商业 类型
可以朗读 语音朗读
122千字 字数
2014-06-01 发行日期
展开全部

主编推荐语

家居建材终端销售全攻略：选址、装修、推广、陈列、员工管理。

内容简介

“终端制胜”如何真正完美实现？影响单店销售在因素有哪些？如何系统提升单店的销售？这是每个以单店为主销售的建材家居企业所必须关注的。本书从系统的角度，破解家居建材行业终端盈利难的问题。从一个单店出发，做到经营的良性循环。从门店选址开始，到店铺装修，风格与文化的统一，店铺推广策略，产品陈列，导购员话术，员工管理问题等等，门店经营情况需要综合发力，才能产生最大的效果。

目录

  • 版权信息
  • 推荐序 十年沉淀 行业见证
  • 自序 综合打造 系统提升
  • 第一章 店面终端很重要
  • 一、 到底什么是终端
  • 二、 店面终端：最关键的“神经末梢”
  • （一）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”
  • （二）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”
  • （三）“决胜终端”需要构建体系
  • 三、 店面终端的作用
  • 四、 消费者眼中的店面终端
  • 五、 店面终端构成要素
  • 第二章 店面选址是门店开设成功的第一步
  • 一、 预测目标客流量能否满足需要
  • 二、 街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处
  • 三、 商城店内选址如何最优
  • 四、 一个城市的最佳开店数量
  • （一）商圈数量
  • （二）竞品参考
  • （三）“双子店”思考
  • （四）品牌商业模式的影响
  • 五、 建材家居行业终端的创新设想
  • （一）繁华非建材商圈的机会
  • （二）尝试建立常态化社区店
  • （三）“集成”终端的机会
  • 第三章 建材家居行业的广告要精准
  • 一、 “吸”字诀：户外广告投放
  • （一）建材家居行业消费者的认知来源
  • （二）户外广告投放要点
  • 二、 “引”字诀：建材城内广告投放
  • （一）建材城内广告好，顾客动线多思考
  • （二）进门首看指示牌，指引顾客到店来
  • （三）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差
  • （四）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙
  • （五）销售排行有门道，哪家靠前哪家好
  • （六）店面亮点多思量，迎客进店效果强
  • （七）大店迎宾最好有，引导顾客店里走
  • （八）服务台上有眼线，折页单页长相见
  • 三、 区域广告的几点说明
  • （一）区域宣传与总部要统一
  • （二）区域宣传内部的统一性
  • （三）区域对标品牌的选择
  • 第四章 借助推广增加成交量
  • 一、 小区推广
  • （一）建立队伍
  • （二）楼盘建档
  • （三）进驻评估
  • （四）物业公关
  • （五）正式进驻
  • （六）接待介绍
  • （七）入室扫楼
  • （八）店面接待
  • （九）家装课堂
  • （十）团购实施
  • （十一）小区回访
  • （十二）口碑宣传
  • 二、 团购活动
  • （一）第三方团购网站团购（网络团购）
  • （二）品牌联盟团购
  • （三）经销商店内团购
  • 三、 家装渠道推广
  • （一）认识家装渠道
  • （二）家装渠道业务流程
  • （三）家装渠道运作注意事项
  • 四、 网络销售
  • （一）网络销售思考
  • （二）建材家居网络销售建议
  • （三）O2O模式
  • （四）常见网络推广
  • 五、 终端促销推广
  • （一）活动前分析
  • （二）促销方案拟定
  • （三）店面促销准备
  • （五）后续跟踪及促销总结
  • 六、 开业庆典操作
  • （一）前期筹备
  • （二）宣传推广
  • （三）店面布置
  • （四）开业准备
  • （五）氛围布置
  • （六）现场控制
  • （七）活动总结
  • 第五章 店内从空间布局提升开始
  • 一、 空间功能布局
  • （一）空间布局的原则
  • （二）店面布局形式
  • （三）终端品牌“体验”展示
  • 二、 店面动线设计
  • （一）动线设计原则
  • （二）动线设计要素
  • （三）磁石点设计应用
  • 第六章 终端生动化展示
  • 一、 生动化展示概要
  • （一）生动化：推动消费者的购买决定
