市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。当你有了一个好的创意并认为自己还需要一点市场营销方面的帮助时，你可能会拿起这本书读一读，而本章的目的，就是要给你的这种想法泼一些冷水。就算是世界上最好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。发明家、企业家、各种点子的创造者似乎都认为，他们所有的好想法都只需要专业的市场营销的帮助。

书中列举了 22 条 “商业定律”，我个人看来，算不上严格意义上的 “定律”，但确实是在制定品牌营销战略时，不得不注意的问题。这些 “定律” 大多来自于商业实战案例中的总结与提炼，对于正在创业的创业者和从事品牌营销的从业者来说，都是非常好的参考书目。值得推荐！

也许是先入为主了，我对今天读的这个系列的书，有些心存疑虑。之所以存在疑虑，是因为我是先读了小马宋老师的《营销笔记》后，才读的特劳特老师的这本《22 条商规》的。而在《营销笔记》那本书中，小马宋老师对 “定位” 理论进行了全面挑战。倒不是说想彻底推翻定位理论，而是因为 “定位” 理论在中国通过十几年的铺陈，已经在企业家和创业者内心根深蒂固，这给以现在做营销方案的小马宋老师的公司，带来了诸多诸多设计障碍和甲方不切实际的预期。所以，小马宋老师才在《营销笔记》这本书里对 “定位” 理论进行了逐条的挑战。注意，我说的是挑战，而不是推翻和反驳。那么，“定位” 理论是不是已经过时了呢？是不是不适合现在互联网下的环境了呢？是不是不是一个科学的体系，而是基于幸存者偏差进行的总结呢？要回答这一系列问题，最起码的一点，你得先读过 “定位” 理论这一系列的书吧。在当年这本书刚火的时候，我的主管，还有主管的老板都推荐过这本书。所以无论是《定位》还是《新定位》我其实都读过，可那时的我只是一个懵懂无知的愣头小子，就算明白了定位理论也毫无用处，有什么需要我定位的，就算我明白了这个道理又能怎样？可随着时间的推移，我现在既有自己个人品牌的课程和带有个人特征的网络频道，也有了一个有一点点影响力的设计公司的运营空间，所以重读《定位》理论的系列丛书，别有一番感悟。今天读的这本《22 条商规》是定位系列书籍的一本，更多的是把定位理论进行更为精炼的总结，可能是先入为主吧，在阅读过程中，我脑中一直会闪出小马宋老师的那些挑战话语，这也促使我在阅读时，尽量保证客观的去看待书里的定论。这使得我有了两种感受：第一，小马宋老师的挑战，似乎并不是很站的住脚，有些内容可能在《定位》这本书说的不够透彻的，后面推出的几本书已经有了改进。所以需要返回到《营销笔记》中，对比着定位理论的内容进行学习，才能分清对错。倒不是说谁有资格去评判对错，而是尽量可以独立思考一下，毕竟适合自己的才有效。第二，我自己对定位理论也产生了一些疑惑。就是定位理论是否真的有用？因为书里的很多案例都像是事后对幸存者偏差的一个总结。比如，在很多同学的印象中，我就是一个教模型的老师，或者觉得我模型做的还不错。那么，这是我提前预判做的定位吗？并不是啊。当年我单纯想的就是录什么课程受众面最广呢？当然是模型了。模型制作是逻辑性很强的岗位，当你有了灵活思路的加持，修改器是越用越熟练的，而且评判的标准很单一，做出来就是对，做不出来就是错。这和另一个热门岗位渲染不一样，那个是很主观的东西，你渲染的再好，也有可能别人不喜欢，不认同。至于动画、特效、脚本、插件啥的，受众面太小了，你课程做的再精，也没多少人明白，也不会产生太多的学习欲望和销售数据。所以我只是因为模型适合录制课程，才大量的输出模型的教学内容。可我却从来没想过，要把自己定位成一个模型老师，这只是误打误撞，算是幸存者偏差了。可如果现在我们按照定位理论去设计一下，比如，我把自己定义为软包家具模型专业制作者，或者我把自己定义成古建模型专业制作者，这样的身份，有意义吗？这样的专精定位能给我带来销售吗？腾讯做即时通讯、阿里做电商、百度做搜索、字节跳动做抖音短视频，这些业务究竟是先有了自身定位呢？还是为了活下去，那个能做好先做哪个，然后成为最终赢家后，然后被定位理论选进去作为案例呢？我猜后者更多。我想不清楚，一个理论体系，如果是为了总结而总结，那还有意义吗？

给四分的原因：这本书的内容等于给了 22 条建议。书中事例太多，理论太少，看起来没有多大深度。

这本书的核心内容是定位理论。作者定义了三次生产力革命：1. 第 1 次生产力革命：泰勒的 “科学管理”。2. 第 2 次生产力革命：德鲁克 “管理”。3. 第 3 次生产力革命：特劳特 “定位”。定位理论教给我们要聚焦，要占领他人心智。太阳的能量要远超过激光，但由于其分散，人的皮肤也能够抵抗住他的照射。而激光由于聚焦，竟然可以切断钢板。在关于定位理论方面，作者总结了 22 条商规，其中有一些是反常识的理论，能够帮助我们更好的理解人性、以及市场运作的底层原理。1. 领先定律。创造一个你可以成为第一的领域，成为领先胜过做的更好。2. 品类定律。如果你不能第 1 个进入这个品类，那就创造一个新的品类，使自己成为第 1 个进入者。3. 心智定律。如果你想在别人头脑中留下一个深刻的印象，就不能够通过和风细雨的方式逐渐建立人们的好感，而必须用头脑风暴的方式快速席卷人们的认知。4. 专有定律。已成为某一件事情的代名词。别人一提到这个事情，首先想到的就是你。5. 对立定律。要想成为市场上的 Top 2，就不可以模仿第 1 名，而是要打造差异化，找到第 1 名的弱点，成为其对立面。6. 长效定律。短期来看，促销可以帮助公司提高营业额。但长期来看，促销会对公司有极大的负面影响，因为它教会顾客，不要在 “正常价格” 时买东西。7. 延伸定律。不要去满足所有人的期望。当你希望在所有方面都变得更好时，只有可能在所有方面都变得更弱。8. 莫测定律。当市场发生变化时，你必须进行快速变革。以上就是我收获到的一些内容。很多人不愿意承认领先定律，认为自己成为第一，是因为自己做得更好，而不是因为自己第 1 个进入这个领域。但事实恰好相反，马云也说，当时是因为大家不看好阿里巴巴这种模式，如果大家都觉得好，也就没有马云什么事情了。

