看完了哈～人心中的成见，真的是一座大山～因为总是想起，小李子在剧中用力过度的癫狂神情，而且日常工作与销售关系不大，导致这本书直到今天才看完。华尔街是个纸醉金迷、唯利是图、由本我驱动的地方，天才股票经纪人贝尔福特，在书中介绍了他赖以成名、大杀四方的销售技巧。作者说直线销售的适用范围包括但不限于：卖股票，申请项目资源、加薪、面试、培训、相亲、融资、建议…… 等场景都适用，人生中无时不刻都在销售，包括销售思想观点、销售自己…… 的人设。跳过书中关于销售术的内容，书中一些内容让我感到意外，不是观点不对，而是由 “华尔街之狼” 说出来反差太大，就像灰太狼成为喜羊羊保护主义者：1. 做事先做人，卖产品前先做个好人如果自家产品 / 服务，确实不适合面前的潜在客户，可以给他推荐友商的产品 / 服务。这么做的目的是换取信任，让对方认为你真的为 ta 好，对 ta 的需求负责，以等待未来的销售机会。很多人在感动之余，会拿起电话向自己的朋友推荐你，于是瞬间名利双收。儒家的悦近来远，其实也有这个意思。2. 决定能否达成交易的前提，基于对销售人员、背后企业、以及产品 / 服务的信任。对销售人员的信任包括：人品、专业度、对产品的了解是否深入等等要让潜在客户认为你是资深领域专家，同时是个负责任的好人。同时一个有能力的人，一定不会为不靠谱的公司工作，去卖不靠谱的产品 / 服务。好，朴素的信任的螺旋开始旋转～3. 不要试图把产品 / 服务卖给根本没有需求的人，那是销售菜鸟才干的事情。打电话之前，先搞清楚对方有没有需求，不然即招人烦，还浪费自己的时间精力。当然肯定有人说，能把梳子卖给和尚，那才是本事。或者原本没有需求创造需求，然后形成购买…… 这叫创造独特的价值主张。前者一定不高效，而且难以持续，而后者是企业创新时干的，而不是销售该干的。4. 不作恶，能力越大责任就越大作者说自己已尝到过苦果，用过人的能力，换取不义之财，给自己带来牢狱之灾，希望大家引以为戒。…… 嗯，作者出狱后已经不卖粉单，开始卖人设卖培训课了，这对他来说，才是利益最大化的方式，还没啥风险。就像量化交易策略一样，任何领域的术，都是很快就会失效的，这是市场与人理性的一面。道才是长期有效的，尽管看起来是那么的平平无奇。书中还有不少关于如何获得信任、推动签单、了解客户需求等方面的具体技巧、话术，感兴趣的同学可以读一下。日常接触到太多拙劣的销售从业者，被各类不礼貌且无效的销售行为打扰，让人不胜其烦…… 希望更多人学会高效销售技巧，大家都受益，共同构建和谐社会～

在销售界，有一位超级厉害的人物，他是《华尔街之狼》主角的原型。他对销售的理解已经达到了炉火纯青的地步，总结出了销售成功的五大核心要素：产品、销售员本身、销售员所代表的公司、降低客户的行动门槛以及提高客户的痛苦门槛。这五大要素不仅为销售员提供了宝贵的指导，更是一本值得每个销售员深入研读的宝典。在销售的世界里，打动客户并不仅仅依赖于产品的优势，更重要的是我们如何传达这些信息。首先，要牢记，我们的话既要逻辑上严谨以说服客户，又要情感上真挚以打动客户。与潜在客户交流时，应避免过于正式的方式，而应当像对待朋友一样自然和亲切。这其中的关键语调是 “我能感觉到你的痛苦”。这种语调，有时也被戲称为比尔・克林顿的语调，因为它展现出了深刻的共鸣和同情。当客户感受到我们的理解和关心时，他们会更愿意与我们建立友好的关系。然而，客户对我们的第一印象往往来自于我们的外貌和举止。穿着、发型、配饰，甚至握手的方式，都会成为他们对我们做出初步判断的依据。因此，在与客户会面之前，确保自己的形象整洁得体，展现出专业和自信的一面。在销售过程中，建立友好关系并收集信息同样重要。这更多地取决于我们如何倾听客户的声音，而不是如何表达。筛选潜在客户时，通过提问和观察他们的回答，也可以更准确地判断他们是否适合我们的产品或服务。当客户表达他们的痛苦或困扰时，不要急于给出解决方案。相反，通过进一步提问，可以帮助他们更深入地认识到问题的严重性和紧迫性。这样做不仅能让客户更加明确自己的需求，还能增强他们对我们的信任和依赖。一旦我们建立了与客户之间的友好关系并明确了他们的需求，接下来就是通过一系列的循环来解决问题。这些循环旨在提高客户对 “三个 10” 的确定程度、降低他们的行动门槛、提高他们的痛苦门槛。在执行这些循环时，要保持灵活性，根据实际情况进行调整，以确保每一次的交流都能取得预期的效果。最终，成功的销售不仅仅是完成一笔交易那么简单。更重要的是，要能够创造出一种与客户建立长期友好关系的方式，让他们感受到你的关心和支持。这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户心中的首选。

