主编推荐语
助力销售人员赢得订单、赢得客户，实现业绩指数级增长。
内容简介
复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？
如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？
本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。
本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以终成果为导向，通过5个常规性销售策略和支持销售策略的“7种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。
目录
- 版权信息
- 推荐序
- 前言 赢单：未战而庙算胜者，得算多也
- 第一章 销售高手靠什么赢单
- 01 越来越精明的企业采购管理者
- 02 过山车带来的不只是刺激
- 03 约翰·帕特森的逻辑
- 04 “价值销售”真的无往不利吗
- 05 什么是策略销售
- 06 赢在销售策略上
- 第二章 业务情景：有格局的toB销售
- 01 应用场景：简单和复杂
- 02 购买者不一定是使用者
- 03 战略（理想）客户的识别
- 04 锚定：以终为始的商机识别
- 05 不提预算提什么
- 06 逼单是个冷笑话
- 第三章 全方位的感知觉察
- 01 时间线的内、外
- 02 项目签单感觉度量
- 03 找出前行的小目标
- 04 专业赢得成功
- 第四章 找对人：应该找谁来谈业务
- 01 椅子和椅子上面的人
- 02 高背椅：做出最终决策的人
- 03 沙发椅：懂业务的人和使用的人
- 04 红木椅：技术把关及采购流程执行的人
- 05 倒Y形采购角色识别法
- 第五章 做对事：支持决策的识别与分析
- 01 用ABC理论识别决策者的反应类型
- 02 信息的3种分类
- 03 如何用数据评估支持程度
- 04 找到支持依据
- 05 权力和影响力
- 06 影响力度量技巧
- 第六章 435分析模型之策略识局
- 01 4项重要采购信息
- 02 3个赢单要素
- 03 销售的阶段目标
- 04 赢单的要点是“失控”
- 第七章 435分析模型之5个常规性销售策略
- 01 战车一：粮草先行，缺啥补啥
- 02 战车二：有的放矢，助力采购
- 03 战车三：专业制胜，赢得支持
- 04 战车四：积极沟通，构建关系
- 05 战车五：激发动力，提升意愿
- 06 全面出击，整体作战
- 第八章 资源：支持策略的“7种武器”
- 01 选择正确的手段
- 02 专业的商务拜访
- 03 用故事实现销售
- 04 有说服力的方案呈现
- 05 高层领导沟通的“使用”原则
- 第九章 竞争性销售策略
- 01 识别竞争态势
- 02 以优制劣的杠杆思维
- 03 找出适当的解决方案
- 04 优势盘：固强制弱
- 05 劣势盘：破釜沉舟
- 06 平手盘：突出重围/侧翼冲锋
- 第十章 案例分享
- 01 最后时刻的“异变”
- 02 破釜沉舟的“无奈”
- 03 乐极生悲
评分及书评
给这本书评了5.0智取赢单的方法销售如何能更系统的了解采购信息，分析设计出适当并且有效的销售策略，是一个没有终点的研讨方向。学无止境，继续加油
给这本书评了5.0销售是科学也是艺术没错，销售是科学也是艺术，只靠高情商的人际沟通也是没有用的，还需要行为的合理性，如何找到正确的事情并且做到是非常重的，做正确的事儿……
给这本书评了5.0专业的方法论人和椅子构成了一个角色，有点意思，这个思路可以运用到各个方面，很有帮助
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出版方
机械工业出版社
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
