#管中窥豹读书计划（第 1450 本）#2023 年精读作家（51）《创造高估值》大家好！今天阅读穆胜的第三本作品《创造高估值》，只有真正的价值型商业模式，才能造就真正的 “新物种” 和 “独角兽”。互联网时代的来临，让商业模式有了更多的可能性，也造就了一飞冲天的若干估值神话。但喧嚣之后，若干高估值的 “新物种” 和 “独角兽” 纷纷倒下，究其原因，主要是资本的追逐让本身缺乏价值的商业模式形成了估值泡沫。只有真正的价值型商业模式才配拥有高估值，这种高估值是经得起时间考验的。《创造高估值》提供了重新审视互联网商业模式价值内涵的一系列方法和视角。上篇陈述了互联网企业在不同发展阶段的制胜因素。企业通过创造这些制胜因素，可以实现真正的高估值，而投资者关注这些因素，可以鉴别商业模式的真伪。中篇和下篇关注消费互联网和产业互联网两个领域内的若干底层逻辑和发展趋势。其中的观点揭示了若干的风口与陷阱，对创业者和投资者都大有裨益。2、精彩内容：①追求价值，忘记估值估值应该是对于未来盈利性的贴现，只有真正有价值的商业模式才会有盈利性的预期。而支撑一个商业模式价值的支柱有两个 —— 价值创造（value creation）和价值捕获（value capture）。前者说的是 “对用户有没有价值”（有没有改变用户体验）的问题，后者说的是 “财务模型是否成立” 的问题。在不确定性里，大量研究者都希望能够构建一个模型，精准衡量互联网商业模式的价值。但若干的努力之后，关于互联网项目的估值不仅没有越来越清晰，反而越来越模糊。甚至，诸如 “早期投资就是投人（创业者）”“商业模式和战略就是打出来的” 之类的说法已经成为业界共识。但坦白说，这样的标准其实就是没有标准。在一片浮躁中收获最后胜利果实的创业者和投资者，都有共同的特点 —— 他们擅长从商业模式的角度看价值，甚至能够看到商业模式在终局的价值。我始终相信，优秀的创业者和投资者风格各异，有的喜欢在媒体上带节奏，有的喜欢大隐于市，但他们一定都有自己鉴别商业模式价值的标准。②如何评估企业价值？真正成功的创业者和投资者都掌握了那套 “动态密码”，他们在每个阶段有不同的 “暗号”（关注点），创业者基于这些 “暗号” 创造了项目的真正价值，而投资者感受到这些 “暗号”，给出了认可的估值。双方因为这些共同的 “暗号” 走到了一起，成就了彼此。每个阶段的商业模式都给出了评估方法：・在种子期或天使期，一要看创业者设想的流量池故事是否成立，二要看驾驭故事的创始人是否合格。・在商业模式跑出基本原型，拉出增长趋势时，需要甄别这种增长的真实性。・当商业模式开始构建时，要依次评估流量资产（需求）、生态资产（供给）和转化能力（撮合能力）。・当商业模式搭建完成，需要分析其财务和人力资源两方面的效能数据。做 B2C 商业模式的，一定要确定自己的流量池究竟是 B 还是 C。如果流量池是 B，就应该基于 B 类流量的需求，引入匹配的 C 类用户；反之，如果流量池是 C，就应该基于 C 类流量的需求，引入匹配的 B 类商户。前者典型的是阿里巴巴，他们的愿景是 “让天下没有难做的生意”，显然，他们在早期最关注的流量池是 B 类商户，只要有 B 类商户在，C 类用户一定跟着过来；后者典型的是小红书，其通过社交形成了大量的 C 类流量池，只要 C 类用户在交互，一定有需求产生，自然可以精准引入 B 类商户。流量的获得感有一条红线，这是持续黏性的本质。企业必须不断创新，确保在高位上给予流量获得感，而非落到红线以下。如果企业提供的产品是免费的，是否有获得感就是伪命题，正如大量互联网产品的流量留存都是伪命题，因为人家没有获取成本，留存并不能测出真心。③客群划分・低端客群 —— 对于价格高度敏感，但对于品质却得过且过，他们随时可能离开，价格是唯一的信号。所以，这种流量并非目标，对于他们应该心态平和，来去佛系。・杠精客群 —— 对于价格高度敏感，对于品质也有很高的要求，他们不懂行情，但极度追求 “物美价廉”，需求是非理性的。所以，对于这类流量可以保持接触，伺机而动。当他们经过了市场的教育，需求回归理性，愿意支付合理价格了，也会成为有效流量。・土豪客群 —— 对于价格不够敏感，对于品质也无所谓，他们的需求尚未浮现，不会懂得产品的好，购买仅仅是因为有钱。面对这类客群，可以重点接触，当他们的真实需求浮现时，也要优先响应，毕竟他们是有支付能力的。・目标客群 —— 对于价格不够敏感，对于品质却高度敏感，他们需求理性，知道产品好在哪里，也愿意支付合理的对价。这类客群才是建立流量池的 “灯塔”，企业应该不顾一切地与他们建立联系，并全力加深黏性。