不做道德判断，乔丹真奇才，87 年他从华尔街失业，去了一家卖不合规 penny stock 的公司。凭借天分，第一天第一单就卖了 4000 美元，提佣 2000 美元。1987 年！2000 美元！1 天！更牛批的是，他总结出一套叫「直线」的销售方法论，找来一帮上不得台面的牛鬼蛇神，培训他们。然后这帮智商堪忧的小混混就能跟美国那些大公司的 CEO、高管等谈笑风生，卖股票，割韭菜。他还极富个人魅力，进监狱后，狱友们喜欢他，爱听他讲故事，鼓励他把自己的故事写出来。这才有了后来马丁斯科塞斯执导、莱昂纳多主演的《华尔街之狼》。《十三邀》里牟其中那期。牟进监狱后，很快发现自己有项谋生手段很容易混口饭吃。他熟读王度庐，武侠故事信手拈来，狱友爱听。Selling is everything in life. 大家都是出来卖的。

伊坎通过稳准狠的出击，杀入价值低估公司，推动公司变革、股价上涨，以此赚取了巨额财富。第二部分，我们讲述了伊坎成为华尔街 “狼王” 的特质。作为一个战术大师、谈判大师，他像下棋、打牌那样，能洞悉棋局，抓对手弱点，通过威胁恐吓，谈判桌上唯我独尊。第三部分，我们分析了敌意收购在商业社会中的作用。一方面它伸张了股东权益，促成了优胜劣汰；另一方面，也加剧了贫富分化，成为社会的痛点。当敌意收购的黄金时代结束之后，伊坎又能与时俱进，依然活跃在这一领域。

《华尔街之狼》，一部以小李主演的豆瓣高评分人物传记，广为人们所熟知。电影里的小李从一个初衷要解决生活温饱的萌新，再到令人疯狂向往的企业家，最后奢靡以致一无所有。再次出现经典的桥段：来，请把这支笔卖给我。而原型的乔丹也用一本书，讲授他飞跃的方法。或许正像有本书里说的：你成不成功和你是好人坏人没关系，只和你的方法有关系。乔丹在他创建的直线销售系统给出了 “三个 10” 绝对的信任，要让客户信任你的产品，信任你的专业，信任你的公司。而给我最大的印象是 “控制感”。要呼应，引导，然后再呼应，再引导，再再呼应，再再引导。你要控制整场销售，你才是这场销售的 “主人”。如书里说的：潜在客户会直率坦诚回答你问题的唯一原因是他们认为你是你所在领域的专家，是一个自信、口才好和有热情的绝对值得倾听的人，是一个能帮他们达到目标、消除痛苦的人。也正是因为乔丹的个人魅力以及反思、总结的能力，让他的销售方式广为传播，在人生中留下传奇的一划。

这本书告诉我们，一个菜鸟也能变成精英，关键是你要把这些方法真正地用起来。还有一点就是，销售并不是一件容易的事，用对方法的同时还要足够勤奋。最后一句，也是作者在书中不断提到的，直线系统的应用一定要在道德和正义的基础之上。

这本书是卡尔・伊坎唯一的传记，讲述了这位投资大师的发家史。书中揭秘了数起华尔街重磅交易的幕后故事，带你了解伊坎的投资策略和制胜之道，重新认识敌意收购和 “商界野蛮人” 的是非功过。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

实践一段时间后再来重读

直线销售系统，循序渐进，用科学的方式将三个 10 推向终植

销售进阶必备书，话术集合