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类型
可以朗读
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65千字
字数
2020-09-01
发行日期
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主编推荐语
腼腆少年逆袭成为销售王者的心法，连续8年取得销冠业绩的秘技，日本销售王者分享：靠数据统计和心理分析赢得客户。
内容简介
本书作者坚信销售能力是技术，谁都能掌握。
为了克服胆怯怕生、不善言辞，专门从事销售工作，靠数据统计和心理分析赢得客户，直到成为业界至高水平的销售王者，在这本书里他将自己一路成长的经历与经验具体化，并做了可操作的提炼和总结。
本书围绕如何克服销售员与客户间的信息差，从而提高成交率这一核心话题展开，总结为三个问题和四种能力：
三个问题是：作为销售员，如何掌握均势情况；怎样深入挖掘客户隐藏的信息以及如何把握下单时机；
四种能力分别为提问力、价值诉求力、逻辑力和行动力，步步深入，环环相扣，理论联系实际，具有较强的操作性和应用性。
目录
- 版权信息
- 前言 腼腆少年成为销售王者的契机
- 第一章 销售员与客户间的信息差
- 有八成胜算的销售员
- 客户真的根据价格决定是否购买吗
- 价格太高背后的隐藏信息
- 六分之一的有效销售
- 消除分歧，赢得客户
- 第二章 三个问题扭转均势局面
- 轻松、均势和惨败的业务
- 战胜均势案例的能力决定销售力
- 均势案例的三种情况
- 避免认知失调
- 不可小看均势案例
- 扭转均势局面的三个问题
- 均势案例的决定场景
- 通过“均势状况”和“决定场景”提升信息搜集力
- 不设限，大胆问
- 定位三个问题
- 第三章 四种能力消除信息差
- PDCA管理循环
- 让谈判结束于意料之中
- 高水平销售和低水平销售
- 变被动为主动
- 客户不满的四个原因
- 消除分歧的四种能力
- 第四章 深入理解客户的提问力
- 客户需要会提问的销售员
- 灵活运用提问力
- 吸引和破冰：创造沟通基础
- 明确意旨，切入式倾听
- 打破沉默，深入倾听
- 具体化打听：验证假设，确认要点
- 提问力应用
- 把握现状
- 深入挖掘信息
- 把视角转向未来
- 创建针对性提案
- 第五章 拉近与客户关系的价值诉求力
- 为何需要价值诉求力
- 价值因人而异
- 价值四象限
- 劳务提供和适量沟通
- 提高好感和同感
- “5个C”做好信息提供和人物介绍
- 提升附加价值，优先解决客户难题
- 价值诉求力升级
- 第六章 促进订单成交的逻辑力
- 提案里的分歧
- 出现分歧的原因
- 用逻辑力推进商谈（基础）
- 事项整理，让提案可见
- 基于需求事项的新发现
- 需求整理的第二步
- 用逻辑力推进商谈（进阶）
- 消除认知不合
- 用对立逻辑增加竞争优势
- 为什么选择你
- 让客户现在做决定
- 优先内部解决
- 第七章 与客户共同推进提案的行动力
- 何为提案行动力
- 最大化提案行动力
- 用提案行动力推进商谈（竞争型）
- 达成合作的最重要因素
- 客户青睐的提案书
- 逆向思维介绍提案书
- 用提案行动力推进商谈（禀议型）
- 禀议型业务的关键
- 积极应对杳无音信
- 四种能力的综合应用
- 第八章 四种能力的运转模式
- 销售模式的分类
- “渠道型”和“账户型”的特征
- 获胜方式与销售模式相匹配
- 渠道型高水平销售
- 账户型高水平销售
- 选择正确运转模式，促进良性循环
- 后记
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评分及书评
4.0
3个评分
出版方
中国青年出版社
中国青年出版社是面向全国青年的综合性出版社。自1950年建社至今，出版图书近7000种，发行约8.4万册，先后创办过15种期刊。为全面提高青年素质出好书刊，是中青人坚定不移的奋斗目标。在这个宗旨指引下，半个世纪中，出版了一大批高水平的、反映时代精神的、具有重大影响的书刊，影响了几代青年读者，被誉为“读者信得过的出版社”。
