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计算机 类型
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157千字 字数
2023-04-01 发行日期
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主编推荐语

一本全面讲解IT售前技能与职业规划的参考书。

内容简介

本书是作者10余年售前工作和管理经验的总结，不仅详细讲解了IT售前的全流程知识体系和工作技巧，而且还系统讲解了IT售前工程师的职业规划和职业发展要点。本书旨在快速提升IT售前工程师赢得项目的关键能力，实现快速成长。

本书具体内容分为两个部分：

第一部分，IT售前工作技能。首先非常详细地介绍了IT售前的常识、岗位职责、能力模型，然后选题地讲解了IT售前的全流程、客户需求深度挖掘、产品功能演示、技术交流、招投标等具体工作的方法和技巧。

第二部分，IT售前职业发展。作者首先分享了如何成为一位优秀的IT售前工程师，让自己的产出蕞大化；然后介绍了IT售前工程师如何做职业规划、如何向其他岗位转型以及如何保持持续正确地学习。此外，还总结了IT售前工作中常见的各种误区。

目录

  • 版权信息
  • 前言
  • 引子
  • 售前工作篇
  • 第1章 售前到底是做什么的
  • 1.1 为什么IT行业需要售前
  • 1.2 售前的定义和分类
  • 1.3 售前的第一要义
  • 1.4 售前平时都做些什么
  • 1.5 售前的定位
  • 1.6 售前最重要的特征
  • 1.7 售前最重要的能力
  • 1.8 售前面临的最大挑战
  • 1.9 售前和其他职位的关系
  • 1.10 本章小结
  • 第2章 如何成为合格的售前
  • 2.1 冰山模型
  • 2.2 售前应该是π型人才
  • 2.3 售前应具备的知识和能力
  • 2.4 本章小结
  • 第3章 售前全流程
  • 3.1 售前的6个阶段
  • 3.2 全程把控节奏
  • 3.3 本章小结
  • 第4章 赛道的选择
  • 4.1 企业客户
  • 4.2 政府客户
  • 4.3 本章小结
  • 第5章 如何挖掘客户的需求
  • 5.1 决策链管理
  • 5.2 关键人在想什么
  • 5.3 学会分辨4种不同的需求
  • 5.4 调研
  • 5.5 需求挖掘
  • 5.6 确认需求和挖掘需求同样重要
  • 5.7 需求如何与产品和解决方案结合
  • 5.8 本章小结
  • 第6章 如何做好技术交流
  • 6.1 前奏：成功的关键在于准备
  • 6.2 高潮：交流现场需要注意什么
  • 6.3 善后：交流结束不是真的结束
  • 6.4 本章小结
  • 第7章 如何顺利地通过PoC
  • 7.1 什么情况下需要PoC
  • 7.2 一个典型的PoC场景
  • 7.3 PoC的流程
  • 7.4 如何保障PoC的质量
  • 7.5 本章小结
  • 第8章 正面较量：招投标
  • 8.1 认识招投标
  • 8.2 一步不慎，全盘皆输
  • 8.3 招投标流程
  • 8.4 成功或者失败
  • 8.5 本章小结
  • 职业规划篇
  • 第9章 如何最大化产出
  • 9.1 无处不在的二八法则
  • 9.2 客户分级和资源分配
  • 9.3 学会说不
  • 9.4 打造自己的武器库
  • 9.5 本章小结
  • 第10章 如何从其他技术岗转到售前
  • 10.1 一般技术岗和售前岗的区别
  • 10.2 公司需要什么样的人来做售前
  • 10.3 判断自己是否适合做售前
  • 10.4 分析招聘需求
  • 10.5 面试注意事项
  • 10.6 职业选择
  • 10.7 本章小结
  • 第11章 售前如何规划职业发展
  • 11.1 避免陷入事业的停滞期
  • 11.2 售前的收入
  • 11.3 售前成长之路
  • 11.4 如何突破成长的瓶颈
  • 11.5 如何避免被边缘化
  • 11.6 业务，业务，还是业务
  • 11.7 售前如何写年终总结
  • 11.8 本章小结
  • 第12章 咨询顾问与售前
  • 12.1 咨询顾问的分类和工作内容
  • 12.2 咨询顾问与售前的区别
  • 12.3 如何顺利地从售前转到咨询顾问
  • 12.4 独立顾问是个什么职业
  • 12.5 本章小结
  • 第13章 售前需要终身学习
  • 13.1 大数据
  • 13.2 人工智能
  • 13.3 云原生
  • 13.4 DevOps
  • 13.5 AIoT
  • 13.6 数字孪生
  • 13.7 智慧城市
  • 13.8 区块链
  • 13.9 零信任
  • 13.10 低代码
  • 13.11 本章小结
  • 第14章 售前工作中常见的误解
  • 14.1 唯技术论
  • 14.2 老板说：没有一家公司是在产品完全成熟之后才开始销售
  • 14.3 客户说：请尽快给我一份方案
  • 14.4 合作伙伴说：我这里有一单两个亿的大生意
  • 14.5 变身甲方的诱惑
  • 14.6 只要能拿单，牛皮吹破天
  • 14.7 售前和销售不离不弃
  • 14.8 客户是我哥们
  • 14.9 本章小结
  • 后记
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评分及书评

4.6
11个评分
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    给这本书评了
    4.0

    快速了解下售前工作内容和职业发展

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      给这本书评了
      5.0
      IT售前必读

      尤其是初级售前，刚转行的售前，这本书值得一读。

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        评论

      出版方

      机械工业出版社

      机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。