商业
类型
可以朗读
语音朗读
214千字
字数
2007-01-01
发行日期
展开全部
主编推荐语
直击工业品营销的误区与困惑。聚焦工业品营销的创新与转型。
内容简介
本书创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。本书对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。本书新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。本书还新增了四个真实案例，使内容更加充实、生动。
目录
- 版权信息
- 第2版 前言
- 第1版 前言
- 第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂
- 第1章 工业品营销存在的误区
- 1.1 营销意识上的误区
- 1.2 营销推广上的误区
- 1.3 营销预算上的误区
- 第2章 工业品营销的需求与发展趋势
- 2.1 工业品营销的微观需求
- 2.2 工业品营销的发展趋势
- 第3章 工业品营销的本质
- 3.1 工业品的界定及其市场特征
- 3.2 工业品营销与消费品营销的差异
- 3.3 工业品营销的三大要义
- 第二部分 赢在信任 工业品营销的组合策略
- 第4章 信任是一扇不上锁的门
- 4.1 AT法则
- 4.2 信任的三阶模型
- 4.3 行动的三阶模型
- 第5章 工业品营销利剑：四轮驱动策略
- 5.1 传统营销组合策略在工业品营销中的局限
- 5.2 四轮驱动策略：关系策略
- 5.3 四轮驱动策略：价值策略
- 5.4 四轮驱动策略：服务策略
- 5.5 四轮驱动策略：风险策略
- 第6章 工业品营销利剑：第三渠道模式
- 6.1 市场营销渠道的特征及功能
- 6.2 工业品营销渠道建设
- 6.3 工业品营销创新渠道模式：第三渠道模式
- 6.4 案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施
- 第7章 工业品营销利剑：品牌四步集成
- 7.1 品牌的内涵及塑造方法
- 7.2 工业品牌的内涵及作用
- 7.3 工业品牌四步集成
- 第8章 工业品营销之静销力
- 8.1 工业品营销静销力及其标准
- 8.2 静销力打造“四项基本原则”
- 第三部分 内在修炼 工业品营销经脉图
- 第9章 工业品营销经脉图总览
- 9.1 工业品营销经脉图图示
- 9.2 工业品营销经脉图图解
- 第10章 工业品营销的八大困惑
- 10.1 市场部门与销售部门的配合矛盾
- 10.2 营销部门与生产部门之间的矛盾
- 10.3 产品专业性与区域分布之间的矛盾
- 10.4 销售额与应收账款之间的矛盾
- 10.5 大客户维护与开发之间的矛盾
- 10.6 价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾
- 10.7 销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾
- 10.8 订单周期短与产能不均衡之间的矛盾
- 第11章 工业品营销的六大步骤
- 11.1 市场开发：客户目录
- 11.2 客户开发：客户标准
- 11.3 客户拜访：传递信息
- 11.4 客户分类：确定意向
- 11.5 成交策划：临门一脚
- 11.6 辗转介绍：树立榜样
- 第12章 工业品营销的五大优化
- 12.1 模式优化：整合趋势资源
- 12.2 通路优化：解决渠道冲突
- 12.3 流程优化：集约内部资源
- 12.4 绩效优化：确保目标实现
- 12.5 团队优化：形成人才裂变
- 第13章 工业品营销的四大系统
- 13.1 战略系统
- 13.2 组织系统
- 13.3 信息系统
- 13.4 控制系统
- 第14章 工业品销售人员的五项修炼
- 14.1 职业化
- 14.2 专业化
- 14.3 艺术化
- 14.4 工具化
- 14.5 数据化
- 第四部分 打开天窗 工业品营销之过程管理
- 第15章 工业品营销过程管理要素与工具
- 15.1 过程管理要素：四横四纵两张牌
- 15.2 过程管理工具：五表五诀八部曲
- 第五部分 全案实录
- 第16章 某大型知名工业品制造企业营销体系的建立
- 16.1 营销诊断
- 16.2 营销模式整合
- 16.3 营销组织的优化
- 附录A 工业品营销的主张与九大对策
- A1主张
- A2九大对策
- 附录B 上海恩虹营销咨询公司简介
- 参考文献
展开全部
评分及书评
尚无评分
目前还没人评分
出版方
机械工业出版社有限公司
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
