心理学
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157千字
字数
2016-06-01
发行日期
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主编推荐语
斯坦福与凯洛格商学院30年突破性研究成果集结成书。
内容简介
无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业，非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果。如果你是一名新手，读完第4章，学会如何撬开对方的嘴巴，翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表，可以大大提高你准备谈判的效率。
如果你靠自学成才，本书将让你成长到更高等级，发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角。
如果你已经读过商学院谈判课程，本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结，他们以此为依据开始谈判准备，着手解决问题。
目录
- 版权信息
- 致中国读者信
- 权威推荐
- 前言 谈判学与行为经济学的首次融合
- 重要的不是你创造了多少，而是你能得到多少
- 达成预期结果后，如何得到更多？
- 第一部分 谈判前的策划与准备
- 第1章 你为什么不能贸然开启谈判？
- 什么时候你不应当谈判
- 认知偏差的力量
- 没有设定期望，就谈不上占据优势
- 第1章 小结 Summary
- 第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择
- 谈判不仅仅是为了达成协议
- 谈判三大参数：替代选择、保留价格和渴望价格
- 思考谈判中要涉及的议题
- 第2章 小结 Summary
- 第3章 如何创造并申明价值？
- 谈判中的混合动机
- 交换中的价值
- 用两个分布性议题创造价值
- 第3章 小结 Summary
- 第4章 挖掘综合潜力
- 何为综合潜力
- 信息收集中的挑战
- 如何降低信息交换的风险
- 创造和申明价值的示例
- 后效契约：利用差别创造价值
- 第4章 小结 Summary
- 第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你？
- 第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵
- 第二阶段：从谈判对手的视角分析
- 第三阶段：制定你的谈判策略
- 策划阶段的注意事项
- 第5章 小结 Summary
- 第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞
- 向前展望与向后推理
- 公平对理性
- 信息不对称时的战略思维
- 鼓励互惠互利的信息分享
- 提出多个“议题包”
- 第6章 小结 Summary
- 第二部分 开启谈判
- 第7章 首次报价
- 首次报价的动态分析
- 设计首次报价
- 报价后应该做什么？
- 什么时候让对方先开口？
- 策划矩阵
- 第7章 小结 Summary
- 第8章 洞悉全局
- 对方一口答应，是你的损失
- 回答问题前，至少思考两次
- 关系与利益的倒U形关系
- 第8章 小结 Summary
- 第9章 承诺与威胁
- 利益vs.损失
- 威胁的力量与承诺的诱惑
- 不同的行为可能带来相同的心理体验
- 预先承诺的惊人力量
- 第9章 小结 Summary
- 第10章 真假情绪
- 思维与感受的关系
- 究竟应该更愤怒，还是更快乐？
- 情绪体验与情绪表达
- 潜意识中的情绪感染
- 第10章 小结 Summary
- 第11章 强弱势的转换
- 谈判力量的戏剧化影响
- 强势心态的重要性
- 互补与模仿
- 愤怒的乐观
- 第11章 小结 Summary
- 第12章 团队谈判
- 内部协商的挑战
- 团队谈判中的三段式准备
- 联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？
- 如何强化有效联盟
- 第12章 小结 Summary
- 第13章 拍卖
- 何时应该拍卖？
- 赢家的诅咒
- 第13章 小结 Summary
- 第14章 事后分析
- 充分利用交易的主观价值
- 协议后协议
- 谈判的事后分析
- 第14章 小结 Summary
- 结语 谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量
- 致谢
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出版方
中资海派
深圳市中资海派文化传播有限公司是香港“中资出版社”在内地的姐妹公司。本公司以“人与知识的美好链接”为出版愿景，成立20年来，共出版了图书近两千种。 主要从事“经济管理/金融投资、人文科普/政史军事、心理励志/生活两性、家庭教育/少儿出版”四大知识领域的文化传播，通过图书的编辑、出版和发行业务，为读者开阔事业和生活的双重视野。
