这本书就是帮助你看清在影响力的视野中自己和别人的大脑的，只有拿到大脑地图的人，才能看见先验、情感、动机、掌控感、好奇心、状态和他人，才能成为成功走进别人大脑并且可以改变别人脑回路的人。

作者莎罗特教授在书中详细解释了为什么即时奖励往往比未来的惩罚更有效。这涉及到大脑的趋近 - 回避内在行为模式：我们天生就会接近那些能带来好处的人、物品和事件，回避那些会带来伤害的事物。心理学家韦恩・赫什伯格的实验很好地证明了这一点。当小鸡向食物移动时，食物会以两倍速度移开；而当小鸡远离食物时，食物反而向它们移动。尽管饥饿且有动力改变，小鸡却无法克服接近战利品的强烈倾向，即使这意味着它们永远无法获得食物。人类同样受这种本能驱使。我们趋向快乐，避开痛苦。当我们试图用恐惧改变他人行为时，往往忽略了这一点：大脑更愿意接受即时回报，而不是未来的潜在惩罚。而本书不仅在于指出了问题，更提供了解决方案。作者提出，有效的影响并不靠更聪明、更强硬，而靠更 “合拍”。真正的影响，不是压倒对方，而是与对方的思维模式 “同频共振”。这意味着我们需要放下对抗姿态，理解人脑的运行方式，从而真正改变他人的观点与行为。书中建议，要创造积极期待而非迷信 “损失厌恶”，要给予掌控感和选择权而非强迫行为改变，要让你的信息带来希望而非制造焦虑恐慌。

读完《影响力的八大障碍》，感想如下：这本书如一把精准的手术刀，直抵影响力的核心困境。作者没有停留于技巧层面的泛泛而谈，而是深入剖析了自我认知偏差、信任鸿沟、沟通错位等八个深层障碍。其洞察力令人心惊 —— 我们往往并非缺乏影响工具，而是被自身的盲区所困。书中案例鲜活，从职场博弈到日常说服皆可印证。更可贵的是，它不仅指出问题，更提供了破除障碍的思维框架与实践路径：如何识别隐形假设、重建信任连接、调整沟通频率。读罢恍然：真正的影响力始于对障碍的清醒认知，成于对人性复杂性的深刻体察。它是一本值得反复咀嚼的实用指南，为所有渴望有效影响他人者照亮前路。推荐。

真正持久而有效的影响力，并非源于理性征服或权力控制，而是始于对人性深层次需求的理解与尊重。放下我是对的，通过激发希望、给予选择、共鸣情绪来与他人建立信任连接，从而智慧地引导行为改变，同时警惕群体思维的陷阱，保持独立的判断。1. 真正的交换来自信任，信任来自理解，而理解始于连接，影响他人的方法，不在于逻辑征服，而在于心灵共振，情感共鸣优于理性说教。想要别人听，得先交心。关系到位了，话才能说到心里去。讲道理、推销观点像是在路上开车。但如果通往对方心里的路是一条坑洼不平的土路（没交情、没信任），跑车（正确的道理）根本开不过去，甚至会翻车。交心就是先把这条路修成平坦的高速公路，之后什么车都能顺畅通过。2. 看清大脑的地图，给予希望而非恐惧，提供选择而非命令，匹配状态而非强行统，这才是走进他人心智、改变其回路的艺术。影响别人高招是多给希望，少吓唬人；给人选择权，别光下命令；顺着对方的情绪说，别硬来。就像驯兽师，顶尖的驯兽师不会用鞭子强迫大象抬起腿（命令与恐惧），而是用水果引导它，让它自己愿意抬起腿（希望与选择）。管理人和影响人，用的也是同样的心法。3. 群体智慧的真正力量，不在于众口一词，而在于独立思考和敢于不同的勇气，警惕共识的泡沫，守护个体的理性。大家都说一样的话，不一定就对。有时候，那个敢说不，喊出皇帝没穿衣服的小孩，才是勇者。就像羊群效应： 头羊跳下悬崖，后面的羊会不加思考地跟着跳。那个能停下来观察、并发出警告叫声的羊，才是羊群里的明白羊。在人类社会中，不盲从、有独立判断的人，就是能避免集体跳崖的关键角色。总之，施加影响要顺应人性，通过共鸣而非说教、给予选择而非命令来引导；同时，警惕人性，保持独立思考，避免陷入群体盲从。

