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203千字 字数
2020-11-01 发行日期
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主编推荐语

打造自我造血销售体系：体系化、核心岗位、战略导向。

内容简介

本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。本书通过逐层展开作者独创的“销售体系结构图”，以“战略—销售策略—销售机会—销售任务—销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。

目录

  • 封面
  • 版权信息
  • 销售体系结构图
  • 前言
  • 第1章 销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识
  • 1.1 战略与销售的思考
  • 1.2 企业销售队伍不堪的状况
  • 1.2.1 来自客户的真实问题（1）
  • 1.2.2 来自客户的真实问题（2）
  • 1.3 当前企业销售体系的典型情况
  • 1.3.1 病状1：销售结果不能够支撑战略目标的达成
  • 1.3.2 症状2：销售人员抱怨客户不好找
  • 1.3.3 症状3：销售管理者对业绩提升无力
  • 1.3.4 症状4：销售团队士气不好，积极性不强
  • 1.3.5 症状5：缺乏销售管理，很多政策执行不下去
  • 1.3.6 症状6：年年招聘，销售人员不好找
  • 1.3.7 症状7：只关注结果，缺少销售行动的指导
  • 第2章 销售体系中的主线
  • 2.1 十问“打通战略—销售的脉络”
  • 2.1.1 战略—销售脉络中常见的问题
  • 2.1.2 十问战略—销售脉络解读
  • 2.2 销售机会——销售体系的核心
  • 2.2.1 销售机会的作用
  • 2.2.2 销售机会的形态
  • 2.3 战略解读与落地
  • 2.3.1 华为的战略
  • 2.3.2 战略解读工作坊
  • 2.4 目标市场/客户
  • 2.5 销售目标与销售策略
  • 2.5.1 OGSMT目标制定法
  • 2.5.2 各层级（角度）目标之间的联系
  • 2.5.3 销售策略
  • 2.5.4 通用型销售策略
  • 2.5.5 盘点型销售策略
  • 2.6 分析——销售策略的根
  • 2.6.1 销售工作开始前的分析
  • 2.6.2 销售工作开始前的规划
  • 2.6.3 组织“战略—销售”系统思考
  • 第3章 销售管理——销售管理者，销售体系的发动机
  • 3.1 销售管理者行为能力要求
  • 3.1.1 销售管理者的主要工作职责
  • 3.1.2 销售行为能力要求
  • 3.2 你是什么样的销售管理者
  • 3.2.1 标准型销售管理者
  • 3.2.2 榜样型销售管理者
  • 3.2.3 专业型销售管理者
  • 3.2.4 通用型销售管理者
  • 3.2.5 典范型销售管理者
  • 3.3 销售管理者的一周
  • 3.4 沟通——销售管理行为的核心动作
  • 3.4.1 沟通之认知
  • 3.4.2 沟通之倾听
  • 3.4.3 沟通之提问
  • 3.4.4 沟通之表达
  • 3.5 销售管理者的自我修养
  • 3.6 销售管理者自身的问题
  • 第4章 销售管理——销售机会管理
  • 4.1 基于阶段划分的销售过程管理
  • 4.2 基于销售冰山模型的销售过程管理
  • 4.3 不得不说的销售漏斗
  • 4.3.1 销售漏斗
  • 4.3.2 销售漏斗案例分析
  • 4.4 复盘
  • 4.4.1 销售工作为什么要复盘
  • 4.4.2 销售应该如何复盘
  • 4.4.3 销售复盘过程中应该注意的事项
  • 第5章 销售管理——销售任务与销售行为
  • 5.1 拜访客户
  • 5.2 销售人员拜访客户容易出现的问题
  • 5.3 销售提问，不得不说的痛
  • 5.3.1 提问在拜访客户过程中的九大作用
  • 5.3.2 提问在销售行动策略制定中的作用
  • 5.3.3 常见的销售提问存在的六大问题
  • 5.4 销售行动策略
  • 5.4.1 直接销售路径
  • 5.4.2 客户情绪价值路径
  • 5.4.3 产品优势价值路径
  • 5.4.4 客户关系价值路径
  • 5.4.5 系统销售路径
  • 5.4.6 制定销售行动策略
  • 5.4.7 销售进程中的风险
  • 第6章 市场策略——市场营销的作用和威力
  • 6.1 B2B销售业态的市场营销
  • 6.2 销售线索
  • 第7章 销售建设——销售辅导与培养
  • 7.1 销售教练与训练
  • 7.1.1 销售教练方法
  • 7.1.2 开发式反馈
  • 7.1.3 开发式教练
  • 7.2 销售知识体系
  • 7.3 没有一个销售理论完全适合你
  • 7.4 场景化
  • 7.5 销售案例
  • 7.5.1 【销售经验交流】案例的撰写
  • 7.5.2 【销售交流】案例研讨
  • 7.5.3 【客户证明】案例的编写与应用
  • 7.6 销售培养机制
  • 第8章 销售支持——销售绩效与管理
  • 8.1 销售团队
  • 8.1.1 常见的销售团队结构
  • 8.1.2 销售团队构建原则
  • 8.2 销售绩效管理
  • 8.3 销售人员的收入
  • 8.3.1 销售收入结构设计原则
  • 8.3.2 销售绩效政策示例
  • 8.4 销售指标结构
  • 第9章 销售体系梳理流程及方法
  • 9.1 策略层面的梳理
  • 9.2 执行层面的梳理
  • 写在后面
  • 封底
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评分及书评

4.8
4个评分
  • 用户头像
    给这本书评了
    5.0
    实用、详尽的销售管理指南

    利用春节假期读了这本书，虽然我不是搞销售工作的，日常却要和销售频繁打交道。通过了解销售管理和策略，我能更好地利用自己对横向部门的指标、流程和执行的知识，减少摩擦、加强合作。无论你做的是什么工作，你在某种程度上都在做销售，我们需要更好地聆听、观察、发现、识别、判断，最后签单。这本书适合管理者、销售人员、与销售有业务交流的角色。

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    出版方

    电子工业出版社

    电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。