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149千字 字数
2019-11-01 发行日期
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主编推荐语

《经销商窜货管理》细化阐述经销商管理，结合互联网、大数据、人工智能背景，探讨窜货治理。

内容简介

《经销商窜货管理》是继《经销商管理》《经销商激励》之后，又一本将经销商管理进行细化阐述的著作，围绕经销商窜货管理展开。作者定位为”经销商管理实用工具系列丛书”，结合”互联网””大数据”和”人工智能”背景下，企业营销渠道发生较大变化。因此，1.基于渠道改革和调整，增加了新形式下窜货表现、影响和应对措施。2.客户管理是企业重要的一项工作，已有大量学者进行实证研究，因此，这一视角的方法值得借鉴。3.根据资源依赖理论，一个企业能做的战略、策略决策，更多是基于企业已有的资源进行考虑。因此，本次更新，会挖掘多个企业资源视角，如品牌资产、渠道沉淀等，探讨企业基于已有资源所能做的窜货治理工作。

目录

  • 封面
  • 书名页
  • 内容简介
  • 版权页
  • 序言
  • 目录
  • 第1章　认识窜货
  • 1.1　渠道冲突
  • 1.1.1　渠道冲突的定义
  • 1.1.2　渠道冲突的类型
  • 1.1.3　渠道冲突发生的原因
  • 1.2　灰色市场
  • 1.2.1　灰色市场的定义
  • 1.2.2　灰色市场的类型
  • 1.2.3　灰色市场的影响
  • 1.3　窜货
  • 1.3.1　窜货的概念
  • 1.3.2　窜货的分类
  • 1.3.3　新视角下的窜货
  • 1.4　窜货的诱因
  • 1.4.1　激励契约设计不足
  • 1.4.2　契约实施的相关因素
  • 1.5　窜货的危害
  • 1.5.1　厂家受损严重
  • 1.5.2　经销商积极性丧失
  • 1.5.3　消费者忠诚度降低
  • 1.6　窜货管理的必要性
  • 1.6.1　经销商需要利润
  • 1.6.2　提升竞争力
  • 1.6.3　销售增长
  • 1.6.4　企业对顾客的关注
  • 第2章　市场督察部
  • 2.1　建立市场督察部的必要性
  • 2.1.1　销售人员处理窜货的弊端
  • 2.1.2　建立市场督察部
  • 2.1.3　市场督察部的作用
  • 2.2　市场督察部的人员配置和职责
  • 2.2.1　市场督察部的人员配置
  • 2.2.2　市场督察部的职责
  • 2.3　提升市场督察部执行力
  • 2.3.1　影响团队执行力的因素
  • 2.3.2　提升团队执行力的重点
  • 2.3.3　强化系统控制三大阶段
  • 2.3.4　企业文化层面建设
  • 第3章　防窜码技术
  • 3.1　条形码技术
  • 3.1.1　条形码技术介绍
  • 3.1.2　条形码分类
  • 3.1.3　条形码技术使用可行性
  • 3.1.4　防窜货业务流程
  • 3.2　二维码技术
  • 3.2.1　二维码技术介绍
  • 3.2.2　二维码技术用于防窜货
  • 3.2.3　防窜货逻辑
  • 3.2.4　防窜货流程
  • 3.3　其他防窜货识别标识
  • 3.3.1　颜色识别码
  • 3.3.2　规格识别码
  • 3.3.3　文图区分码
  • 3.4　标示识别码的原则
  • 3.4.1　易识别
  • 3.4.2　不容易被毁坏
  • 3.4.3　标示在明显部位
  • 3.4.4　标示成本不能过高
  • 3.4.5　符合国家有关包装文字规定
  • 3.5　标示识别码的途径、部位和技巧
  • 3.5.1　标示识别码的途径
  • 3.5.2　标示识别码的部位
  • 3.5.3　标示识别码的技巧
  • 3.6　识别标识在实践中出现的问题
  • 3.6.1　识别码容易被破坏，防窜货措施易失败
  • 3.6.2　识别码形同虚设，效果大打折扣
  • 3.6.3　识别码缺乏预警性，只能事后补救
  • 3.6.4　单兵作战，防窜货力度弱
  • 3.6.5　信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量
  • 3.6.6　处理正常调货与窜货不方便
  • 3.6.7　库房管理不方便
  • 第4章　经销商选择
  • 4.1　理论研究
  • 4.1.1　选择是关键
  • 4.1.2　管理是辅助
  • 4.2　经销商开发
  • 4.2.1　经销商开发的含义与作用
  • 4.2.2　经销商开发的总体思路
  • 4.2.3　经销商开发的步骤
  • 4.2.4　稳定经销商
  • 4.3　区域划分
  • 4.3.1　合理划分销售区域
  • 4.3.2　区域划分方法
  • 4.3.3　区域调整
  • 4.4　工业品的跨区销售
  • 4.4.1　工业品与消费品的区别
  • 4.4.2　工业品营销简介
  • 4.4.3　工业品跨区营销
  • 4.4.4　工业品跨区域营销的处理
  • 第5章　供货限制技术
  • 5.1　什么样的产品容易窜货
  • 5.1.1　畅销产品窜货
  • 5.1.2　主销产品窜货
  • 5.1.3　流通产品窜货
  • 5.1.4　促销产品窜货
  • 5.1.5　成熟期产品窜货
  • 5.2　促销“促成”窜货
