①坚持原则。1．既不认为对方是朋友，也不将其视为敌人，而是视为共同解决问题的人；2．谈判的目标在于有效、愉快地取得明智的结果；3．把人和事分开，不会为了友谊而让步，也不会把对方让步作为维持双方关系的条件；4．对人温和，对事强硬；5．谈判与信任无关，将二者脱钩；6．着眼于利益，而不是立场，探讨共同利益，并为此创造多种选择方案，再做决定；7．避免讨论底线；8．坚持理性，使用客观标准，不屈服于压力。②保持自信。在谈判中，许多谈判者喜欢通过对比己方与竞争者之间的优势劣势来说明、呈现自己的力量。建议除非谈判对方提出询问，否则永远不要提到你的竞争者，不管是有力的竞争者，还是无力的竞争者。因为你的谈判对方实际上可能根本就没有考虑过找其他合作者，你也没有必要提醒他还存在其他同行竞争者，更没有必要提醒他注意其他同行竞争者的优势所在。总是提到同行竞争者的优势，恰恰是你缺乏自信的表现。必须强调，自信本身具有魅力。对自己自信，对自己的能力自信，对自己的产品自信，对自己的服务自信，这在谈判中会给谈判者增添无穷魅力，进而对对方形成巨大的吸引力，大幅度增加谈判制胜的概率。此外，也要注意，谈判者在进行自我评估时，切忌走向盲目自信，而是应当对自己真实的实力和状态时刻保持清醒。③学会聆听。许多真实、有用的信息，都是在谈判中通过耳朵的直接聆听获得的。只有充分准确地吸收信息，才能进行精确深入的分析判断。要成为一名专业的谈判者，必须首先成为一名优秀的聆听者。与己方交谈时，耐心聆听可以获得更多有用学习；与对方交谈时，耐心聆听是让对方情绪的一种宣泄，另外也可以从中冷静找一些谈判的切口。④控制自己的情绪。永远不能让别人控制你的情绪。专业谈判者的专业性最为外观性的呈现就是其对自己情绪的良好控制。你可以生气、激动、表达愤慨，但这些情绪的表达在谈判上必须要有意义，而不能单纯地是为了向对方的语言或行为发泄不满、敌意。一名谈判者即便是表达愤怒，也要讲究表达的方式，是如火山爆发般的咆哮式宣泄，还是以静水流深般的沉默方式来加以释放；是 “针尖对麦芒” 式的直接面对面当场发作，还是通过第三人传达的方式间接地让对方知道你的不满。同样重要的还有表达的时机，由于表达愤怒可能会引起对方的敌意并采取敌对行动，因此在时机不成熟时 —— 也就是你尚未做好有效应对对方敌对行动的准备时 —— 表达愤怒，轻者会导致谈判直接破裂、提前终止，重者则会激怒对方，对你采取非理性行动，从而给你带来危险。⑤尊重对方。如果对方是陌生人，由于你对对方的行为模式、行事风格、生活经历欠缺认识，无法进行有效的判断，因此必须保持语言和行为上的节制，比如不向对方透露太多的个人信息，降低对其的期待，尽量不要批评特定种类的人，有时很不巧现场就可能有你批评的人，避免当场发生冲突，如此等等。⑥认识对方的利益关注点。在谈判之前，必须通过各种途径摸清对方的真实利益关注点，这不仅仅需要收集大量对方的情报，更重要的是需要认真分析研究这些情报所包含的真实信息，切不可被表面现象迷惑。因为在很多情况下，对方表面大张旗鼓追求的东西，并非其内心真实的需要，而可能仅仅是为了舆论宣传或迷惑别人。不搞清楚这些，你就无法准确地设计应对措施，最终与对方的真实需要背道而驰。⑦站在对方的立场上观察和讨论问题。作为一个自然人，对方天然地只考虑自己，只重视自己的利益。因此，你跟他不停地强调你的利益受到影响，你的权益受到损害，并不会真正地触动对方，这也无法成为对方应当向你让步的理由。因此，妥当的做法是从对方的立场出发考虑问题，强调对方利益会受到影响或者损害。而为了避免对方的利益损失，或者为了增进对方的利益，对方有必要接受某一谈判方案。⑧学会拒绝：移花接木和釜底抽薪。许多情况下，我们在谈判中都会遭遇到对方提出一些你根本没办法接受的要求。这样的无理或者过度要求，有的适合于断然拒绝，有的断然拒绝却并不合适，会显得你没有礼貌或者可能会损害双方之间长久的人际关系。这时候，推荐大家运用 “移花接木” 的谈判技术，也就是 “先同意，然后附加条件”。这样不仅可以把你从对方无理的要求中解放出来，而且会转换话题，为对方设置难题，将困难抛给对方。也就是俗话说的 “将对方一军”。⑨降低对方的期待。