本书涵盖了 SaaS 行业发展的各个方面，是从事 SaaS 行业人员值得一读的书

第一次知道 SaaS 这个专有用词，是几年前因公司业务拓展，有针对性的草拟了一份 "商业产品的拓展计划"。当时的核心思路是，围绕公司现有客户及业务之间的核心需求，发现在很多工作的核心节点上是可以被量化成为一些小型的功能性软件，这些软件，既可提升公司与客户间的沟通效果及工作效率，也可减低企业与客户间的人工成本，如果这些能帮助企业提升效率的软件，再能够加持在公司现有网络平台上的话，应该在后续还有很大的市场价值。在经朋友介绍后，认识了几位 "互联网业内大牛"，在想大家简单介绍一些想法后，他们不由得异口同声喊出了我特别不理解的一个 "词"：SARS。当时，实在是不明白，为什么我的想法计划会和 "非典 SARS" 挂钩呢？在疑惑已经显露在我的脸上之时，朋友以不要泄露无知为由，制止了我的询问。我只好私下自学，才逐步揭开 "非典" 的神秘面纱。但是遗憾的是，本人那所谓的 "SaaS 模式"，最终还是暂时夭折在一个 "伟大的想法" 之下，但梦想未灭，在为下一次机会来临之时，做好充足的准备。什么是 SaaS？Software as a Service，软件即服务。今天开始用这本《SaaS 商业实战》来给自己补短板，自从翻开这本书之后，就又开始颠覆了我对于 "SaaS" 的一个认知，我之前一直是认为这是一种企业因自身业务需求，以软件或工具形式来助力升级企业核心竞争力的一种方式或模式。其起因应是发自于企业内部，针对某些具有实质性问题的解决方案而产生的一种手段。没想到，本书一开始就直接抛出国内 SaaS 行业的现状…… 不理解，真的，虽说是个外行，但真的不理解。在没有发现 "问题" 之前，在没有针对真实的 "市场需求" 之前，依据什么来开发一款 SaaS 呢？SaaS 行业，是属于软件开发，承接那些没有自主开发能力的企业需求的那种行业吗？就我的理解，当前的 SaaS 应用，或是能升级到的 SaaS 平台，它应是属于传统企业数字化转型的一个 "先锋军"，它既能在某些细节领域中辅助企业提升工作效率，还能为企业跟上数字化转型这个大潮，提前开辟一块科技化的试验田，并且，也能让客户看到企业的与时俱进，而不是固步自封的老一套。就 SaaS 软件开发的出发点，应是源于企业内部有针对性的需求，而中大型企业一般都拥有自己的技术团队，此种需求完全可以内部消化，加之各种需求的部门还可随时验证 SaaS 的实效与目标的差距，只要沟通得当，可谓是事半功倍。试问，此种业务需外包吗？软件外包的弊端，相信大家都清楚：理解能力不对等，沟通成本高，产品迭代不及时，当你有问题时，说要改，对方说好，当你再有更新时，对方会说你先想清楚，把要改的内容拉个清单出来，我一起改，当你再想改时，对方会说，先把产品做出来，要是一直改，产品就做不出来了。结果一般就是做出个不合格的半成品，双方互相推诿一方说不停的改，一方说没有按照我的要求，最终是钱花得不痛快，产品也不遂人愿…… 有的甚是把半成品先交给你，再改就是钱的问题了。（个人经历，最终是半成品没法用，钱给了，也不改了，人也消失了。）既然 SaaS 以中大型企业应用为佳，但相信专业的 SaaS 团队应该很难同中大型企业内部的团队竞争，能成功获取 "大订单"。那就只能将目标市场定位在那些不具备自我开发能力的中小微企业身上了。那就将引发我上述的核心问题：如何以自身核心竞争力，为中小微企业打造出一张通往数字化转型的 "经济舱车票"。如果我的理解还算沾边的话，一句话送给 SaaS 行业的战士们："帮助客户成功，才是真的成功。" 什么是 SaaS 行业的商业模式，也就是 SaaS 行业的利润来自何处？从书中来看，几乎整体行业的利润源头就需来自甲方，并且作者也指出，SaaS 行业实际上是有别于软件行业的，因此，也就不存在软件零售行业的这一项收入来源了。那也就是一个为企业用户（甲方）提供定制化软件服务的行业了，标准的 B2B 服务行业。SaaS：软件即服务；软件即产品，产品即核心，核心即服务。客户定位：大型客户一般不会用，小型企业一般用不上，用的上的企业一般不对口。这个行业看起来还真不容易，要想生存下来，关键在于以下几点：一、SaaS 产品的市场定位，谨慎辨别那些所谓的 “伪需求”；二、基于自身特性，打造自身的核心竞争力。三、产品的定价策略与算法；这部分可以交易结合清华大学出版社的《定价策略与技巧》赢利性决策指南这本书。四、SaaS 行业的获客方向，以三个方向为目标：1. 产品销售获客，指以自身洞察的市场需求研发的产品，与市场客户需求寻求对应关系的获客方式；2. 解决方案型获客方向，以客户需求为导向，为客户提供定制化的解决方案；3. 价值性获客方向，以自身产品的价值为导向的销售获客模式。五、SaaS 产品的销售方式，需要针对企业自身特性与文化，建立自身独有的销售体系与制度，书中谈了不少，其间所涉及的销售技巧不仅仅是应用于 SaaS 行业，你拿来当成一个 “销售技巧” 的书籍来看也是非常适合的。对于销售指标的制定与目标管理，可以结合戴维・帕门特《关键绩效指标 - KPI 的开发、使用和应用》，约翰・杜尔《这就是 OKR》一起来看看，同时关于销售指标的合理性，也建议你结合杰瑞・穆勒《指标陷阱》来深入学习一下，会避掉一些不必要的 “坑”。最后，帮助客户成功，认清 SaaS 对于客户的价值，对于客户的市场的价值，才是真正的帮助客户成功，才是 SaaS 的成功。

很适合对 saas 产品不够了解的小伙伴，很受益，只是本书内容偏销售

本书系统性的描述了一个 SaaS 系统发展的全过程，及其详细，尤其是作者在销售领域的专业深度，对于从事 SaaS 领域的市场、销售、产品、研发等都值得看这本书（高手除外），可以让你全面了解 SaaS 公司不同阶段的运作，并更好的与公司共同发展。

非常全面，能让你详细了解整个 saas 销售流程。人员配置，细节优化。最大的感触是：哇，他真说到点子上了，这不就是我一直困扰的问题？适合于软件系统相关的销售人员。

易懂，贴合实际操作，实用性强

SaaS 销售老炮从更宏观的视角谈公有云 SaaS，有国外头部 SaaS 公司工作经验，也有国内公司经验，写得清晰，宏观，有经验，值得再咀嚼

比较 high

具有一定的参考价值，SaaS 从业人员可根据自身实际情况消化融合为自身的知识晶体

客户成功的理解有价值

从基础知识、行业情况、商业模式等维度对 sass 进行了介绍，有很多方法和传统软件应用是不同的，回观我们，在照搬软件的打法。

作者首先从价值主张，盈利模式，关键资源，关键流程四个方面阐述了 SaaS 的商业模式，奠定了 SaaS 创业的理论基础。然后从获客，销售，交付实施，客户成功四个阶段全面讲解了 SaaS 创业的四个阶段，最后介绍了如何实现规模化增长。总的来说这是一本非常全面的理论 + 实践的 SaaS 创业参考书

非常全面，成体系的对 saas 进行了阐述