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146千字
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2022-06-01
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主编推荐语
一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。
内容简介
作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。
本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型，旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。
目录
- 版权信息
- 作者介绍
- 赞誉
- 前言
- 第1章 一切增长回到以客户为中心
- 1.1 不得不以客户为中心
- 1.2 五大巨变与五大进化
- 1.2.1 巨变1：信息交换
- 1.2.2 进化1：从拓客到引客
- 1.2.3 巨变2：决策过程
- 1.2.4 进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区
- 1.2.5 巨变3：交换执行
- 1.2.6 进化3：客户成功运营体系
- 1.2.7 巨变4：增长数据化
- 1.2.8 进化4：数据思维与工具
- 1.2.9 巨变5：增长工程化
- 1.2.10 进化5：增长全维度的工程化
- 1.3 本章小结
- 第2章 增长动因：产品驱动增长
- 2.1 PLG的定义与适用范围
- 2.1.1 PLG的定义
- 2.1.2 PLG的典型SaaS企业
- 2.1.3 PLG与SLG的对比
- 2.1.4 3F确认原则
- 2.2 PLG的“三好产品”标准
- 2.2.1 好颜值
- 2.2.2 好用
- 2.2.3 增长好
- 2.3 PLG的执行地图
- 2.4 本土案例
- 2.5 本章小结
- 第3章 增长动因：业务驱动增长
- 3.1 酷绚科技的T型业务模式
- 3.1.1 背景和增长成果
- 3.1.2 酷绚科技增长的两个阶段
- 3.1.3 被钉钉赋能
- 3.1.4 跟客户共创产品
- 3.1.5 深耕3个行业
- 3.1.6 3个核心能力
- 3.1.7 未来成功
- 3.2 学家加的垂直产业生态业务模式
- 3.2.1 背景和增长成果
- 3.2.2 增长三阶段
- 3.2.3 3个关键点
- 3.2.4 垂直产业生态业务
- 3.3 易快报的三级火箭业务模式
- 3.3.1 背景和增长成果
- 3.3.2 三级火箭业务模式
- 3.3.3 增长旅程
- 3.3.4 双轮驱动
- 3.3.5 文化与组织力
- 3.3.6 创始人的底层思维
- 3.4 本章小结
- 第4章 增长动因：客户成功
- 4.1 客户成功是SaaS持续增长的动因
- 4.1.1 如何定义客户成功
- 4.1.2 客户更需要先进的业务方法论
- 4.1.3 客户成功与SaaS增长的底层关系
- 4.2 全生命周期的客户成功管理
- 4.2.1 一个系统
- 4.2.2 全生命周期客户成功管理
- 4.2.3 客户第一价值
- 4.2.4 客户成功分层管理
- 4.2.5 终极目标必须分步实施
- 4.3 搭建客户成功团队
- 4.3.1 客户成功团队职能概述
- 4.3.2 数字化赋能客户成功团队
- 4.3.3 客户成功团队的衡量指标
- 4.4 本章小结
- 第5章 增长必备基本功：客户旅程
- 5.1 客户旅程的重要性
- 5.1.1 SaaS增长的基础地图
- 5.1.2 数字营销的起点
- 5.2 客户旅程
- 5.2.1 销售全流程
- 5.2.2 客户认知全流程
- 5.2.3 内容
- 5.2.4 渠道
- 5.2.5 行动
- 5.3 绘制客户旅程的步骤
- 5.3.1 锁定目标市场
- 5.3.2 调研
- 5.3.3 绘制客户旅程
- 5.3.4 测试和迭代
- 5.4 本章小结
- 第6章 增长必备基本功：获得客户洞见
- 6.1 VOC
- 6.1.1 VOC的标准化流程
- 6.1.2 VOC第一阶段详解
- 6.1.3 VOC第二阶段详解
- 6.1.4 VOC第三阶段详解
- 6.2 沉浸式调研
- 6.2.1 2B专有的沉浸式调研
- 6.2.2 沉浸式调研的适用场景
- 6.2.3 在客户那里工作几周
- 6.2.4 把洞见带回公司，让改善落地
- 6.3 长老会
- 6.3.1 用1/6的时间实现新市场开拓
