商业
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252千字
字数
2015-02-01
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主编推荐语
本书对法律谈判的策略与技巧进行了讲解。
内容简介
不论是商务律师还是个人业务律师，法律谈判都是最重要的工作内容，法律谈判在律师职业生涯中的重要意义毋庸置疑。
本书结合中国律师的职业现状、执业环境、商业交易习惯和民族文化特点，通过对进攻型、协作型、解决问题型三个谈判策略的深度阐释，采取模拟对话的案例评析方式，让读者尤其是年轻律师，可以系统地学习到法律谈判的理论知识和实践技巧。
目录
- 版权信息
- 前言
- 编者说明
- 第一章 认识法律谈判
- 第一节 把法律谈判作为训练自己的重要内容
- 第二节 谈判就是讨价还价
- 第三节 我点菜，你买单
- 一、法律谈判是代理谈判，谈判者并不享有决定权
- 二、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观的冲突
- 三、法律谈判从来都是曲折反复，总在循环中递进
- 第四节 决定法律谈判的关键是谈判策略
- 第五节 法律谈判的六个组成部分
- 第二章 法律谈判的策略
- 第一节 “一盘棋”如何下得有个总打算
- 第二节 “三招”走遍天下
- 一、先判断谈判局势：合作还是竞争
- 二、记住“三招”的基本特征
- 第三节 不要被个性风格所迷惑
- 一、攻击型个性
- 二、温和型个性
- 三、个性从来就不是策略，但可以是策略的一部分
- 第四节 有没有最厉害的招式
- 第三章 如何选择谈判策略
- 第一节 正确的策略选择是成功的一半
- 第二节 认识你的对手
- 一、重视对手的开局
- 二、分析对手的习惯
- 三、了解对手的同类
- 四、学会换位思考
- 第三节 找出隐藏的共赢局势
- 第四节 弄清所处阶段：阶段不同，策略不同
- 第五节 增加谈判筹码
- 第六节 山不转水转，水不转人转
- 第七节 尊重当事人的意见
- 第八节 正确认识你自己
- 第四章 做好谈判准备
- 第一节 好运总是垂青有备而来的人
- 一、准备有多重要
- 二、准备些什么
- 第二节 当事人究竟想要什么
- 第三节 当事人究竟想怎么谈
- 第四节 什么是当事人的真正利益
- 一、准确了解当事人的真正利益
- 二、确定谈判协议的选择方案
- 第五节 天下没有独吞的交易
- 一、集思广益法：群众的智慧是无穷的
- 二、其他方法：相信问题总是可以解决的
- 第六节 应对不可避免的对抗
- 一、尽快打消对手的幻想
- 二、不断增强自己的谈判实力
- 三、对抗不是目的，谈判始终得靠谈
- 四、因为对抗，所以更要注意究竟谁说了才算
- 第七节 小结：谈判是准备出来的，不是设计出来的
- 第五章 开局
- 第一节 何谓开局
- 第二节 进攻型开局
- 一、主动掌控谈判日程
- 二、不管“主场”“客场”都能应对
- 三、占领有利位置让自己坐得舒服
- 四、争取利用好最后期限
- 五、总是相信“人多力量大”
- 六、千万小心别让当事人来搅局
- 七、永远不打没有信心的仗
- 第三节 协作型开局
- 一、消除影响建立协作关系的六大误区
- 二、促进协作关系形成的五大技巧
- 第四节 解决问题型开局
- 第六章 报价
- 第一节 何时报价
- 第二节 谁先报价
- 第三节 进攻型报价
- 一、给出夸大的报价
- 二、不轻易改变报价
- 三、对报价充分说明
- 四、审慎提高报价
- 五、试试亦“真”亦“假”的要求
- 六、先按我说的规矩办
- 七、“一口价”不变了
- 八、不轻易接受对方的还价
- 第四节 协作型报价
- 一、合理报价
- 二、客观说明
- 三、请对方做同样解释
- 第五节 解决问题型报价
- 一、把握报价的时机
- 二、做好报价后的沟通
- 三、不断平衡各自需求
- 四、用好妥协手段
- 五、满足对方报价中的合理要求
- 六、借用对方的智慧
- 第七章 了解对方需求
- 第一节 谈判都是从了解需求开始
- 第二节 不同谈判策略中的信息交换
- 一、进攻型信息交换
- 二、协作型信息交换
- 三、解决问题型信息交换
- 第三节 如何收集信息
- 一、哪些信息值得收集
- 二、学会提问
- 三、积极聆听
- 四、防止“言多必失”
- 五、善于表达怀疑
- 六、必须透过现象看本质
- 七、突破思维定式：信息收集无处不在
- 第四节 隐瞒信息
- 一、隐瞒信息不是绝对的
- 二、如何隐瞒信息
- 第五节 如何披露信息
- 一、协作型信息披露
- 二、解决问题型信息披露
- 第八章 讨价还价
- 第一节 珍惜好开局
- 第二节 进攻型讨价还价
- 一、争辩
- 二、威胁
- 三、使用捆绑方案
- 四、制造和打破僵局
- 五、进攻型讨价还价的其他技巧
- 六、如何进行有限度的让步
- 第三节 协作型讨价还价
- 一、坚信投桃报李
- 二、允诺我不会亏待你
- 三、争论几句但不影响友谊
- 四、将决定权推给当事人
- 五、把握协作大方向，随时打掉对方的“小算盘”
- 第四节 解决问题型讨价还价
- 一、认准最佳时机
- 二、掌握提出选择性替代方案的标准
- 三、用好提炼选择性替代方案的方法
- 四、交叉使用多种讨价还价方法
- 第九章 终局
- 第一节 香槟酒已备好了吗
- 一、何为终局
- 二、走向终局的技巧
- 第二节 进攻型终局
- 一、坚持才是胜利
- 二、终于有机会展现你的写作天赋了
- 第三节 协作型终局
- 一、我已尽了最大努力
- 二、求大同，存小异
- 三、对方尽力了吗
- 四、欢迎回到谈判桌
- 第四节 解决问题型终局
- 一、让利总是必需的
- 二、退一步海阔天空
- 三、我会考虑你的难处
- 四、知恩图报
- 第五节 你可以坐上谈判桌了
- 第十章 多边谈判
- 第一节 什么是多边谈判
- 第二节 找到你的盟友
- 一、是盟友，也是对手
- 二、团结就是力量
- 三、共同的利益让我们走到一起
- 第三节 驾驭复杂的局面
- 第四节 一揽子解决多边问题
- 第十一章 热爱交流
- 第一节 清楚当事人的利益所在
- 第二节 让当事人自己做出决定
- 第三节 谈判过程中与当事人的交流
- 第四节 谈判后与当事人的交流
- 一、为当事人的决定提供建议
- 二、商业交易还是纠纷解决
- 三、与当事人交谈的技巧
- 第十二章 调解
- 第一节 打破僵局的好办法
- 一、解决争端的替代形式
- 二、我国的人民调解制度
- 第二节 怎样进行调解
- 一、最后一次努力
- 二、调解人的调解技巧
- 三、一步一步达成共识
- 四、调解介入的时间
- 第三节 踏上征程
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出版方
北京法讯网络技术有限公司
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