盛和塾稻盛和夫经营研究中心（简称为 “盛和塾”）是企业经营者学习、亲身实践稻盛和夫的人生哲学、经营哲学与实学、企业家精神之真髓的平台，塾生间通过相互切磋、交流，达到事业隆盛与人德和合，成为经济界的中流砥柱、国际社会公认的模范企业家。1983 年，京都的年轻企业家们向稻盛先生提出了一个愿望 ——“给我们讲解应该如何开展企业经营”。以此为契机，由 25 名经营者组成的学习会启动了。至 2019 年底，全世界 “盛和塾” 已发展到 104 个分塾，除日本外，美国、巴西、中国、韩国相继成立了分塾。2007 年，曹岫云先生率先发起成立中国大陆地区第一家盛和塾 —— 无锡盛和塾，并任首任会长 。2010 年，稻盛先生亲自提议成立稻盛和夫（北京）管理顾问有限公司（以下简称 “北京公司”），作为总部负责中国盛和塾的运营。北京公司成立之初，稻盛先生立即决定在中国召开塾长例会，即稻盛和夫经营哲学报告会，后更名为盛和塾企业经营报告会。2010 年至今，13 届盛和塾企业经营报告会先后举办。盛和塾企业经营报告会已成为一年一度企业经营者学习、交流稻盛经营学的盛会。2019 年底，稻盛先生宣布关闭世界范围内的盛和塾，仅保留中国地区的盛和塾继续运营。2022 年 11 月 22—23 日，盛和塾第 14 届企业经营报告会在南昌举办，稻盛经营学研究者、实践者做现场讲话，近 2000 名企业经营者现场参加了会议。盛和塾成立 30 多年来，不仅会员人数不断增加，学习质量也不断提高，其中有 100 多位塾生，他们的企业已先后上市。这么多的企业家，这么长的时间内，追随稻盛和夫这个人，把他作为自己经营和人生的楷模，这一现象，古今中外，十分罕见。盛和塾的使命：帮助企业家提高心性、拓展经营，实现全体从业人员物质与精神两方面的幸福，助力中华民族伟大复兴，促进人类社会进步发展。盛和塾的愿景：让幸福企业遍华夏。盛和塾的价值观：努力、谦虚、反省、感恩、利他、乐观。

