在当今的商业环境中，ToB（Business to Business）软件服务已经不再是一种简单的工具，更是企业实现高效运营、提升竞争力的关键。对于 ToB 软件公司来说，理解行业逻辑、掌握商业运作的秘密是成功的关键。《ToB 的本质：行业逻辑与商业运作》这本书，为我们揭示了这一领域的许多秘密。本书深入浅出地剖析了 ToB 软件公司的成功之路。除了政策、特殊情况（如疫情）以及某一行业用户的疯长（如直播、游戏）等特殊因素外，ToB 软件公司必须面对不同行业、不同类型客户的不同场景商业需求。这需要公司在理解行业趋势、深入挖掘客户需求的基础上，用产品和技术解决真实的商业问题。然而，与海外市场相比，中国市场上的企业在用产品和技术解决商业需求方面的意识稍弱，这或许与人力成本的上升有关。在众多挑战中，定制化是 To B 软件公司与大客户合作过程中最常见的挑战。由于不同行业、不同企业有着各自的需求和特点，定制化成为了一种常态。然而，这并不意味着这是一件坏事。相反，通过满足客户的个性化需求，ToB 软件公司可以更好地融入客户的企业文化，提升产品的适应性和竞争力。此外，本书还提到了中国 SaaS 公司的一个令人担忧的现状 —— 合同模式：买一年半送一年半。这种模式在短期内可能会带来客户数量的增长，但从长远来看，却可能对公司的持续发展产生负面影响。如果客户在不到一年半的时间内就终止了合同，那么公司在三年之内可能都无法收回成本。这种情况可能会使公司的财务状况变得复杂，甚至可能导致资金链断裂。尽管面临诸多挑战，但 ToB 软件公司仍有很大的发展空间。随着科技的不断发展，我们可以预见到未来的 ToB 软件服务将更加智能化、个性化、自动化。对于 ToB 软件公司来说，如何在这个过程中保持创新、提升产品质量和服务水平，将是决定其能否在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。总的来说，《ToB 的本质：行业逻辑与商业运作》是一本对于 ToB 软件公司和希望了解这个领域的人来说非常有价值的读物。它不仅揭示了 ToB 软件公司的运作模式和行业逻辑，还提出了许多实用的建议和策略。对于想要在这个领域取得成功的公司和个人来说，这本书无疑是一本宝贵的指南。

有价值吗？

本书给我带来的两个认知是：第一，企业服务市场（即 ToB）市场，是一个礁石群状的离散市场。目前国内企业服务市场，因为需求的长尾效应、政策的规范性、交付的复杂性、供给双方的信息透明度等原因，导致很难形成巨头垄断市场，而是存在众多的中小服务商企业。同时，市场上的大多数企业，也是属于中小企业，付费意愿、付费能力上也较弱。第二，企业服务商最核心的两件事是：市场规模占有率与产品定价。目前没有成熟的服务提供每家企业的市场占有率统计，以及市场规模的预测（原因是由第一个认知导致，即市场太离散，统计成本过高）。如果你想自行统计市场规模的话，作者提供了三种可行方式：漏斗式、汇总式与价值式。漏斗式是自上而下。通过一个权威机构的统计数据，预测分析出可获得市场规模、可服务市场规模、总市场规模，进而分析出自身企业可在对应规模中的占有率情况；汇总式是自下而上。通过汇总当前市面上企业的营收规模，最终累加为市场规模；价值式是基于客户需求价值与客户数，预测一个市场规模。即价值式市场规模 = 单客客单价 × 客户数量。特别说明：本书阅读有点门槛，虽说作者期望把许多内在逻辑讲清楚，实际读起来的感受是有点不够简化。但作者最棒的一点是：每个关键逻辑上，都会绘画思维导图，帮助理解，以及每个章节都会推荐许多书单。

拜读此书，给人一种酣畅淋漓之感，诸多疑问一扫而空。作者视野开阔，对 ToB 软件本质分析鞭辟入里，却又浅显易懂，ToB 软件从业者的锦囊书目，须多次精读，常读常新，体会精妙。