言简意赅，细细咀嚼

品牌定位就是企业的护城河，帮助企业明确发展方向，集中资源为定位的核心业务服务。不断通过营销和产品创新巩固消费者的认知。

看完这本书，明白《孙子兵法》先胜后战在商场的运用。从切入点选择，到资源准备，到成功失败的退出与继续，书中都有讲。所以，最大的感悟是：创业路上，要经常拿起这本书自检。战场目标在哪？品类，心智，认知，与领先。不只要有好产品，还要让消费者感知到你的产品好，抢占心智，成为品类第一。如何与对手竞争？唯一，对立，二元，特性，阶梯，专有一个品类，人们至多只会记得两个品牌，一个好的，一个新的。所以，如果你没有把握，就不要切这个点。去找对手的对立面，找他的薄弱点。商战中如何打？炒作，坦诚，聚集资源坦诚自已的不足，再把不足转化为优势。成功或失败后怎么办？成功定律，如果上很多个品，面临就是失败。失败要尽快放弃。如何取舍？我们终将面临很多选择，聚焦与牺牲定律告诉我们，要专注。启发：公司品牌下是否该加项目？为何有些客户产品好却销量差？都找到了答案。

作者将定位理论总结成 22 条简单易懂的商业定律，成为美国 CEO “最怕竞争对手读到的商业奇书”。通过阅读这本书，读者将知道在商业竞争中，有哪些重要的定律值得遵循，从而获取在商业竞争中成功的秘诀。

这么多定律遵守本身就不容易，完美执行就更难了

我是看完《定位》后，决定把特劳特先生的关于市场营销的系列丛书阅读一遍的。 《22 条尚规》是第二本。看完本书，我觉得我的决定时正确的。“定位” 只是你进入市场营销世界的敲门砖，而 “22 条商规” 则让你对商业世界的运行规律有了一个大致了解。那商业世界的运行规律到底是什么呢？我的体会是，商业世界自有运行规律，并且大部分规律都是反常识、反人性的。作者总结了 22 条条规律。我大致把这 22 条分成了三类。第一类是与产品定位有关的规律，第二类是如何思考和市场关系的规律，第三类是思考产品未来发展的规律。我套用心理学的定义。第一类讲的是自我规律，第二类讲的是本我规律，第三类是超我规律。无论是三类，还是 22 条，这些商规的核心仍然是围绕着 “定位” 进行 “聚焦”。这 22 条规律，不仅适用于企业，和 “定位” 一样，也适用于个人。这 22 条商规为我们提供了一系列工具去观察世界。本书短小、精干，干货多，适合多次阅读。

斯商，不以见利为利，以诚为利；斯业，不以富贵为贵，以和为贵；斯买，不以压价为价，以衡为价；斯卖，不以赚赢为赢，以信为赢；斯货，不以奇货为货，以需为货；斯财，不以敛财为财，以均为财；斯诺，不以应答为答，以真为答；斯贷，不以牟取为贷，以义为贷；斯典，不以情念为念，以正为念。

22 条简单定律

可读性高，如果没读定位其他系列建议多花时间看，如果看过，2，3 个小时就能通读。这书适合老板看。

凡事预则立，不预则废。

相对于《定位》在当年对于企业和市场营销届的影响，《22 条商规》缺少了一些创新，用所研究的营销现象做归纳总结以论证 “定律”，但是论证环节有瑕疵。总的来说可以作为营销小白的入门书。

文末看到各位大佬的书评，都超赞，哈哈哈😄唯独没有提到资金，商业必读书目市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。当你有了一个好的创意并认为自己还需要一点市场营销方面的帮助时，你可能会拿起这本书读一读，而本章的目的，就是要给你的这种想法泼一些冷水。就算是世界上最好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。发明家、企业家、各种点子的创造者似乎都认为，他们所有的好想法都只需要专业的市场营销的帮助。

书简单易懂实用

心智定律源于认知定律。如果市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，那么在进入市场之前应该率先进入心智。

市场营销的关键点是：创造一个你能成为 “第一” 的新领域。这就是领先定律：成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。许多计算机公司（及其他具有创业精神的所有者）都因遵循了这条简单的定律而变得富有而闻名。这条定律就是：如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。产品都非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面 —— 通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在 “正常” 价格时买东西。多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。使自己的产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。最后需要指出的是：坦诚定律必须谨慎使用，它需要有高度的技巧。第一，你的 “缺点” 必须广泛地被人们认为是缺点。你的坦白必须能立刻得到消费者的认同。如果不是这样，你的顾客便会感到迷惑，进而疑惑地问：“这是怎么搞的？” 第二，你必须迅速将缺点转化为优点。坦诚的目的不是道歉，而是要建立一个足以让潜在顾客信服的利益。在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。当事情进展顺利时，公司不需要宣传炒作；而当它需要炒作时，一般意味着它遇到了麻烦。如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。