理论的东西，记起来太难了，也没有很好的实操性。还是让我回忆一下，本书里面的几个经典的案例，以及它们带给我的启发吧。第一个案例是是反智的特朗普就疫苗有效性这个问题，在电视辩论会上，干趴了以理智和逻辑著称的儿科专家的案例。专家的错误在于，他以为受众都是理智的和逻辑的，所以他可以通过数据来影响受众。但鸡贼的特朗普，则给出了具有画面感的反智宣传。教训是，时刻牢记，你不可能通过逻辑和理智去影响另外一个人，人们需要的是对掌控的需求，恐惧的是失控的后果。第二个案例是居住在美国的一对夫妻，试图说服对方到自己的出生国去居住的事情。失败的做法是，从杂志和网络上找到专家的论述，证明居住在法国而不是美国（或相反）是更好的人生选择，从而说服对方。理智的做法是，承认对方给出的理由是合理的，是可以接受的，到对方的国家居住也是合理的选项。理由是，数据在改变别人的强烈观点的能力方面是非常弱的 -- 因为所有的数据都有一个通病，它是经过抽象加工后的结果。第三个案例是，温室效应真的会导致地球表面温度升高么？即使面对同样的数据，那些坚持认为不存在温室效应的人，也依然不会承认是温室效应导致了地球表面温度升高；而那些认为温室效应导致地球表面温度升高的人，则更坚持自己的观点了。这个事情的结论是，对大多数的人而言，它们只会找到支持它们先前价值观的证据。然而，我们不要忘了，最有影响力的人，往往是思想最开放的人。第四个案例是，肯尼迪在 1962 年 9 月的登月计划演讲，以形成全民一致的合力，包括从普通人口袋里拿到更多的税收。如何把自己头脑里的观点传递给另外一个人，其实是一种卓越的能力。其秘诀在于，在情绪上，保持与受众的一致性，让受众感受到一种联结。请相信，我们天生具有捕捉别人情绪的能力，你需要通过你的情绪去影响他人，而不是通过你的道理和逻辑去影响他人。第五个经典案例是，原本不遵守医院三令五申的 “员工必须洗手” 的护士，却因为房间里面的一块电子显示板（实时显示手部消毒情况），而显著增加了洗手的频率。这说明了，即时的奖励，比未来的惩罚更加有效。当你试图用惩罚的方式或告知未来的一个可怕的后果去督促一个人进行改变的时候，你要知道，这注定是无效的。我们的大脑，只会对近期的奖励产生反应，且好事比坏事，更容易让人行动。没有办法，我们就是会接近那些看起来能给我们带来好处的人、物品和事件，而回避那些看起来会给我们带来伤害的事物。要想让对方发生改变，请多强调这么做的好处 -- 尤其是即期的好处，而不是它的可怕后果。即，将需要的行动与积极的结果配对，因为人们需要掌控感。第六个经典案例是对五个案例的补充和具象化。高级企业经理萨姆的发言：对了伙伴们，我们正面临一个挑战。我们需要想办法将客户的项目预算消减 20%，这样就能留住他，并赚取数百万美元。我在公共休息室的黑板上写下我们的目标，还可以每天更新进展，让我们行动起来吧。而他原本可以说，兄弟们，这里有一个严重的问题，如果我们不立即想办法将项目预算消减 20%，客户就将带着数百万美元离开。第七个案例依然是一个对比，对第五个案例的补充，关于网络众筹，你是贴上全身布满管子严重充满绝望的病人的照片，还是贴上一张年轻快乐、享受阳光的女子的照片？实践证明，第二方案的效果比第一个好得多得多。第八个案例的标题是恐惧失控。因为焦虑源自失去掌控感。也就是说，为了影响别人，我们需要克服自己对于掌控感的本能需求，考虑对方的掌控需求。成功的案例是，美国人通过让纳税人填写希望自己的税款拿去做什么用途的表格，就可以增加纳税人的交税积极性。另外的一个案例，是宜家效应 -- 人们更喜欢自己设计的家具。深层次心理机制就在于 “选择本身就是一种奖励”。第九个案例，是飞机起飞前的安全告示视频。航空公司为了确保人们观看并理解这些安全告示，增加了各种各样的趣味性。实践表明，这是措施真的起效了。深层次的机制是，看这些老旧的视频信息，会唤起乘客的恐惧感，而不是愉悦感。是的，你要强调，你传播本次信息的目的是填补人们的信息空白，并向人们展示如何更好第使用这些信息，而不是万一发生灾难的时候，如何使用这些产品这样的信息。是的，信息空白，会让人们产生强烈的想去了解的冲动。这就是第十个案例，讲的是不幸的凯特，因为提前打开了一个可以预知其是否被哈佛录取的邮件而痛失哈佛资格的不幸案例。这个案例告诉我们，人们急切地想要填补自己的信息空白。但与此同时，你需要记得，相比坏消息，人们希望填补的其实是好消息。所以，宣布一个好消息，会更加激起人们听你说的兴趣。你也许可以利用这点，去让别人听到他原本不愿意听到的信息。第十一个案例，是你需要关注并理解信息接受方的情绪状态，但你也需要同时知道，如果对方情绪不佳，很可能并不是你的错误。金熊队止步五连胜之后，错误地采取了防守策略，导致其失去整个赛季。它充分说明，当人们（包括自己和他人）处于一种压力状态的时候，是无法做出明智的决策的。事实上，当人处于压力和焦虑状态的时候，他们是事实上甚至是听不到你在说什么的。第十二个案例，是关于彩票销售的。数据表明，如果当地的体育队意外赢得了一场比赛，或寒冬时期出现了一个反常的晴天，那么彩票的销量就会上升。这充分说明，人越快乐，就愿意冒险。所以，想邀请她和你一起步入婚姻的殿堂么，先让她的情绪嗨起来吧。第十三个案例，是关于无意识模仿的。这个讲的是作者自己不到一周岁的女儿 “抓周” 的时候，抓取了妈妈的苹果手机。孩子为什么会去选取手机？原因很简单，因为妈妈整天拿着手机，她只是在无意识地模仿妈妈罢了。但它揭示了一点，我们的本能会认为别人想要的东西更有价值。第十四个案例是关于 “被舍弃的肾脏”，人们会因为前一个人放弃了肾脏移植的机会，选择自己也放弃这个移植的机会。原因很简单，他们相信，默认情况下，前一个人看到了这个即将到来的机会，可能潜藏的危险。至于这个危险是什么，他们虽然不知道，但他们就是坚信。是的，在我们不知道该如何行动或选择的时候，别人的选择，很容易就变成了我们的选择。第 15 个是关于群体偏见的。这样的社会心理学实验，汗牛充栋。

