商业
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107千字
字数
2025-03-01
发行日期
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主编推荐语
企业及政府客户销售的制胜宝典。
内容简介
本书基于对政企业务的长期研究和咨询经验，结合多个行业的实践和对多家企业采购过程的访谈，将面向企业客户（B2B）、政府客户（B2G）的销售过程总结为三大基本销售模式，即项目型、订单型、项目＋订单型，结合这三个模式的差异，对2B、2G销售的价值驱动要素和与之对应的关键业务活动进行了展开描述。
本书首次将销售过程的控单方法归纳为“需”“人”“领”“值”“采”，分别代表管理需求、影响决策、领导销售、构建双赢、支持采购。围绕这五个维度，书中对各销售阶段进行了销售要点描述，设定了相关的参考检点方法，以帮助销售团队和销售总监完成销售过程的推进、检查和纠偏，高质量地推进销售过程。
目录
- 版权信息
- 推荐序一
- 推荐序二
- 序
- 第1章 卓越政企销售：步步为盈
- 1.1 人类演进的加速与政企销售的专业化
- 1.2 价值驱动的政企销售
- 1.2.1 盈利能力是企业生存的必备要素
- 1.2.2 政企销售助力企业盈利提升
- 1.2.3 交易更高效、财务更健康、客户更满意
- 1.2.4 政企销售中的常见问题
- 1.2.5 与其他业务活动相钩稽
- 1.3 高质量地推进销售进度
- 1.3.1 销售的本质是通过满足客户采购获得收益
- 1.3.2 三种基本销售模式
- 1.3.3 目标、行动与检点
- 1.3.4 “需、人、领、值、采”
- 1.3.5 关键输出
- 1.3.6 政企客户销售中的关键角色
- 1.4 思考总结
- 第2章 客户策略与规划：明确市场扩张、渗透路径
- 2.1 竞争版图与资源分配
- 2.2 市场突破
- 2.3 需求的起源和形成
- 2.4 客户规划
- 2.5 本阶段的关键角色及职责
- 2.6 思考总结
- 第3章 线索生成：扩大线索来源
- 3.1 线索是潜在的销售机会
- 3.2 线索生成与收集
- 3.2.1 合作机会拓展
- 3.2.2 客户获取
- 3.2.3 客户需求激活
- 3.2.4 内容营销在政企销售中的应用
- 3.3 线索的验证与派发
- 3.4 阶段目标、行动、关键输出
- 3.5 本阶段的关键角色及职责
- 3.6 思考总结
- 第4章 线索培育：挖掘需求，拿到入场券
- 4.1 从“需要”到“需求规格”
- 4.2 从责任人到决策链
- 4.3 从功能需求到全面需求
- 4.4 客户期望的管理
- 4.5 个人客户关系与商务关系
- 4.6 制定竞争策略
- 4.7 拿到入场券
- 4.8 阶段目标、行动、关键输出、检点
- 4.9 本阶段的关键角色及职责
- 4.10 思考总结
- 第5章 销售立项：像看待投资一样制定商机策略
- 5.1 商机与线索的分水岭
- 5.2 分级而治
- 5.3 商机的厘清
- 5.4 好钢用在刀刃上
- 5.5 外部资源的引入
- 5.6 阶段目标、行动、关键输出、检点
- 5.7 本阶段的关键角色及职责
- 5.8 思考总结
- 第6章 标前引导：把握最佳控标时机，打造客户早期心理排序
- 6.1 客户早期心理排序的形成
- 6.2 乙方表现与客户认知
- 6.3 凸显差异化的价值定位
- 6.4 补足功课
- 6.5 领导销售
- 6.6 联合工作计划
- 6.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
- 6.8 本阶段的关键角色及职责
- 6.9 思考总结
- 第7章 投标：应对显性、潜在需求，推进双赢
- 7.1 综合采购与原材料采购下的投标差异
- 7.2 标书分析与澄清
- 7.3 投标策略与决策
- 7.4 标书与报价
- 7.5 标前评审
- 7.6 多轮报价与跟进
- 7.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
- 7.8 本阶段的关键角色及职责
- 7.9 思考总结
- 第8章 合同洽谈与签约：可交付、可验收、收益合理、风险可控
- 8.1 合同洽谈
- 8.2 预算与付款里程碑
- 8.3 分级审批
- 8.4 避免签审不一
- 8.5 合同备案与发布
- 8.6 赢失分析
- 8.7 阶段目标、行动、关键输出
- 8.8 本阶段的关键角色及职责
- 8.9 思考总结
- 第9章 合同履行到回款：实现收益
- 9.1 合同履行涉及的主要工作
- 9.2 事成人爽的项目收益
- 9.3 向上交付还是向客户交付
- 9.4 计划集成
- 9.5 项目中的预算、核算、决算
- 9.6 回款管理
- 9.7 阶段目标、行动、关键输出
- 9.8 本阶段的关键角色及职责
- 9.9 思考总结
- 第10章 销售管道管理：从逐一过单到驾驶舱
- 10.1 从逐一过单到有点有面
- 10.2 销售预测与目标管理
- 10.3 销售报表
- 10.4 思考总结
- 第11章 客户关系管理：生命周期价值
- 11.1 什么是客户关系
- 11.2 瞄得准
- 11.3 进得去
- 11.4 站得稳
- 11.5 长得大
- 11.5.1 组织级客户关系管理
- 11.5.2 客户期望和满意度管理
- 11.5.3 客户体验管理
- 11.6 跌不倒
- 11.7 思考总结
- 第12章 成长性销售组织：既要打仗，又要带兵
- 12.1 销售、售前、交付人才的职业发展
- 12.2 活性知识的回收与赋能
- 12.3 协同、开放、创新
- 12.4 激励措施的跟进
- 12.5 思考总结
- 参考文献
- 后记
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出版方
电子工业出版社
电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。
