振聋发聩的一段，别沾沾自喜小而美：一个企业在发展一段时间之后，面临的最大的坑，就是 “早期接受者” 和 “早期大众” 之间的鸿沟。 这两拨人，不管是对产品的要求，使用产品的心态，还是消费能力，聚集的场所都非常非常不一样。换句话说，之前那些让你在创新者和早期接受者之间受到欢迎、受到认可的产品特性和营销方式，很可能到了早期大众那里就完全不管用了。而他们需要你的理由，你需要提供给他们的价值，也和你之前提供给创新者和早期接受者的非常不一样。所以，这就是一个大坑，一个鸿沟，如果你无法跨越过去，你的产品就永远走不到主流市场，最终就会变成一个 “小而美” 的企业，或者干脆就死掉了。

读完杰弗里・摩尔的《跨越鸿沟》，我对高科技产品的市场推广有了全新且深刻的认识。这本书以 “鸿沟理论” 为核心，揭示了技术产品从早期市场迈向主流市场过程中面临的巨大挑战，以及跨越这一鸿沟的有效策略，不仅为企业的市场推广提供了清晰的思路，更对个人在创新与变革中的发展带来启发。 书中提出，高科技产品的市场推广并非一帆风顺的线性过程，在早期采用者和早期大众之间存在着难以跨越的 “鸿沟”。早期采用者往往热衷于尝试新技术，愿意为创新和未来潜力买单；而早期大众则更加务实，他们需要看到产品在实际应用中的可靠性和价值，更依赖群体认同和市场口碑。这一理论让我意识到，许多看似优秀的产品之所以失败，并非是产品本身的问题，而是没有找准市场定位和推广节奏，无法跨越这道关键的鸿沟。这也提醒我在看待新产品和新服务时，不能仅仅从产品本身的技术先进性来判断其市场前景，更要关注目标客户群体的特征和需求。 摩尔提出的跨越鸿沟的策略，强调聚焦单一目标市场，打造精准的产品定位和营销策略，让我深受启发。在竞争激烈的市场环境中，企业如果试图面面俱到，往往会分散资源，难以在任何一个领域取得优势。相反，集中力量攻克一个细分市场，通过提供满足特定客户群体需求的产品和服务，建立起良好的口碑和品牌形象，才能逐步向外扩展，最终赢得主流市场的认可。这让我联想到个人在职业发展中，也应该避免盲目追求全面发展，而是要找到自己的核心竞争力，专注于某一领域深耕细作，才能在激烈的竞争中脱颖而出。 此外，书中对于营销团队和组织架构的论述，也让我对企业内部协作有了新的思考。跨越鸿沟不仅仅是营销部门的任务，而是需要研发、生产、销售等多个部门的紧密配合。只有各部门目标一致，围绕跨越鸿沟这一核心任务协同工作，才能提高产品成功进入主流市场的概率。这让我明白，在团队合作中，沟通和协作至关重要，只有打破部门壁垒，形成合力，才能实现共同的目标。

跨越鸿沟模型是非常好的用于观察自己市场趋势的模型。找到一个利基市场，看自己是在技术狂热分子的创新者，还是高瞻远瞩的早起采用着，还是在追求实用性的早期用户，还是追求不会出错的后期用户，以及留意持有怀疑论的保守用户。针对不同的阶段，制定不同的打法。主流市场里的早期使用者和后期使用者要有整体产品的概念才能把他们拿下。

作者关于 “鸿沟” 的描述尤为生动。这个鸿沟并不是单纯的技术或功能上的障碍，而是认知、信任和市场接受度的差距。我特别认同作者提出的策略：找到细分市场，集中资源进行攻坚。这种策略要求我们对市场有深入的理解和精准的定位，这对于我们推广新产品具有极大的实际参考价值。

高科技企业因为某项产品而失败的根本原因是没能跨越市场中的 “鸿沟”。要想破除失败的诅咒，必须做到认识鸿沟、跨越鸿沟。首先，认识鸿沟。在主流市场之前，还有一个早期市场。高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的 “鸿沟”。能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定着一项高科技产品商业化的成败；其次，跨越鸿沟。关键是瞄准主流市场中的一个目标高度具体的细分市场，集中所有兵力，攻克那个细分市场。然后，“以点带面”，把这个细分市场作为阵地，逐步扩大战果到整个主流市场。

