谈判不是一定要押对方一头才算赢，还有一种双赢的结果。双赢的谈判是对自己和对方立场的仔细探索，以便找到双方都能接受的结果，尽可能满足双方的需求。如果双方都对从交易中获得的收益感到满意，那就是双赢。在一个理想的双赢局面中，我们要会发现彼此想要的东西。如果情况并非如此，或是其中一方条件上有缺失，其中的一方必须让步，那么就公平地做某种形式的协商补偿。但双方都应该对结果感到满意。我们知道，在谈判初期就先确立强势主导地位，是谈判的良好起点。但如果我们变得过于固执己见，冲突可能会很快出现，讨论可能会破裂。作者在书中也提到，可以通过一种叫做 “原则性谈判” 的谈判思维，来避免这种情况。1. 将人与问题分开首先，避免将对方同职级人员认为是 “对手”，一定要关注眼前的问题，尽量忽略个性差异。要做到这一点，要注意三个因素：感知、情感和沟通。感知：根据费舍尔和乌里的说法，感知意味着 “设身处地”，良好的感知力能让我们尽快的形成谈判中的同理心，更容易发现双方的共同点或折衷方案。情感：检查并承认自己的情绪，问问自己为什么会有这种感觉。例如，以前在谈判中的糟糕经历会影响我们在这次谈判中的行为吗？沟通：最后，确保我们的沟通是清晰准确，避免误解发生。使用积极的倾听技巧，比如直视说话者，仔细倾听。2. 关注利益而不是立场立场一致，就无需谈判，每一场沟通谈判的背后，都是不同立场之间的对抗或是弥合。每个人看待问题的方式可能受到许多因素的影响，比如他们的价值观、信仰、地位、责任和文化背景。这时候尽量保持谈话礼貌，避免指责他人。一旦对方知道他们的利益得到了考虑，他们就更有可能接受不同的观点。3. 创造互惠互利的选择至此，双方可能对对方的利益有了更好的了解，解决方案可能很明显，甚至可能处于达成协议的边缘。主动、适当的提出新选项、新建议，使对方感到有更多一些的选择。在这关键时刻，常常可以起到临门一脚的作用。4. 了解自己的 BATNA（最佳替代方案）如果在谈判过程中，我们已确知不能得到想要的一切，可能就需要启动 BATNA 选项。这与 “底线” 不同，底线是一个固定的位置，会限制我们的选择。沟通是场无限游戏，谈判亦是如此，不一定要当场分出个高低输赢。只要不谈僵，适当的退一步，为下一次谈判创造可能的机会，也是一种 BATNA。

谈判自人类诞生以来就一直存在。人们一直在合作和竞争，而合作和竞争也都离不开谈判。明争暗斗、胜负分明的谈判，在商业历史的大部分时间里都是常态。即使对对方有所求，我们也还是想尽可能地以少换多，并使用策略甚至是卑鄙手段来达到这一目的，而对方也会使用相应的对策，甚至不惜使用更肮脏的伎俩来保护自身利益。几千年来，人类变化无多，其谈判的行为实践也几乎一如往常。

因为人们的观念不同，喜好不同，面临的处境不同，对事物的评价也不同。一个人眼中的垃圾，在另一个人眼中可能是宝贝，或者至少价值评估有差距。因此在谈判中，我们要反复掂量，哪些对我们来说无关痛痒的让步，可能会为对方所看重？哪些对于他们轻而易举的事情，对我们却价值非凡？通过交换认知价值不同的筹码，就能通过少量牺牲获得更多利益，实现双赢的结果。

玩弄手段、隐藏信息、在各自立场上讨价还价的竞争思维永远不会消失，但传统的对抗性谈判会越来越少。因为在全球互联互通的今天，我们免不了跟同一群人反复打交道，双赢越来越成为人们努力追求的目标。我们学习双赢谈判，不仅是为了维护长久的合作关系，也是在选择一种面向未来的生活态度。

人们常说 “双赢思维”，但我们更需要的是在这种思维下的一些具体操作方案或者实施措施。这本书正能响应到。通过阅读，可以进一步夯实已有的谈判技巧或注意事项，或有了更深的理解，例如主动做备忘录、权威转移、锚定发生作用的内在机制、先报价还是后报价、B 计划、提前做充分准备、不要被对方的恼怒带乱节奏，等等

1. 双赢谈判之所以重要，是因为如果一份协议不是双方真正满意的，那么这份协议很难得到认真执行，甚至会给双方的关系带来隐患。2. 双赢跟妥协不同。它不是简单地要求我们，在双方诉求的基础上各自让步，产生一个双方都能接受的折中结果；而是要求我们通过沟通找到更多的利益点，发现同时满足双方诉求的解决方案。3. 追求双赢谈判首先要区分立场和利益，淡化立场，关注利益；其次要分析双方有哪些需求和利益，把这些利益看作可交换的筹码；再把这些筹码整合起来，形成一系列备选的交易组合方案，并通过调整其中的筹码，得出双方满意的结果。