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79千字 字数
2020-09-01 发行日期
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主编推荐语

国际顶级谈判专家马蒂亚斯·施汉纳，披露代价高昂的7个谈判错误，塑造你自己的谈判力。

内容简介

我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。

《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》，作者凭借多年的谈判经历和真实案例，层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误，提供了一本使用性极强的谈判指南，书中不光有关于谈判的案例，还有助你谈判的使用技巧。跟着作者的谈判脚步，规避谈判中容易犯的错误，你也可以成为谈判高手。

颠覆认知的7个谈判错误，5个谈判分析技巧，7个谈判战术准备，10种谈判危机应对方案，25种谈判战术，助你把握谈判时机，掌控谈判。

目录

  • 版权信息
  • 序言
  • 引言 成为谈判的赢家
  • 第1章 错误一 以为双赢才是目标
  • 什么是双赢
  • 将正确与错误抛诸脑后
  • 分析你的谈判伙伴
  • 分析技巧一：组织你的问题
  • 分析技巧二：直接发问
  • 分析技巧三：每次只提一个问题
  • 分析技巧四：不要过早做出承诺
  • 分析技巧五：以彼之矛，攻彼之盾
  • 为什么绝地谈判中没有双赢
  • 长期合作伙伴关系
  • 第2章 错误二 做好谈判内容的准备最重要
  • 信息过剩——公开账本
  • 原始设备制造商方面的准备工作
  • 供应商方面的准备工作
  • 无力回天——“0协商空间”阶段
  • 向纯粹的理性谈判告别
  • 谈判的三大要素
  • 目标
  • 策略
  • 战术
  • 第3章 错误三 决策者介入谈判过程
  • 决策者的角色
  • 决策者的策略
  • 1．策略目标
  • 2．最高目标
  • 3．离场点
  • 4．协议撮合者或是协议执行者
  • 5．明确的指示
  • 6．游戏的规则
  • 第4章 错误四 被压力牵着鼻子走
  • 谈判中的压力影响
  • 准备阶段
  • 情感阶段
  • 认知阶段
  • 共同的谈判目标
  • 展示喜悦
  • 赞扬
  • 正强化
  • 谈判中的“过山车”
  • 决策阶段
  • 执行阶段
  • 第5章 错误五 高估／低估自己的实力
  • 备选方案
  • 独立-独立
  • 独立-依赖
  • 依赖-依赖
  • 依赖-独立
  • 你的谈判立场
  • 知识
  • 不停找寻新的信息
  • 确保对方没有获得己方任何信息
  • 时间
  • 谈判结束前12个月
  • 谈判结束前9个月
  • 谈判结束前6个月
  • 谈判结束前3个月
  • 谈判结束前1个月
  • 僵持阶段
  • 谈判中的时间限制
  • 团队
  • 实力和压力的评估
  • 第6章 错误六 谈判全凭直觉
  • 谈判需要正确的策略
  • 25个重要的谈判战术
  • 1．提出议程
  • 2．重复对方的内容
  • 3．描述感受
  • 4．传达坏消息
  • 5．表达自己的感受
  • 6．表达对方的感受
  • 7．保持沉默
  • 8．做总结
  • 9．最小化
  • 10．避免干扰
  • 11．避免挑衅
  • 12．不要压制你的对手
  • 13．避免提供建议
  • 14．正面论述和反面论述
  • 15．询问定义
  • 16．避免断言
  • 17．避免重提谈判伙伴之前说过的话
  • 18．避免俏皮话
  • 19．把每个论点与一个问题结合起来
  • 20．反证
  • 21．利用对手的目标
  • 22．使用假设性的语句
  • 23．采用调停的方式拒绝
  • 24．对每个要求都提出疑问
  • 25．避免本能反应
  • 第7章 错误七 必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局
  • 单点接触
  • 避免谈判局势在公司内部升级
  • 不要让决策者卷入正在进行的谈判
  • 提供单点接触
  • 谈判的节奏
  • 对内、对外封锁信息
  • 联系线人
  • 公关支持
  • 制定策略，综合谈判
  • 策略1：施压／僵持
  • 策略2：让步
  • 策略3：妥协
  • 策略4：拖延
  • 策略5：综合谈判
  • 公开或隐蔽地提出需求
  • 隐蔽地提出需求
  • 创建一个可协商空间
  • 把谈判引向僵持阶段
  • 中止谈判
  • 1．在我看来……
  • 2．在现在这个时间点……
  • 3．在当时的情况下……
  • 重启谈判，达成协议
  • 就“消防员制服”达成的协议
  • 达成协议
  • 没有达成协议
  • 参考书目
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评分及书评

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出版方

湛庐文化

“湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的，享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商，专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读，努力帮助读者实现独立思考、理性分辨，让读者运用自己的理智，用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读，努力帮助读者降低阅读成本，提升阅读价值，让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。