如果对方想要一架飞机，你就是把你家的三部车全部给他，他也不会满意的。因此，谈判的第一步不是讨价还价，而是降低对方的期待，让对方认识到他可能只能得到一部车。⑩不要代替对方作选择。人本质上不愿意自己的人生、自己的想法、自己的计划被安排。多征求对方你想怎么样、期望什么？必须承认并尊重谈判对方的主体性。其一，只提供参考建议，而不要代替对方作决定。不要用自己的主体性替代对方的主体性；不要越俎代庖，用自己的判断代替别人的判断。一定要尊重并精心维护对方的判断能力，把最后的判断权留给对方，让对方自己作出选择、作出决定。其二，不要以自己的判断否定对方的判断，更不要把你的判断和对方的判断、你的选择和对方的选择以非此即彼的方式对立起来。⑪引导对方自己作决定。在谈判实践中，原则上不要代替对方作判断，也不好逼迫对方作出选择，而是要让对方自己判断、决定，你只负责一步一步地引导其得出结论，并在其作出决策之后帮助其落实即可。优秀的谈判者应该像南风一样让对方主动地脱衣服，而不是像北风一般自己亲自动手。⑫“拉一个，打一个”。统一立场看上去简单，其实并不是那么容易做到的。只要在有许多不同的人共同出现的场合，基于价值观、个人偏好的不同，总会存在意见分歧。即便通过讨论、争吵，最终达成了表面上的意见一致，在执行过程中还是会出现意见龃龉、相互拆台的现象。因此，在谈判中，研究对方团队的内部合作状况，了解其立场统一的程度和意见分歧的状况，有助于在谈判桌上为采用分化瓦解的策略寻找突破口。⑬重视对方的名字。如果说记住对方的名字，体现了对人家重视的话，那么写错或者叫错别人的名字，简直就是无情暴击了。⑭引入第三人。在谈判中存在两种极端人格：一是懦弱型，畏惧面对面沟通，遇事回避；二是冒进型，事必躬亲，任何谈判都冲在第一线。这两种模式均非最优选择，引入第三人能有效规避其弊端。对于懦弱型人格，可让第三人承担公开沟通、直面交锋的工作，自己则在幕后把控方向、出谋划策，以己之长取胜。对于冒进型人格，需明确：亲力亲为未必最优。其一，你亲自参与会导致你被别人看低，影响别人对你的 “崇高判断”。在你没有亲自出手之前，别人还对你的水平抱有相当的幻想空间，一旦他们亲眼看到你的具体实践，他们便会看低你，因为任何实践，只要是现实的具体的实践，总会存在漏洞和瑕疵。不妨引入第三人，让你的徒弟和下属出面去做，你只需要在最后阶段露个面，做个总结即可。“御驾亲征” 恰好向对方显露出你的重视，容易被动。其二，引入第三人还可以改变人际关系中的距离感。如果在谈判中，你希望拉近和谈判对方的心理距离，你应当引入一个和对方很亲近的人作为第三人；如果你希望拉开和谈判对方的心理距离，你应当引入一个和对方相对陌生的人作为第三人。其三，让第三人去拒绝，或者让第三人去承受拒绝。可以让第三人帮助我们去表达一些自己难以启齿的要求，自己不好意思说出口的拒绝，或者帮我们承受对方的责难，甚至是竞争性谈判的压力。总之，第三人可以帮助我们承担绝大多数 “恶名”，从而换取我们自身的一丝轻松。其四，第三人在外观上更加中立，也会让纠纷解决过程更加理性化。在很多情况下，谈判双方之间由于存在观点分歧、利益冲突甚至武装冲突，所以在各执己见、激烈争执、面红耳赤之后，可能很难再心平气和地相信对方的公正性、客观性。当此之时，引入一个第三方就是极其必要的。在此情境下的第三人，有时也被称为 “中间人”。第三人实际上有 “真实第三人” 和 “虚拟第三人” 之分。“引入第三人” 并不需要第三人真的存在，他只要存在于对方的意识之中即可。在谈判中，即便事实上是你自己全权判断决定，你也不要宣称自己有最终决定权，而是强调决定权在你老板、妻子、父亲或者随便什么人手里。这时，你的老板、妻子、父亲等人就是你所引入的第三人。这样做的好处是提醒对方：你所给出的条件不仅要让我满意，还要说服我的上司。在引入了这个虚拟第三人之后，当你准备对你和对方在前一阶段谈好的条件反悔的时候，不论是撤回报价还是得寸进尺，就可以让这个虚拟第三人来出马，从而避免你自己失信于人的尴尬。引入第三人比较特别的一种处理方式是引入共同的敌人。共同敌人的存在，会让谈判各方暂时性地忽略或者放下存在于彼此之间的争议歧见、利益盘算，团结一致，众志成城，共克时艰，应对危局。⑮纠纷解决的制度化。。