《影响力的八大障碍》是一本关于 “如何连接” 的书，它揭示了语言背后真正起作用的是大脑对信息的处理方式、情绪的响应机制，以及人类对 “掌控感” 的渴望。这是一本能让你在沟通中更有温度、在谈判中更有力量的书。想要有效沟通，最有力的方式之一就是分享感受，因为情绪特别具有感染力。通过分享感受，我们可以影响其他人的情绪状态，也可以使对方更有可能接受我们的观点。影响力并非仅仅依靠逻辑和数据，更在于如何触动人心、激发内在动力。这本书用神经科学的方式，温柔地提醒我们，要影响他人，先理解他人。

原来我们的影响力如何塑造，过往我们更多是从形式逻辑演绎逻辑的角度去分析影响因素，但是对情绪情感的考虑不是太多，从这本书的描述来看，情绪和情感对影响力的影响是非常之大，这应该你为我们塑造一个人的影响力提供了一个非常权威的一些新的视角这是读这本书以后感觉到最为突出的一点感悟。

7 月，电子书读了三分之一，赶上公司图书角新书推荐，果断推了这本。8 月 2 日，半下午，翻纸质书。酣畅。书中开篇有段话，我们发现，一个大字不识的家庭主妇，依然有着极其敏锐的人际洞察力，依然可以管理一个家族，依然在重大决策面前能做出正确的选择，依然有着千变万化的技巧可以破解生活带来的种种危机和挑战，她们，不是生活的智者吗？令人警醒。为什么影响力会失灵？比如，你发现家人最近体检报告不太好，你收集了诸多数据、专家和亲身实践者的证词，来展示给家人看。你家里人就是不听劝，依然我行我素，此路不通。又比如，孩子进入青春期，离经叛道，你苦口婆心，好言相劝，摆事实讲道理，嘴皮子磨破，孩子也承认你说的对，就是不听。此路不通。再比如，你家孩子喜欢玩游戏，你觉得会影响学习，于是限制时间、收手机关 Wi-Fi。结果，学习可能没上去，亲子关系搞坏了。此路不通。这本书，读读看，不一定有用，或许有用呢。

相比前两种苦，“行苦” 更难理解，它主要指无常变动所带来的苦感。乍听之下你或许会有些困惑，这种无时无刻不在的无常变动怎么会让我们感受到苦？举个例子，我们平常都有等候朋友的经验，那种百无聊赖、无所事事的感受，其实就是意识流变所带来的潜在焦虑。虽然看上去我们没有遭受什么苦难，但是我们其实没办法在这个过程中保持安定，常常随着时间流逝莫名感到焦躁不安。尤其现在人们在坐车甚至走路的时候，都会习惯性拿出手机刷着各种讯息，说到底就是在缓解这种无时无刻不在的 “行苦”。记得曾经有一次在下班高峰时期，地铁里非常拥挤，动弹不得。我恰好和一位年轻女白领相邻，在那样的情况下，她仍然能腾出手来高高举起手机，刷着当时流行的《甄嬛传》，而我也因此沾了光，陪着她刷了十几分钟的剧。可以说，因为无聊、空虚，无所适从，所以需要某些东西来填补，表面上没有什么特别让人伤心的事情，可能单纯就是因为内心的无常变化而感到不安，这就属于 “行苦” 的范畴。

