谈判的发生有如下原因：①为了对如何分享或分配一项有限的资源达成一致性，比如土地、财产或时间；②为了创造谈判各方都无法独立完成的新事物；③为了解决各方的问题或争论。谈判情境的一个重要特征是：为了达到自己期望的目标或者结果，谈判各方需要彼此一起解决，即他们要么必须协调各方利益来实现自己的目标，要么共同努力，这样的话可能的结果会好于自己努力带来的结果。当各方通过共同努力来达到自己期望的目标时，他们之间就是相互依赖的关系。信息是谈判力的活力所在。你对对方的目标、底线、动机、信心等掌握得越多，你就越有可能获得对你有利的协议（见专栏 2-1）。同时，你不希望对方知道你的具体信息。你的底线、一些目标和弱势的战略地位或一个情感弱点最好都要隐藏起来。作为一种选择，你可能希望对方掌握特定的信息，这些信息有一些是真实的，另外一些是为了使得对方相信谈判形势对你有利。计划分配式谈判的战略和战术时，核心点在于确定对方的底线以及和自己底线之间的关系。底线的确立来自对特定结果的期望值，这个期望值依次是结果的价值和成本的产物。杰克森确定底线的依据是他所能负担的价格（总数和按月抵押还款）、现有市场上房屋的价格，以及其他谈判组合中的要素（比如交付期）。分配式谈判的基本战略中有四个与目标、底线和中止谈判的代价相关的重要的战略性任务：①评估对方的目标、底线和中止谈判的代价；②掌控对方对于目标、底线和中止谈判代价的感知；③修正对方对于目标、底线和中止谈判的代价的认知；④控制延迟或中止谈判的实际代价。下面对这些任务进行详细讨论。关于自己目标点和底线的信息，同时引导对方对自己的目标和底线形成好的印象。谈判者需要隐藏关于自身立场的信息，呈现出希望对方感知到的立场。一般来说，隐藏行为在谈判之初尤为重要，而在谈判后期，披露真实信息显得更为有效。与分配式谈判相比，整合式谈判（即合作型谈判）中各方的目标并不是相互排斥的。如果一方实现了他的目标，并不排斥另一方也实现他的目标；同样，一方目标的实现也不会损害另一方的利益。整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方都实现自己的目标。整合式谈判有四个主要的步骤：①确定和阐述问题；②理解问题并明确需要与利益；③提出解决问题的备选方案；④备选方案的评估和优选（见图 3-1）。其中，前三个步骤对价值创造很重要。为了共同创造价值，谈判者必须理解问题、明确各方的利益和需要，并提出解决问题的备选方案。