自我提升
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170千字
字数
2015-09-01
发行日期
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主编推荐语
全球销售研究领域泰斗代表作。
内容简介
本书结合18位当今最伟大的推销员的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就让你豁然开朗，直达销售的本质。
翻开《销售巨人》这本书，体悟销售巨人的推销之道；反复阅读，吸收销售巨人的成交智慧。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第一章克服心魔，人人都可以成为销售英雄
- 戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生
- 哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
- 哈维·麦凯：多想想成功的画面
- 齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远
- 马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由
- 汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的
- 金克拉：克服销售中的胆怯
- 能力测试：你是否具备积极的销售心态
- 第二章为自己积攒足够的“成交资本”
- 金克拉：被忽视的销售工具
- 原一平：价值百万的微笑
- 原一平：幽默推销，客户也会爱上你
- 徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品
- 乔·吉拉德：别忘了推销你的公司
- 罗杰·道森：让客户信任你的力量
- 能力测试：你是否具备优秀推销员的特质
- 第三章客户要“淘”还需“养”
- 凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
- 汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
- 乔·吉拉德：“250定律”
- 乔·甘道夫：和你的小客户一起成长
- 雷蒙·A·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员
- 杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通
- 杰·亚伯拉罕：召回失联的客户
- 能力测试：MBTI职业性格测试
- 第四章初次拜访，赢得客户的好感
- 乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
- 乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己
- 雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”
- 雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口
- 汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人
- 乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
- 河濑和幸：少说“欢迎光临”
- 能力测试：销售前的准备充分吗
- 第五章找到客户的“痛点”
- 博恩·崔西：寻找客户的兴趣点
- 汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题
- 齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
- 弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的
- 雷蒙·A·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说
- 金克拉：让客户明白产品的价值所在
- 能力测试：菲尔人格测试
- 第六章销售是套“组合拳”
- 乔·吉拉德：只有一个肯定的答案
- 柴田和子：找准能够拍板的人
- 乔·吉拉德：富兰克林成交法
- 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前
- 汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交
- 乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场
- 金克拉：销售依靠策划而非运气
- 罗杰·道森：双赢谈判
- 罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化
- 罗杰·道森：来而不往非礼也
- 杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售
- 河濑和幸：“传单”发放有讲究
- 齐格·齐格勒：上门推销的技巧
- 柴田和子：巧妙越过电话障碍
- 能力测试：你是个专业的推销员吗
- 第七章把“价格”换算成“好处”
- 乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
- 乔·吉拉德：报出一个合理的低价
- 齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利益
- 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶
- 罗杰·道森：让步的类型
- 能力测试：了解你的心理素质和应对能力
- 第八章说服是场“心理战”
- 原一平：让故事说服客户
- 金克拉：“话”中有“画”
- 弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户
- 弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛
- 乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了
- 博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来
- 杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处
- 杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”
- 罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”
- 罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压
- 齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量
- 能力测试：如何把握机会、促成交易
- 第九章98%的感情，2%的产品
- 马里奥·欧霍文：感情——理解——感情
- 原一平：让客户觉得他自己很重要
- 柴田和子：记名字和送寿司
- 柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术”
- 博恩·崔西：站在对方的角度提出建议
- 博恩·崔西：销售是从关心人开始的
- 汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人
- 乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时间
- 金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户
- 能力测试：推销员的潜质
- 第十章拒绝通常是颗“烟雾弹”
- 乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终
- 乔·吉拉德：托辞≠拒绝
- 罗杰·道森：别接“烫手山芋”
- 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会
- 能力测试：销售沟通
- 第十一章临门一脚有“玄机”
- 乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”
- 乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
- 弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏话
- 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
- 汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失
- 罗杰·道森：黑脸白脸一台戏
- 乔·吉拉德：“先把车开走”
- 河濑和幸：“选哪个好呢？”
- 能力测试：产品讲解和示范
- 第十二章成交后，销售还未结束
- 博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断
- 乔·吉拉德：服务、服务，还是服务
- 能力测试：售后服务工作是否做得到位
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出版方
中文在线数字出版集团股份有限公司
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