制度化不仅是拒绝他人的合理借口，更是规避风险的核心手段。在风险无处不在的当代社会，制度的 “非个人性”，能有效帮助个人规避潜在的职业责任风险。谈判涉及的主体越多、利益越大、矛盾越激烈，正式谈判前就越要议定规矩，尤其是反复进行同类谈判时，制度化的重要性更为凸显。其优势体现在三方面：一是规避情绪干扰，让沟通回归理性，维护健康的人际关系；二是节省时间与精力，降低沟通成本，避免重复博弈的烦琐；三是契合人情社会的沟通逻辑，在我国，事与人常被捆绑，以 “制度规定” 为理由拒绝，能有效减少对方的误解，避免将工作层面的拒绝，转化为个人层面的不满。⑯妥当的表达方式。根据我对人性的了解，即便是要吃药，人类也愿意裹着糖衣；即便是真话，人类也希望能够委婉地表达。因此，永远不要以说话直率的名义伤害别人。在我看来，那不是直率真诚，而是尖酸刻薄，所谓 “沽名卖直”，即故作直率以猎取名誉。长此以往，这种人会没有朋友的。一、在批评别人时，要变 “直率” 为 “委婉”。现实生活中，有很多人会以 “直率”“真诚”“实在” 的名义说一些贬低、否定、伤害他人的话，然后还为此沾沾自喜。二、变 “消极” 为 “积极”，变 “否定” 为 “肯定”。例如，因为堵车，参加聚会迟到了。你平时会习惯性地说：“对不起，列位，让大家久等了！等会儿我自罚三杯。” 其实你可以换个说法：“特别感谢大家耐心地等我，一会儿我单独敬三杯。” 三、变 “为我” 为 “为你”，变 “为大家” 为 “为你”。说话的目的和导向转向是 “为了你好”。例如，《红楼梦》里，《红楼梦》中平儿劝王熙凤 “奶奶仔细手疼”，远比 “别打坏了人” 更有效，核心就在于从对方的利益出发，让劝说更易被接受。⑰创造需求。当我们想提供给对方某种东西的时候，如果我们直接给对方，就会降低这个东西的价值，对方也未必珍惜它。因此，正确的做法是让对方认识到这个东西的价值，进而产生对这个东西的需求，则他会主动请求你帮助自己满足需求，得到这个东西。《三国演义》中张辽劝降关羽的案例。张辽若直接提出 “向曹操投降”，必会触碰关羽的尊严，遭其断然拒绝。因此，张辽先让关羽陷入 “进退两难” 的困境，使其主动寻求出路，再将 “有条件投降” 作为解决困境的方案提出，最终让关羽理性考量并接受，这就是创造需求的核心逻辑。⑱扩充议题与要求对价。被扩充进来的议题可以是过去已经发生的事务，也可以是现在正在发生的，当然在未来预期可能发生的事务同样可以作为讨价还价的对象。特别是未来的事务，借由 “扩充议题法”，我们可以设计更具创造性的谈判解决方案。比如，哥哥和妹妹分橘子。一种是让其中一人分橘子，另一人选橘子。另一种是扩充一体，妹妹可以对哥哥说：“如果你同意把整个橘子让给我吃，我今天晚上可以帮你做作业。”⑲让对方付出成本。当你进入一种谈判情境，在正式报价之前，必须首先提升对方的谈判意愿，而做到这一点的一条捷径就是想办法让对方付出更多的成本：金钱、时间、精力、热情、耐心、感情、社会关系等。对方付出的前期成本更多、更高，在接下来的谈判中，对方对你方的无理要求甚至你们双方之间偶发的矛盾冲突的耐受力也就越强，谈判破裂、双方彻底决裂的可能性也就越来越低。例如中企与巴西企业的跨国谈判，邀请对方来中国谈判，不仅能节省己方成本、发挥主场优势，更能让对方付出高额的差旅费用、时间成本。当对方耗费大量资源却面临谈判无果的局面时，其回国后的述职压力会大幅增加，因此达成协议的意愿会更加强烈，这就是 “成本绑定” 带来的谈判优势。

《大白的谈判课》如果说印象最深的是什么呢？其实就是站在对方的立场去想问题，要引导对方做出一些对彼此都是双赢的决定，谈判不可能是一锤子买卖，所以不能总是想着自己的一亩三分地。有些时候扩大所谓的谈判场景，我们日常的交流也充满了谈判的味道。张辽说服关羽难道仅仅是谈判？这就是一种高级的说服策略。我们不能囿于理论的框架，应该活学活用，这才是真正自己的东西。

对人性的了解，即便是要吃药，人类也愿意裹着糖衣；即便是真话，人类也希望能够委婉地表达。因此，永远不要以说话直率的名义伤害别人。在我看来，那不是直率真诚，而是尖酸刻薄，所谓 “沽名卖直”，即故作直率以猎取名誉。长此以往，这种人会没有朋友的。