浮生千劫尽，长日一灯明。在无常的漩涡里，我们皆是执灯的旅人。光阴碾过脊背化作尘埃，而掌心这簇火。足以煨热寒夜，照见前世凋落的莲。不必问劫波几重，且看：灯焰啃噬黑暗的样子，多像我们用温柔抵抗着时间的锈蚀。当万籁沉入忘川，唯此盏不灭，照亮因果的棱角，与未完成的晨星。

金句引言：我们说服不了别人，通常不是因为理由不够，而是踩到了大脑的八个隐藏地雷。1、旧有观点。先改变主意，还是先改变行为？其实大脑常常先改行为，再回头给行为写说明书。2、情感摇摆。数据是汽油，情绪是火花塞；没有火花，汽油永远点不着。3、趋乐避苦。人不是怕痛苦，而是怕‘预期之外’的痛苦。4、惧怕失控。说服的第一步，是让对方感觉自己手里还有方向盘。5、信息焦虑。信息过载的解药不是更少信息，而是更少‘不确定性’。6、压力状态。压力并不会让人失去理性，而是让人变得‘短视理性’。7、无意识模仿。你最终成为的，是周围人行为的平均值。8、群体偏见。偏见不是坏人的专利，而是好人的出厂设置。结语：影响力不是把思想塞进别人脑袋，而是帮别人把自己脑袋里的灯点亮。二、把八块乐高，拼成自己的第一盏灯 第一块积木 “旧有观点”。人脑像老手机，系统更新提示弹出来，第一反应不是 “升级”，而是 “稍后提醒”。怎么破？用 “行为先行”，先做一点，再让大脑自己补理由。第二块积木 “情感摇摆”。书里有个实验：给受试者看一张笑脸，再把政治立场摆出来，支持率能瞬间漂移 10%。数据没变，脸变了。沙罗特提醒我们：别急着讲道理，先让对方的情绪 “绿灯” 亮起。第三块积木 “趋乐避苦”。劝人戒烟，说 “会得肺癌”，没用；说 “戒烟三天皮肤就亮”，对方秒掐烟头。大脑对即时奖励的敏感度，是远期惩罚的 5 倍。第四块积木 “惧怕失控”。作者给白宫做顾问时，把医保方案写成 A、B、C 三选一，而不是 “要不要医保”。选项一多，抗拒瞬间下降。说服不是推销，是点菜。第五块积木 “信息焦虑”。信息爆炸时代，人不是怕多，而是怕不确定。一句口诀：先减不确定，再补信息。第六块积木 “压力状态” 反常识：人在高压下不是变傻，而是变短视。想让员工加班，先把奖金拆成今天到账、本周到账、月底到账，三段式发放，短视的大脑就被牵着走。第七块积木 “无意识模仿”。书里有一句话：你最终活成的样子，是朋友圈点赞行为的平均值。所以，想让孩子读书，别吼他，先把自己手机换成电子书。第八块积木 “群体偏见”。偏见不是坏人的专利，是好人的出厂设置。破解方法是 “榜样可见性” 让正确行为像热搜一样挂在那里。过去以为影响力是 “把思想塞进别人脑袋”，现在发现，是把别人脑袋里的灯点亮。