营销的目的是开拓并塑造一个真实存在的市场，而不是创造虚假的幻觉，人们有时候还是一厢情愿地认为是后者。换句话说，我们正在讨论的是一门更类似于园艺或者雕塑的学科，而不是喷画艺术或者催眠术。在跨越鸿沟期间，企业须上下一心，精诚团结，齐心协力。企业应该放弃所谓营销鬼才的创意之举，让普通营销人员充分了解情况，减少分歧，建立共识。企业不应该耗费金钱追求潇洒华丽的姿态，而应该精心制订计划，谨慎分配资源。企业不应该把赌注押在某个辉煌的冒险行动上，而应该凝聚共识，让每个人都集中精力，采取成功概率高的行动，尽可能减少犯错。本书常读常新，推荐阅读学习。

经典的书籍，时不时来重读一遍还是持续有收获的。随着企业的发展阶段不同，面临的问题不同，在书里能够获取的养分也会从不同视角得到。对于 ToB 领域的从业者来说，也是非常建议每隔两三年读一次，和创新者的窘境类似，都应该作为常读书目放在书架里。

非常好

根据用户对新技术的接受程度，可以把用户分为创新者、早期采用者、主流大众、后期大众、落后者・创新者。技术狂热者，发烧友，喜欢研究各种新技术，技术步道师。不考虑实用性，单纯喜欢折腾・早期采用者。高瞻远瞩者，能看到新技术和商业价值结合的巨大机会，是新技术在企业内落地的最初推动者。即使新技术还有各种不完善之处，也能看到新技术的潜力，并相信新技术可以颠覆现有的工作模式，并且有实力、有影响力让更多人达成共识・早期大众。实用主义者，不喜欢冒险。他们知道市场上大部分的创新都属于昙花一现，他们在选购之前需要做详细的评估和权衡，会参考大量的其他用户的评价・后期大众。跟早期大众类似，但更趋于保守，他们会持续观望并等待某个标准落地后才考虑跟进。他们更倾向于购买知名大企业的服务产品，也期待得到更多的售后支持・落后者。保守主义，这部分的消费者根本不希望跟新技术有什么关系。他们因循守旧，购买高科技产品的唯一可能是新技术高度融合在其他产品里了想想智能手机、电动汽车普及的过程，就能清晰看到这几类用户，AI 从小众市场到普及，也同样会经历这样的过程。由于早期大众的人数占比巨大，只有获得了早期大众的选择（PMF），企业才能在激烈的市场竞争中活下来。然而，从早期采用者到早期大众之间存在巨大的鸿沟，如果没有很好地跨越，创业企业很可能葬身于此。鸿沟存在的原因是早期大众和创新者、早期使用者之间存在着非常不同的行为策略和决策机制。如何跨越鸿沟？这本书值得一看。

复习

《跨越鸿沟》是一本极具洞察力的商业书籍。它深入剖析了高科技产品在市场推广中面临的挑战，尤其是如何跨越早期采用者与主流用户之间的鸿沟。作者以清晰的逻辑和丰富的案例，为读者提供了切实可行的策略。这本书对于创业者、企业管理者和市场营销人员来说，是一本不可多得的指南，能帮助他们更好地理解市场动态，制定有效的市场推广策略，从而实现产品的成功推广。

全书采用了一个十分简洁的框架，讲完一个逻辑严谨的，产品从早期市场向主流市场跨越的过程。十分精彩。话题由科技企业容易遭遇的陷阱而来：依靠产品，在早期市场站稳脚跟之后，却一直难以和主流市场接轨。走出这个陷阱，跨越这个鸿沟，策略上很清晰：牢牢盯住主流市场中，一个非常具体的细分市场，集中资源发动战役。（重点是细分，细分到这个群体能够产生口碑效应）其一：攻击点。这个攻击点来源于目标用户某场景下，最迫切的痛点（最迫切购买理由）。其二：资源聚焦。套用孙子兵法的话，寻求局部以多胜少。其三：易于购买。是易于购买而不是易于销售，这是一个思维转变。易于销售，出发点是渠道。易于购买，出发点是最迫切购买理由。

