第一次了解 “桑德拉销售体系”，果然没有让我失望，道法术一应俱全，实战模拟、案例分析、情境演练，更是一个都不少，很多东西确实让我值得 “反其道而行之”，也让人大跌眼镜。毕竟，好的书籍，不会在那兜圈子，也不会说一大堆没用的，而是站在更高的角度一针见血地指出当下存在的问题和现状以及可以提供的有效解决方案，哪怕只是刚看序言，我就知道是我所需要的，看到作者列举的痛点，更是让我坚定了认真品读和实践的决心，此刻读完，不负所望，甚感庆幸！在这本书里，作者有提到很多关于销售方面的技巧和方法论，只读一遍还真不行，有的与我日常工作可以更好做结合，但也需要长时间刻意练习，直至内化于心、外化于行，我就简单陈述自己印象最为深刻的三点：一、与客户建立事先约定虽然自己日常工作当中有在做这个事情，但还做得不够，并未大范围展开，现在想来，很多客户自己没有得到直接的肯定或否定答复，正是因为我没有在一开始时就制定任何有意义的基本原则和统一规范，所以，是我自己的问题，需要改善。通常我特别不喜欢客户随意敷衍或者是一拖再拖，我喜欢与客户坦荡交流，大家干脆利落，都不耽误彼此时间。如果客户老是借口忙、没有时间，一次两次我可以忍受，第三次的时候，我会直接了当地告诉我的客户，能否约定好一个彼此比较合适的时间沟通一下，不论有没有合作，只是希望真诚与对方有一个沟通，这个语气和态度一定会是真诚的，通常我的很多客户都会同意，除非有的客户真的没有意向，连五分钟的时间都不愿意给你，如果这样的话，可以重新再找目标客户了，这也是检验客户是否有意向的一个很好的方式。如果没有事先约定好，就别责怪客户做了让你不高兴的事。沟通之前，要事先与客户达成共识：可以说 “是”，也可以说 “不”，但请不要说 “我再考虑考虑”。如果没有向潜在客户澄清这一点，那么当客户做了那些你没说不能做的事，你就没有理由责怪和抱怨。于我来说，了解清楚这一点，就大胆预设了两种情境，以某个客户为例，话术思路全都准备齐活，然后等开工后先尝试用下。毕竟，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。二、让客户的感觉比自己更好在我看来，一个良好且高效的沟通，一定建立在彼此平等交流、互相尊重的前提下，不是说作为客户就可以目中无人，也不是作为销售就觉得低人一等，大家都是平等的，聚到一起，只是为了能够更好的解决当下共同的问题，而不是显示自我优越。要让客户的感觉比自己更好，这话我只同意一半，某些情况下，销售示弱，以客户为中心是没问题的，这个我完全支持也应做到。但我更为坚信的是，真正长久而又稳定的持续合作，一定建立在彼此尊重信任、平等互惠、互利双赢的基础上，而不是一昧地放低姿态或者是压迫客户，这才是真正的综合综效，与人相交，也应如此。三、学会接受失败，区分 “本体” 和 “角色” 我一直没有真正学会接受自己也有失败的一面，太多的销售书籍告诉我们如何有效成交，但鲜有告诉我们如何直面失败。直至读完这本书，我才真正意识到，不只是作为一个销售人员，作为一个人，接受失败真的是再正常不过的事情，但很多的人都做不到，这其中包括我，“认知者偏差” 看来无处不在。同时，还容易忽略的一点是，并未区分自己作为 “本体” 和销售人员这个 “角色” 之间的关系，且没有理性看待。如果我们失败，就会有人说我们没什么价值。他们不会说我们作为销售，这个角色执行者没有价值，他们会说我们没有价值，我们作为人毫无价值。因此，渐渐地，我们错误地把角色的失败当作是本体的失败。销售职业上的成功，只能衡量你作为销售人员的价值。销售上的失败，尽管会让你感到不高兴甚至痛苦，但不应影响你作为人的价值。如果你正确看待本体与角色的关系，并同时提高这两个方面，你的整体人生品质就可以得到提升，也可以释怀很多事情。由此想到，电影《至暗时刻》中丘吉尔说的那句话 “成功不是终点，失败并非末日，最重要的是继续前行的勇气”。在销售这条道路上，没有谁能一直高歌猛进，也没有谁一直处于低谷，这是一条没有结局的马拉松赛跑，起点即终点，终点即起点，时刻归零的心态，不断超越自我，勇于接受成功和失败，坦然视之，自我精进，走出属于自己风格的英雄之旅。我想，我会少很多烦恼，所以，我该学会释然，争与不争，不是非此即彼，而是取舍选择，时机很重要。最后，我要再次强调一下作者在最后紧要关头说的关于 “态度，行为，技巧” 的黄金三连环销售体系，与作者持有观点一致的是，我认为人本身就是一个完善的装备系统，可以有精力做很多事情，创造很多未知的事物。而作为销售，想要真正的有所建树以及纵观那些取得卓越成就的人，也都有属于自己风格的一套销售体系，而我还在建设中，但我绝对不否认，态度决定行为，行为影响技巧，路漫漫其修远兮，仍将上下而求索。～2021 年 2 月 16 日曦月小记

说句心里话，这本书看一遍是不行的，根本没有办法去领会书中讲的那些销售方法。此外，仅仅是看也是不行的，就如书中说的 "练习、练习、再练习"，一切行之有效的方法都是从实际中不断摸索和总结出来的，只靠看一本书，参加一次培训班是不可能教会自己怎么销售的，这需要在现实中 "摔打"。当然，这本书中提到的几个销售技巧，也是让我感到不一样，比如说，"消极反向销售"，在现实销售场景中，很多销售人员都太过着急寻求达成交易，常常会使用高压销售，而结果却是把潜在客户给 "吓跑了"。而正确的做法就是《两个渔夫》的故事中讲的，就像渔夫对待鱼一样，销售人员必须尊重潜在客户的购买习惯。书中还有两点让我深受感触，一是与客户建立事先约定，二是让客户的感觉比自己更好。作为初入销售市场的我，这本书太值得投入更多的时间和精力慢慢研究和练习。

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