#管中窥豹读书计划（第 1224 本）#2023 年精读作家（17）李维文《说服：怎样有技巧地说服别人？》大家好！今天共读作家李维文的第五本作品《说服：怎样有技巧地说服别人？》，提出了许多立竿见影的谈话、倾听、行动技巧，以四两拨千斤的方式解决各种高难度对话。苹果公司、宝洁公司、可口可乐、高盛、通用电气、纽约人寿保险等世界 500 强企业都在团购学习。如何攻破对方的心理防线？如何在谈判中争取更多？如何建立并维系长期的客户关系？如何根据不同的情境选择最有效的沟通技巧？如何在高难度对话中找到突破口？美国总统候选人是怎样提高支持率的？如何运用 PPT 等沟通工具去说服？如何让对方跟随你的思维模式，不知不觉地被你说服？《说服》以哈佛 MBA 最受欢迎的口才训练课为基础，加上作者通过对 5 万多人的真实案例进行研究以及作者职业生涯中多年的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果明显、适合任何人的说服技巧。它不仅可以让你在购物、旅游、商业谈判、政治博弈中争取更多，也可以让你在和妻子、朋友、亲人间的关系更加和谐密切！2、精彩段落：①如果有可能，你最好成为一名说服高手。在战场上，从来没有真正的幸运者。那些能够在枪林弹雨中活下来的人，往往是真正的高手。所以，如果想在竞争激烈的社会中生存下来，你必须成为一名真正的说服高手。如此，你才能够轻松说服面试官，说服老板，说服客户，说服一切你想要说服的人，达成你的愿望。怎样才能成为一名真正的说服高手？现代心理学认为，说服别人不是靠渊博的知识，而是靠准确地掌握对方的心理，并施以适当的技巧。所以，真正的说服高手，并不是那些口若悬河、巧舌如簧的人。事实上，除了演讲、辩论等少数场合，在 “说服战” 中口才好并不一定能够赢得说服的胜利，甚至还有可能惹人厌烦。真正的说服高手其实是攻心强者。在生活中，你无时无刻不需要说服他人。你需要说服很多人，包括亲人、朋友、同事、领导，甚至是陌生人。虽然你的说服对象形形色色，特点各不相同，但都有一个共同的特点，那就是本能。人是本能动物，在一些特殊的情形下，都会做出本能反应。譬如：所有人在遇到高兴的事情时，都会做出快乐的反应；遇到不幸的事情时，都会做出难过的反应。无论是面部表情还是肢体动作，都会有所表现。真正的说服高手，首先是攻心的高手。他们能够用最简单的技巧，攻破对方最坚固的心理防线，找出应对策略，然后用最具杀伤力的语言表达出来。这才是真正的说服高手。②看管好自己的嘴，照顾好他人的心，说话说到对方心里去。一个会说话的人，言之有物、言之有序、言之有理、言之有情。只要他愿意，就算他说天上的云是绿色的，你也会心悦诚服地相信。没办法，这就是语言的魅力。只要运用得当，好口才可解决任何问题，甚至价值百万。所以，练好说话的本事，掌握精妙的说服之道，绝对划算。我国著名散文家朱自清曾经有言：“人生不外言动，除了动就只有言，所谓人情世故，一半儿是在说话里。” 话说好了，人情世故也就通晓了一半儿，再加上天时、地利、人和，说服别人帮你解决问题，岂非易如反掌？巧辩不如攻心，想要说服一个人，靠的不仅仅是了得的口才，还有心。说服之道的重点是 “服” 而不是 “说”，只有让听者心悦诚服，你才真正掌握了说服之道的精髓。所以，能够说出让听者心悦诚服的话，才是真正会说话。③在这三秒钟里，你首先需要快速做一个定位，我们称之为 “第一级定位”。定位什么呢？定位身份和关系。关于身份和关系的话题，我们在有关说服的核心四要素里，我们有过清晰的介绍。你是谁？你在说什么？你说的和他有什么关系？别人为什么相信你？在每一场 “说服战” 中，我们都必须弄清楚这四个要素，这是打好每场战斗的关键。之所以在这里老话重说，是想要强调一点：身份和关系是基础，你必须在这三秒钟里，调动起自己的一切感知能力，来进行定位。如果你在海上航行，那么身份和关系，就是你的两支船桨，利用得好，航行才会顺利。在说服之道中，“服” 是重点，“说” 是方法。但是千万不要认为，不是重点的 “说” 就不重要了。一道漂亮的说服之道 “好菜”，“说” 就如同菜的 “色”，如果可以把握得好，那么你说话的效果会更加惊人。你是一个业务员，如何去说服一个客户购买自己的产品呢？首先要做好第一级定位，也就是身份、关系的定位。你是谁？卖产品的吗？客户是谁？买东西的吗？如果你这样定位，那么将很难说服客户。在见到客户时，你要在第一时间根据你所掌握的资料，给客户做一个定位。如果你发觉客户对产品不感兴趣，那么你可以以朋友的身份同客户交流；如果你发现客户对产品的实用性更关注，那么你可以以专家的身份向客户介绍产品的好处……