商业 类型
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172千字 字数
2020-06-01 发行日期
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主编推荐语

本书从采购实际工作的重点难点出发，用系统全面的案例和方法论，为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。

内容简介

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。

本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。

本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。

目录

  • 版权信息
  • 导图
  • 序言 五环六脉，成就全情景采购谈判专家
  • 第一部分 采购谈判之兵法
  • 第一章 采购谈判真经
  • 一、谈判是什么
  • 二、为什么需要谈判
  • 三、如何走上谈判桌
  • 第二章 采购谈判的三大战役
  • 一、谈判是心理战
  • 二、谈判是力量战
  • 三、谈判是信息战
  • 第三章 采购谈判的四个锦囊妙计
  • 第一个锦囊：我方的底线和目标
  • 第二个锦囊：对方的底线和目标
  • 第三个锦囊：出价还价的起点
  • 第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案
  • 第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍
  • 第四章 力量环
  • 一、求
  • 二、最
  • 三、怕
  • 第五章 议题环
  • 一、谈什么，不谈什么
  • 二、先谈什么，后谈什么
  • 第六章 参与环
  • 一、职务
  • 二、人物
  • 三、谈判风格自测
  • 第七章 团队环
  • 一、如何进行团队谈判
  • 二、如何判断对方在团队中的角色
  • 第八章 环境环
  • 一、面对面谈判
  • 二、电话谈判
  • 三、网上谈判
  • 第三部分 谈判技巧之六脉神剑
  • 第九章 以势压人
  • 一、企业优势
  • 二、个人气势
  • 三、地位权势
  • 四、时移势易
  • 第十章 以理服人
  • 一、事实数据
  • 二、规则规定
  • 三、社会佐证
  • 四、公平一致
  • 第十一章 以情动人
  • 一、以诚相待
  • 二、感情投资
  • 三、共情能力
  • 四、情绪控制
  • 第十二章 以弱示人
  • 一、博取同情
  • 二、道德约束
  • 三、放低姿态
  • 四、假装糊涂
  • 第十三章 以礼诱人
  • 一、以礼相待
  • 二、投桃报李
  • 三、奖赏认可
  • 四、未来机会
  • 第十四章 借力打力
  • 一、我方之力
  • 二、对方之力
  • 三、他方之力
  • 四、无形之力
  • 第四部分 采购谈判之实战篇
  • 第十五章 采购谈判案例全情景分析
  • 第一个案例：一台示波器引发的采购谈判
  • 第二个案例：知识产权谈判解决公司危机
  • 第十六章 全情景采购谈判专家之路
  • 一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解
  • 二、要成为谈判专家，必须要有大局观
  • 三、要成为谈判专家，必须要思利及人
  • 四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪
  • 五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式
  • 参考文献
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出版方

机械工业出版社有限公司

机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。