  • （二）生动化的内容
  • （三）几种陈列方式
  • 二、 终端硬件生动化
  • （一）产品标签
  • （二）产品对比道具
  • （三）特殊陈列道具
  • （四）店内pop
  • （五）促销礼品展示
  • （六）产品介绍的生动化
  • （七）显示屏
  • （八）电视机
  • （九）迎宾台
  • （十）色彩
  • （十一）灯光照明
  • （十二）电子屏展示
  • （十三）氛围营造
  • 三、 样板间展示
  • （一）软装配饰
  • （二）产品选择与搭配
  • （三）样板间更新
  • 四、 细节保养
  • （一）脏
  • （二）乱
  • （三）差
  • （四）坏
  • 第七章 终端运营管理提升
  • 一、 人员管理
  • （一）组织架构
  • （二）任务激励
  • （三）人员考核
  • 二、 制度管理
  • （一）考勤制度
  • （二）工作制度
  • （三）会议制度
  • （四）店面财务管理制度
  • 三、 物品管理
  • （一）样品管理
  • （二）软装、配饰管理
  • （三）店面设备管理
  • （四）低值易耗品管理
  • （五）私人物品及销售工具的管理
  • 四、 销售管理
  • （一）日常管理
  • （二）服务管理
  • （三）运营分析
  • 五、 安全管理
  • （一）消防安全管理
  • （二）现金安全管理
  • （三）防止意外伤害
  • （四）危机处理程序
  • （五）危机处理列举
  • 六、 卫生管理
  • （一）建立卫生标准
  • （二）店面各区域维护具体要求
  • 第八章 导购销售技能提升
  • 一、 调——端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
  • （一）知识储备
  • （二）心态调节
  • 二、 迎——拉进距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
  • （一）建立关系
  • （二）拉近距离
  • （三）情景话术
  • 三、 探——找出需求：名车包饰记心间 望闻问切需求探
  • （一）望
  • （二）闻
  • （三）问
  • （四）切
  • 四、 证——体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
  • （一）FABE法
  • （二）产品演示法
  • 五、 化——化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
  • （一）处理原则
  • （二）处理步骤
  • （三）常见异议
  • 六、 订——建议下单：捕捉信号促订单 提醒强化陪交款
  • （一）识别购买信号
  • （二）建议购买技巧
  • （三）帮助顾客购买
  • 七、 追——服务追踪：追踪后续莫懒散 完美服务口碑传
  • 第九章 提升店员的服务能力
  • 一、 服务礼仪提升
  • （一）仪容仪表
  • （二）交流礼节
  • （三）销售礼仪
  • （四）关怀礼仪
  • （五）习惯培养
  • （六）事件处理
  • 二、 客户服务优化
  • （一）顾客建档
  • （二）产品售前服务
  • （三）产品售后服务
  • （四）客情服务
  • 三、 督导系统构建
  • （一）督导巡店
  • （二）督导制度
  • （三）培训体系
  • 第十章 打造好团队
  • 一、 团队沟通
  • （一）沟通障碍及应对
  • （二）沟通心态建设
  • 二、 团队激励
  • （一）动机的过程
  • （二）员工激励因素与措施
  • （三）归属感的建立
  • 三、 团队领导
  • （一）团队领导的角色
  • （二）领导影响力的来源
  • （三）不称职领导的表现
  • （四）提升人格魅力的要素
  • 四、 团队管控
  • （一）管控内容
  • （二）管控形式
  • （三）团队执行力打造
  • 五、 团队文化
  • （一）阳光——选择成员的考量
  • （二）整体——团队的责任观
  • （三）平等——制度的建设和执行
展开全部

评分及书评

评分不足
1个评分

出版方

中华工商联合出版社

中华工商联合出版社有限责任公司于2009年3月注册成立，是中央和国家机关所属出版社与地方出版集团跨区域、跨部门战略重组的全国第一家出版单位。公司主管单位是中华全国工商业联合会，主办单位是吉林出版集团 。 以经管类、励志类、培训类图书为主线。形成励志图书的团购群体；为非公企业的培训需求开发系统培训教育读物。