- 6.3.2 SaaS企业需要的2B思维
- 6.3.3 拜寻长老
- 6.3.4 长老会的形式
- 6.4 社区
- 6.4.1 共创
- 6.4.2 小鹅通
- 6.4.3 PingCap
- 6.5 本章小结
- 第7章 增长必备基本功：价值销售
- 7.1 价值销售
- 7.1.1 价值是什么
- 7.1.2 价值销售需要的方法和工具
- 7.2 2B客户需求
- 7.2.1 2B需求金字塔
- 7.2.2 回归客户业务场景找价值
- 7.3 价值传递
- 7.4 销售团队的价值销售
- 7.4.1 销售的效率和效果
- 7.4.2 60:30:10原则
- 7.4.3 销售漏斗管理
- 7.4.4 FAB法
- 7.4.5 价值量化和货币化法
- 7.4.6 SPIN方法
- 7.4.7 跟成功企业学价值销售
- 7.5 本章小结
- 第8章 SaaS增长模型：黑客式
- 8.1 SaaS增长模型概述
- 8.1.1 SaaS增长的本质
- 8.1.2 SaaS的3种增长模型
- 8.2 选对模型，SaaS企业才能快速增长
- 8.2.1 黑客式增长模型
- 8.2.2 黑客式增长适用企业的参考标准
- 8.2.3 典型案例
- 8.3 要增长，先组队
- 8.3.1 数字时代下的增长5人组
- 8.3.2 如何消解阻力
- 8.4 好产品是增长的根本
- 8.4.1 Pre版和典型客户的价值
- 8.4.2 找到产品的“啊哈时刻”
- 8.4.3 设计病毒循环
- 8.5 制订增长计划
- 8.5.1 北极星指标
- 8.5.2 增长与黑客式漏斗
- 8.5.3 筛选并测试最优渠道
- 8.5.4 增长实验计划与看板
- 8.5.5 选择客户数据管理系统
- 8.6 实现增长
- 8.6.1 获客
- 8.6.2 激活
- 8.6.3 留存
- 8.6.4 A/B实验与归因分析
- 8.7 商业成功
- 8.7.1 定价法则优化增长
- 8.7.2 客户成功优化增长
- 8.8 另一种商业成功
- 8.9 本章小结
- 第9章 SaaS增长模型：R2R式
- 9.1 R2R式增长模型
- 9.1.1 SaaS企业盈利重要吗
- 9.1.2 SaaS企业需要高效增长
- 9.2 R2R式增长模型结构
- 9.2.1 R2R漏斗模型
- 9.2.2 R2R增长方程式
- 9.2.3 增长工具
- 9.2.4 增长思维
- 9.2.5 不一样的组织力
- 9.3 R2R式增长模型落地
- 9.3.1 目标与增长看板
- 9.3.2 客户旅程
- 9.3.3 规模化获客体系
- 9.3.4 孵化体系
- 9.3.5 R2R流程中的销售职能
- 9.4 让客户成为增长引擎
- 9.5 R2R国内外案例
- 9.5.1 HubSpot案例
- 9.5.2 神策数据案例
- 9.6 本章小结
- 第10章 SaaS增长模型：导弹式
- 10.1 导弹式增长模型
- 10.1.1 导弹式增长模型适用企业的参考标准
- 10.1.2 营销难度大的原因
- 10.1.3 导弹式增长需要专注
- 10.2 增长的生命周期
- 10.2.1 科技企业生命周期
- 10.2.2 第一个阶段：创新者
- 10.2.3 第二个阶段：早期采用者
- 10.2.4 鸿沟——跨越死亡陷阱
- 10.2.5 第三个阶段：早期大众
- 10.2.6 第四个阶段：晚期大众
- 10.2.7 第五个阶段：滞后者
- 10.3 导弹式增长的落地
- 10.3.1 让产品适配市场与确定利基市场
- 10.3.2 破圈
- 10.3.3 SLCK策略
- 10.3.4 饱和攻击营销法
- 10.4 数字时代垂直行业SaaS的必然性
- 10.4.1 数字时代和互联网时代的本质区别
- 10.4.2 垂直行业需要小而美的SaaS产品
- 10.4.3 SaaS企业成功与否的衡量标准
- 10.5 本章小结
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评分及书评
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13个评分
给这本书评了2.0太浅了，作者只是拼凑案例和搬运国外通识当我看到管酷学院叫头部，还邀请云学堂周曼作序我真的感觉有点荒唐。为各方的敷衍和表面文章感到遗憾
给这本书评了5.0专讲 SaaS 营销，本书的体系结构舒适，对于不同状态的 SaaS 公司有不同的增长策略，写得清晰。读时常想起教育行业获客的经历，有收获的，以后做增长可以再度一遍
出版方
机械工业出版社有限公司
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