优势谈判采取了不同的立场。它教会你如何在谈判桌上取胜，却让对方觉得自己赢了。我会教你怎么做，并且以一种让对方永远觉得自己赢了的方式去做。优势谈判者离开谈判桌时，会让对方感觉自己是这次交易的赢家。表现较差的谈判者则会让对方感觉若有所失。开局策略是确保让游戏朝着你期望的方向进军的方法。中场策略可以确保谈判的方向不发生变化。当你准备结束谈判或决意成交（用销售用语来说）的时候，你便采用终局策略。永远不要接受首次报价。在销售上，总是存在一个 “离场” 价，即销售人员绝不可能答应的价格。另一方并不知道 “离场” 价是多少，所以他们必须设法探出，搜寻更多信息。买家必须采用一些谈判招数，试探出销售人员的离场价。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此，你必须把你的自我抛在一边，这样做虽然可能会让你感到不舒服，但非常有效。如果你在谈判中让步，那就当即要求对方作出对等让步。刻不容缓。不要坐在那里想，因为你帮了他们一个忙，他们欠你的，他们事后会补偿你。优势谈判的本质是永远让对方以为自己赢了。规则是这样的：永远不要提议平分差额，但总是鼓励对方提议平分差额。通过要求回报，你提升了自己所作的让步的价值。当你在谈判时，为什么要放弃本可以得到的东西？一定要小题大做。销售经理之所以表现如此淡定，未必是因为他比销售人员更精明或更会做人，而是因为他没有像销售人员那样在与客户交往很久后，有了一些感情上的投入。别分心，要学会专注于问题。在谈判结束时，无论你认为对方在谈判中表现得多么糟糕，你都应该向对方表示祝贺，你可以说：“哇 —— 你在和我谈判时表现得太出色了。我意识到我没有得到我本可以拿到的好价格，但坦率地说，这是值得的，因为我学到了很多关于谈判的知识。你真棒。” 你要让对方觉得他是这场谈判的赢家。谈判时你能想到的最重要的事情不是 “我能让他们给我什么”，而是 “我能给他们什么，什么东西不会让我有所损失又可能对他有价值”。在你与人谈判时，永远不要透露你有最后期限。当你学会了向另一方明确表示，如果达不到预期目的，你就会放弃这次谈判之时，你就真正具备了一名优势谈判者的素质。既坚持不妥协又不得罪人的好方法，则非 “更高权威法” 莫属。当你说 “我也想照你说的那样做，可总部的人不允许” 时，谁会生气呢？通过运用 “更高权威法”，你可以给人们施加很大的压力，同时又不会招致对抗。要成为一名优势谈判者，你需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气，胜过其他谈判者的耐心，提出超预期要求的胆识，促成双赢解决方案的正直，以及做一个善于倾听者的愿望。弹性是谈判者需要的坚强特性。无论你计划得多周密，谈判都不太可能按照你预期的方式进行。其间会突发令你不快的事情。一些困难会迫使一个不那么坚强的人放弃。如果你有弹性，你就具备了从不幸中恢复元气的能力。影响他人的八种能力：・1．合法力（你在社会上的头衔或地位所附带的权力）。・2．奖赏力（奖励他人的能力）。・3．强制力（几乎总是存在于感觉中，而不是现实中）。・4．感召力（投射一套自洽价值观的能力）。・5．领袖力（个性的魅力）。・6．专长力（其他人不具备的一种专业能力）。・7．情境力（由特定场合衍生的权力）。・8．信息力（你比他人掌握更多信息而具备的优势）。谈判的目的不是主宰对方，而是也要让对方有所收获。永远记住，人们将给你你想要的东西，但不是在你支配他们的时候，也不是在你制服他们的时候，而是在你能够给对方他们想要的东西的时候。

这本书是我看过的，关于谈判最好的一本书。里面不仅有理论详解，更有针对每种情况下的方法应对步骤，非常具有实操性。他们最常见的场景是买卖场景，买家想以尽可能低的价格买到好的商品，把卖家则希望一切可能高的价格卖出自己的商品，一般情况下，从金钱上不太涉及到双赢的结果。但是，作者告诉我们，不论卖家出的价格是多么的合理，我们都不能一口答应，而是要尽可能让卖家感受到成就感。想象一下，如果你是卖家，一个东西卖 5000 元，买家说便宜点，可以吗？你说 4500 元可以。然后买家马上说，好的。这个时候，你会是什么感觉，你一定会觉得自己让价让多了。反过来也是同样的道理，如果卖家一口答应自己的砍价，你也一定会觉得自己砍少了。作者介绍了一个非常实用的谈判方法，就是，以你自己的心理价位为中点，下调卖家出价与你心里价位的价差。这样，在概率情况下，你们最终会谈到你自己的心里价位。除此之外，还有很多在谈判过程中需要使用到的技巧：1. 狮子大开口 2. 永远不要接受首次报价 3. 做出退缩的样子 4. 避免对抗性谈判 5. 不情愿的卖家和不情愿的买家 6. 钳子策略双方在谈判之前，都会认为自己是弱势的一方。因为每一方都能感受到自己的压力，而不知道对手的压力。因此，你自己手上的牌总是，比你想象中的要美好。