在人际互动与社会交往的复杂网络中，影响力如同一条无形的纽带，串联起个体与群体，左右着决策与行动。《影响力的八大障碍》为我们揭示了在试图影响他人时，横亘在面前的重重思维阻碍，是一本极具深度与启发性的佳作。书中所阐述的八大障碍，环环相扣，深入剖析了人类思维的固有模式与心理短板。先验思维作为首道障碍，使我们常带着过往经验与偏见去看待新事物、新观点，拒绝接纳与固有认知相悖的理念，就像给思维戴上了一副有色眼镜，限制了视野与创新。比如在企业决策中，管理者因过往成功经验，执着于旧有商业模式，对新兴技术与市场趋势视而不见，错失发展良机。情感因素的干扰也不容小觑。我们的喜怒哀乐往往会蒙蔽理性判断，当处于愤怒、焦虑或过度兴奋状态时，很难冷静客观地分析问题，更难以有效影响他人。谈判桌上，情绪失控的一方常因言语过激，破坏合作氛围，使原本有望达成的协议化为泡影。动机不纯同样会削弱影响力。若我们在试图影响他人时，仅从自身利益出发，而非为他人着想，极易引发他人反感与抵触。相反，当我们真诚关注他人需求，提供有价值的帮助与建议时，更易赢得信任与支持。掌控感与选择权的失衡是另一个关键障碍。过度追求掌控他人行为与决策，会剥夺对方的自主感，引发反抗；而给予对方适当选择权，能增强其参与感与积极性。教育孩子时，一味强制命令不如给予选择，让孩子在自主决策中培养责任感与能力。信息焦虑与希望缺失，使我们在海量信息中迷失，陷入消极悲观情绪，无法传递积极有力的影响力。积极筛选信息，传播希望与正能量，才能在信息洪流中保持清晰思维与强大影响力。

如果说书中哪个故事记忆最深刻？张德培绝境翻盘的那场比赛如果说从这本书获得的最大启发是什么？人没有自由意志，大脑在大部分时候接管了你的人生，而它的行为原则和拥有灵魂的那个你并不一致如果说有什么东西可以学以致用？卖货时别强调会预防什么，只能突出能得到什么增益

过去我们常说，商业的本质是交换，但长期来看，真正的交换来自信任，而信任来自理解，理解又来自连接。《影响力的八大障碍》就是一本关于 “如何连接” 的书，它揭示了语言背后真正起作用的是大脑对信息的处理方式、情绪的响应机制，以及人类对 “掌控感” 的渴望。这是一本能让你在沟通中更有温度、在谈判中更有力量的书。

生活中我们经常想让别人按照我们的想法行动，但实际上很多时候都无效。这本书解释了原因，并提供了有效影响别人的方法。也有一些警示，比如注意群体决策时的系统性偏差。这是一本需要常翻常看的书，可以避免自己陷入无意识偏见，以做出独立的判断，这在万物互联的当下社会是很珍贵的能力。

这本书的目的主要是呈现出这些因素 —— 先验、情感、动机、掌控感、信息、状态、他人和群体，以及这些因素如何影响着我们。你也许不太能记得住那些生物学原理、行为准则以及心理学理论，但是书中谈及的那些故事、情节和人物都会给你留下深刻的印象，也许那一个个生动的情感故事，会让你更容易理解和记忆。

影响力的本质：我们每个人都在扮演影响他人的角色 —— 无论是父母、老师、医生还是朋友，但真正有效的影响力并不来自于拥有最好的信息或最佳建议。大脑决定一切，你的每个想法、感觉和决定都由大脑神经元放电产生。大脑是数百万年进化的产物，即使是受过科学训练者。影响力的 8 大核心要素：1. 先验 - 既有认知和偏见 2. 情感 - 情绪的力量 3. 动机 - 内在驱动力 4. 掌控感 - 自主权的重要性 5. 信息 - 信息传递方式 6. 状态 - 当下的心理状态 7. 他人 - 社会影响 8. 群体 - 集体效应关键在於不要基于自己的大脑认知去影响他人，而要从对方的思维方式入手，让你的策略与大脑管理思维的核心要素保持一致。

以为影响力是个人的影响力，但其实是社会、事实和真理的影响力。所谓影响力更像是决策的能力。这几个因素其实挺有道理，需要在生活中注意。人在做决策的时候总会受到噪声影响，只有独立思考，仔细推敲才能做出相对正确的决定。

影响力的补充手册，很不错，值得研究脑科学和心理学的朋友来读，但是内容空泛了一些，对比起影响力来说，也缺乏实战性。