  • 5.2.1　促销技巧
  • 5.2.2　促销的对象
  • 5.2.3　促销实施
  • 5.3　认识限量供货
  • 5.3.1　限量供货的内涵
  • 5.3.2　销售配额的类型
  • 5.3.3　销售配额确立的原则
  • 5.3.4　销售配额的确定基础
  • 5.3.5　销售配额的确定方法
  • 5.3.6　限量供货的背后
  • 5.4　不限制供货的危害
  • 5.4.1　针对畅销产品
  • 5.4.2　针对促销产品
  • 5.5　限量供货的好处
  • 5.6　限量供货的方法
  • 5.6.1　限量供货的范围
  • 5.6.2　制订合理的销售计划
  • 5.6.3　确定畅销产品占销售计划的百分比
  • 5.6.4　将畅销产品计划销售量分解到每个月
  • 5.6.5　畅销产品促销时需限时供应
  • 5.6.6　企业关于限量供货的五大思考
  • 5.7　限量供货政策的制定
  • 5.7.1　限量供货的定义
  • 5.7.2　调整畅销产品定额的步骤
  • 5.7.3　限量比例（以2017年为例）
  • 5.7.4　调整流程
  • 5.7.5　信息共享
  • 第6章　返利激励系统
  • 6.1　返利概述
  • 6.1.1　返利的定义
  • 6.1.2　返利的功能
  • 6.1.3　返利的目的
  • 6.2　返利种类
  • 6.2.1　按返利兑现时间分类
  • 6.2.2　按返利兑现方式分类
  • 6.2.3　按返利目的分类
  • 6.2.4　按返利内容分类
  • 6.3　返利的兑现形式
  • 6.3.1　现金
  • 6.3.2　产品
  • 6.3.3　折扣
  • 6.4　确定返利水平
  • 6.4.1　不同行业返利水平
  • 6.4.2　产品利润率水平
  • 6.4.3　产品类别
  • 6.4.4　竞争对手的返利水平
  • 6.5　建立返利系统的关键点
  • 6.5.1　产品生命周期
  • 6.5.2　经销商队伍稳定情况
  • 6.5.3　销售淡旺季
  • 6.5.4　市场掌控度
  • 6.6　建立防窜货的返利系统
  • 6.6.1　确定返利兑现方式
  • 6.6.2　返利累计定位
  • 6.6.3　成熟期产品的返利政策
  • 第7章　建立厂商监管系统
  • 7.1　建立厂商共赢委员会
  • 7.1.1　厂商共赢委员会的概念
  • 7.1.2　建立厂商共赢委员会的必要性
  • 7.2　厂商共赢委员会的主要职能与职责
  • 7.2.1　厂商共赢委员会的主要职能
  • 7.2.2　厂商共赢委员会的主要职责
  • 7.3　厂商共赢委员会的运作
  • 7.3.1　组织架构
  • 7.3.2　成员组成
  • 7.3.3　资格认证
  • 7.3.4　工作职责
  • 7.3.5　活动安排
  • 7.3.6　竞选申请书
  • 7.3.7　委员登记表
  • 7.3.8　小结
  • 7.4　经销商年会
  • 7.4.1　年会内容
  • 7.4.2　确定年会时间
  • 7.4.3　选择年会地点
  • 7.4.4　确定参会人员
  • 第8章　窜货处罚制度
  • 8.1　赏罚分明
  • 8.1.1　窜货处罚的必要性
  • 8.1.2　处罚需有度
  • 8.1.3　处罚有方
  • 8.1.4　窜货处罚的关键点
  • 8.2　处罚有理
  • 8.2.1　有章可循
  • 8.2.2　公平、公正、公开
  • 8.2.3　提高执行性
  • 8.3　处罚有据
  • 8.3.1　有法可依
  • 8.3.2　界定窜货
  • 8.3.3　窜货处罚标准
  • 8.4　处罚有技
  • 8.4.1　借鉴同行业的处罚标准
  • 8.4.2　分阶段提高处罚性
  • 8.4.3　可执行性
  • 8.4.4　标准的制定真正保护企业和经销商
  • 8.5　处罚有序
  • 8.5.1　程序一：发现
  • 8.5.2　程序二：记录窜货信息
  • 8.5.3　程序三：下达处罚通知
  • 8.5.4　程序四：实施处罚
  • 8.5.5　程序五：取消“经销商行会市场秩序奖金”
  • 8.5.6　程序六：全国通告
  • 8.6　《经销商市场秩序公约》
  • 8.6.1　公约效力
  • 8.6.2　具体内容
  • 8.6.3　拟定技巧
  • 第9章　网络窜货
  • 9.1　多渠道营销背景
  • 9.1.1　互联网对消费者的影响
  • 9.1.2　互联网对厂家的影响
  • 9.2　关于多渠道的理论研究
  • 9.3　多渠道的作用
  • 9.4　网络渠道窜货
  • 9.4.1　网络渠道窜货的途径和表现形式
  • 9.4.2　网络渠道窜货的危害
  • 9.4.3　网络渠道窜货的原因
  • 9.5　网络渠道窜货的对策
  • 第10章　经销合同约束窜货
  • 10.1　经销合同与窜货
  • 10.2　经销合同的类型
  • 10.3　经销合同的作用
  • 10.4　合同签订程序
  • 10.5　经销合同内容
  • 10.6　经销合同范本
  • 反侵权盗版声明
  • 封底
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电子工业出版社

电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。