客户，才能走得更远
  • 客户维护：眉毛胡子一把抓，怎么高效？
  • 客情关系：只谈事不谈情，怎么签约？
  • 期望管理：期望不把控，怎么长久？
  • 误区管理：误区不分明，怎么避雷？
  • 酒与污水定律：无价值客户怎么管理？
  • 第二篇 思维
  • 1.销售入门第一课，先摆脱惯性思维
  • 系统思维：努力却赚不到钱，怎么重选市场？
  • 逆向思维：客户不愿意签，怎么让他回心转意？
  • 成长思维：每天都被拒绝，怎么调整心态？
  • 能力边界：为什么说“做得很顺利也是一种瓶颈期”？
  • 核心竞争力：如何找到自己的人生突破点？
  • 2.不要畏惧情绪，先一步驾驭它
  • 认知情绪：负面情绪丛生，怎么消除？
  • 体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？
  • 管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？
  • 察言观色：客户突然发火，怎么安抚？
  • 察言观色：哪些动作表明客户在骗你？
  • 3.想成为销售高手，先锻炼出“强大心脏”
  • 敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？
  • 相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？
  • 好奇之心：如何用压榨式提问问出真相？
  • 宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司
  • 感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？
  • 4.销售产品之前，先学会销售自己
  • 个人品牌塑造：如何用30秒让别人记住你？
  • 个人品牌传播：如何用1个小动作引发客户兴趣？
  • 明星意识：如何把自己“规划”成顶级销售？
  • 成本意识：怎么用最短时间获得最高签单率？
  • 财务思维：同样的签单率，为什么他人的收入更高？
  • 5.干销售没有捷径，先把心态摆正
  • Top心态：想当顶级销售？你会“吹牛”吗？
  • 目标态度：怎么合理规划“赚1个亿”的小目标？
  • 竞争心态：客户被别人垄断，怎么打开局面？
  • 学习心态：如何活用知识，更好地培育客户？
  • 归零心态：如何摆脱思维定式，突破业绩瓶颈？
  • 6.工作效率上不去，先把时间用在对的事情上
  • 拜访管理：如何高效规划，提高拜访确定性？
  • 路径管理：微信、电话、面谈……哪种方式合适？
  • 优先级管理：怎么运用“四象限法”，让销售效率最大化？
  • 战术管理：如何运用“真空”原则，找到最适合的销售路径？
  • 精力管理：怎么用20%的精力创造80%的价值？
  • 7.要让客户离不开你，先培养好销售习惯
  • 观察：如何运用“假设力”，提高客户购买意愿？
  • 拜访：常见的拜访错误，其实只要3招就能避免
  • 复盘：6个步骤，解决80%的客户问题
  • 分享：怎么利用“分享”拓宽签约路径？
  • 关单：吃不准客户状态，不妨逼单试试看
  • 第三篇 认知
  • 1.五大经验，重新认识销售
  • 重构销售：未来30年，销售会怎么“变”？
  • 成长路径：顶级销售会经历几个成长阶段？
  • 销售画像：如何用阿里巴巴的“北斗七星选人法”，提高销售资质？
  • 销售天分：如何用3种方法激活你的销售天分？
  • 销售人生：销售人生的三重境界，你在哪一重？
  • 2.五大资质，打造顶级销售的“基因”
  • 销售IQ：如何提高销售智商，学会用脑拿订单？
  • 销售EQ：要想提高销售情商，得比别人多3种能力
  • 销售AQ：为什么只有“逆商”能决定你走多远？
  • 销售MQ：为什么销售人员必须喝“成功鸡汤”？
  • 销售WQ：团队氛围太差，怎么排除干扰？
  • 3.五大法则，让销售没有淡季
  • VSEP法则：如何解决客户的六大潜意识疑虑？
  • 对等法则：沟通五大等级，你在哪一级？
  • 事不过三法则：最常见的十大“多说多做”错误，你犯了吗？
  • 对比法则：如何巧用对比，提高产品说服力？
  • 算账法则：如何巧用账本，扩大单位成本收益？
  • 4.五大定律，突破销售瓶颈
  • 木桶定律：如何补齐短板？
  • 丑小鸭定律：如何避免销售中的“傲慢与偏见”？
  • 奥卡姆剃刀定律：如何快速提高转化率？
  • 约拿定律：怕拒绝、怕上台、怕第一，如何化恐惧为机遇？
  • 墨菲定律：如何避免被小概率事件毁了努力？
  • 5.五大理论，轻松经营客户
  • 播种理论：如何管好“客户粮仓”？
  • 施肥理论：客户状态成熟太慢，如何给他“施肥浇水”？
  • 翻牌理论：优质客户太少怎么办？
  • 采果理论：如何抓住最佳成交时机？
  • 破窗理论：在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”？
  • 6.修炼境界，销售人生不设限
  • 本我销售：新手销售，为什么业绩和心态波动大？
  • 他我销售：想转行不做销售，你考虑过这3个问题吗？
  • 无我销售：怎么找到适合自己的销售模式？
  • 远景规划：销售、管理、转行，如何规划未来？
  • 诗和远方：如何打通职业生涯的“任督二脉”？
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出版方

蓝狮子

蓝狮子财经出版中心成立于2002年10月，是目前国内最专业、出版规模最大的民营财经图书策划出版机构。蓝狮子专注于公司案例图书和企业家传记的出版业务，整理并传播中国本土公司管理思想。