还不错

所谓高科技营销不仅是类似手机、人工智能的硬件或软件产品营销，而是所有创造出新价值的产品或服务的营销。比如：药品、咨询、甚至餐饮，本书提出了有价值的模型和方法，汲取了大量失败的案例，值得认真阅读并自行实践转化为一种组织能力。

清晰的了解了不同时期的业务打法，以及取舍。

《跨越鸿沟》一书以高科技产品为切入点，从营销的角度详细分析了如何把握和应对市场中的各类消费者群体，包括创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者。书中指出，最有效的市场开发方式是按照从创新者到落后者的顺序逐步推进。这本书主要强调了两个裂缝和一个鸿沟的存在。两个裂缝分别是创新者到早期采用者和早期大众到后期大众之间，各有不同的突破策略。而鸿沟则是处于早期大众和高瞻远瞩者之间，因为这两个群体的需求和期望存在较大差异，因此跨越这个鸿沟是最具挑战性的。全书详细解读了高科技产品市场的三个阶段：早期市场、主流市场和后期市场。并提出在每个阶段内，需要采取不同的市场营销策略，以满足不同类型消费者的需求和期望。早期市场的关键是精准定位和正确推广，以克服研发阻碍和早期采用者的转换。主流市场需要理解实用主义者和保守主义者的价值观，提供他们需要的产品，并建立可靠的分销渠道。后期市场则要对待怀疑主义者，以他们为教师，从中吸取改进和提升的灵感。在讨论如何跨越鸿沟时，作者提出了闯入新市场、找准攻击点、增加配套服务和产品、做好产品定位，以及发动进攻五个关键策略。其中，对于产品定位，作者特别强调定位应该根据生命周期的不同阶段的不同目标客户来制定策略，并建议在早期阶段主要围绕产品本身，后期则需关注市场需求。整体而言，该书为高科技产品市场营销提供了深入而全面的策略建议。不仅解析了各类型消费者群体的特征和需求，还明确指出了如何在不同市场阶段应对这些需求，以及如何有效跨越市场中的 “鸿沟”。— 来自 chatgpt 对自己笔记的总结

高科技产品营销操作手册，五星推荐

在逻辑上也有不合理的地方，在内容跟具体操作上其实没有进一步深入介绍，但确实发现一些之前没注意到的盲点

【8 级，138k】这是目前为止我第二失望的书，第一失望的应该是《反脆弱》。在读这本书之前，我就知道它是一本关于高科技行业营销和市场拓展方面的书，很多人都对它产生了很高的评价，其中不乏福布斯杂志和一些行业大佬。我对它的期待虽然赶不上《创新者的窘境》和《枪病铁》，但是最起码也是《乌合之众》和《贫穷的本质》那个级别的。谁想到这竟然是一本从头到尾耍嘴皮的书。它的脉络总体还算清晰，比如鸿沟是如何产生的，鸿沟出现在什么地方（早期市场和大众市场，具体来说是高瞻远瞩者和早期大众）；为什么会产生（高瞻远瞩者对新技术是乐观而且精通的，早期大众对新技术是保守且迷茫的，而且二者对新技术的期待完全不同）；以及如何解决（D-day 策略，重点突破某一个细分市场，确保产品的完整性和可靠性，利用细分市场的口碑打开早期大众市场）；甚至包括了中间可能碰到的问题（比如早期股权结构不利于开拓大众市场、资金链紧张怎么办、如何激励销售人员）。好像内容很丰富，但是实际上所有的论据都浅尝辄止，甚至最长的单一论据都不足千字，谈论概念的篇幅远多过论证概念的篇幅。如果我是一个管理者或者一个创业者，我除了能获得一些模糊的概念，并没有更多的内容可以帮助我做决定，更别提是一个没有什么管理背景的读者了。总之我并不推荐这本书，除非你是某初创公司的管理层，可以从你的日常工作中获得额外的论据来迎合这本书的论点，否则你也会跟我一样看完之后一头雾水。