已经多年不读这种 “方法论” 的书了。曾经一度读过不少，即使不算《高效能人士的七个习惯》《金字塔原理》等这类人尽皆知的作品，只是局限在谈判、销售领域，也算读过一些，例如《SPIN Selling》等，以及一些现今看来因业务传统、市场下沉而导致粗犷糟乱的，所谓商战小说类作品。经历创业和职场多年，已不如早些年那般迷恋 “纸上得来” 的 “方法论”。饶是如此，本书依然对谈判、沟通，有不少的启发。任何方法、工具或者道理，都有其适用的场景，并没有什么一劳永逸的万全之法。“优势谈判”，当然也一样。只要对读者有一两点启发，就不失为一本好书了。本书的适用场景，还是偏向于传统谈判。现如今的不少业务场景，其实并没有被书中理论所覆盖了，究其原因，是移动互联在近十年的高速发展，极大地改变了信息处理的方式和效率。例如，如果是大批量管理、规模化管理，就要平衡单位时间成本的问题了。全书分为六部分，其中开篇的第一部分，介绍了谈判各个环节的常用策略，应该是全书的精华所在了，兼具思想性和实用性。谈判的本质，其实是双方的 “心理博弈”。说 “博弈” 好似是給谈判加了一层高深的 “滤镜”，实则不然，说到底只是心理预期和现实结果的接纳程度。这就决定了，在很多时候，谈判结果与客观的产品、价格没有绝对的关系，而更关乎双方的 “心理”，例如心理预期、感受等。这才使得本书 “优势谈判” 中的方法，有了用武之地。理解了 “心理博弈”，也就明白了书中很多 “理论”、“方法” 的出发点。例如作者对 “优势谈判” 的价值定义，「让别人觉得自己赢了」。这其实就是个心理问题。因为没有人愿意承认自己在谈判中是失败的一方 —— 尤其是甲方。或者再延伸到谈判之外，没有人愿意承认自己是吃亏的一方 —— 当然很多时候，真正吃亏与否很难界定，重要的是不要对方 “觉得自己吃亏”。再例如，与 “心理” 关系密切的 “锚定”，现如今已人尽皆知了。本书中很多理论是基于 “锚定” 的，尤其开篇提到的几个小节，都是 “锚定” 的具体表现形式。当然相对 “锚定” 本身，同样值得被关注的，是如何使高锚定 “看上去” 依然在合理的范围之内 —— 除非是绝对强势的甲方。而这一点往往容易被不少 “成功学讲师” 略过。很高兴地看到作者在书中也提到了，「你的报价要尽可能地高，同时又要让对方觉得你的要求有合理之处。」涉及的几个具体的场景，还是挺容易有启发的，例如高锚定的背后，展现自己的真诚和专业，同时不明确地暗示有谈判的空间。为了打破读者对 “高锚定” 的心理障碍，作者还列了不少用于支撑和说服的观点。其实像阿里这种企业，也是处处倡导类似 “高锚定” 的做法，但直接、强势到不会去支撑或说服，直接就以 “价值观” 去冲洗、强化 ——“相信相信的力量”、“天知道的结果”。也因此被现在的很多企业、尤其是年轻的 00 后职场人所不喜。书中有一些 “手段”，在多年前就用过了，例如 “更高权威法”。向甲方称价格由总经办决定，然后当着甲方的面给总经办电话，然后一小段时间后，再给一个象征性的降价。又例如 “好人／坏人法”，把自己放在和对方同一战线等。还有一些 “手段”，在最早的谈判经历中，理解或说贯彻得并不彻底，后来随着经验的积累，才有了新的认识。例如，谈判很多时候是相互妥协和让步，类似观点在很久之前就接触到了。但上句话的重点是 “相互”，而非妥协和让步。我们在妥协的同时 —— 即使只是看上去是妥协，必须保证对方的让步，就如作者在书中所说，「在谈判中任何时候对方要求你让步，你都应该要求回报。」对方的回报会让我们的 “妥协” 显得更有价值。书中除了一些具体的 “方法”，还附带了一些谈判相关的 “心理建设”，这其实也非常重要，且往往起到潜移默化的关键作用。例如书中提到，「最大的问题不是别人的异议，而是别人的漠不关心。」人们往往不喜欢在谈判中听到质疑、异议、反对，其实恰恰相反，对方的质疑，可能正表明存在合作、成交的可能。而对方如果无所谓、不关心，或者假意迎合，那更可能是一种 “拒绝” 的信号。谈判者应当做好这看似 “乐观” 的心理建设，也会使得自身相对轻松，有更大发挥的空间。全书的前三部分，对于谈判、沟通，会有不少的启发。第四部分《跨文化谈判准则》及其之后的内容，有很多符合美国、西方世界的习惯，此处需因地制宜，不能生搬硬套。顺带提一句，本书在国内的姊妹篇《绝对成交》，出发点从 “谈判”，深化到一种最典型的谈判场景 ——“销售”。但书中的内容与本书《优势谈判》，大体相似，因此读其中一本即可。倒是后来的《绝对成交 2》，可以用以进一步的查漏补缺，起到启发或强化的作用。希望阅读 “方法论” 类的书籍，都能偶有启发，常读常新。如此方能保持活力，不断迭代。