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主编推荐语

哈佛大学国际谈判课学术顾问权威作品。

内容简介

生活处处都在谈判、沟通和协商, 以对话取代对立,共识取代胜负。解决问题就从谈判开始。可是,谈判过程中,对方比你强势怎么谈?万一对方要求大幅降价,该怎么办?对方在谈判中突然大发雷霆,如何应对?为了达成业绩,非要向对方让步吗?为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判;采用“高压攻势”极力说服对手认同,也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策,解决问题,并争取最大利益。

本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教你如何应对谈判对象的无理要求,如何在艰困胶着的对立中,坚守自己的利益,同时达成共识,教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。

目录

  • 版权信息
  • 前言
  • 第一章 你真的了解谈判学吗
  • 1.谈判承受压力
  • 2.改变思路——关于谈判的三点误解
  • 3.引导谈判成功的三点原则
  • 第二章 理智与情感的摇摆,继而趋向合理
  • 1.两分法的陷阱
  • 2.锚定效应
  • 3.举证责任
  • 4.对策1——不必当即回答
  • 5.对策2——转换话题
  • 6.摆脱锚定效应的方法
  • 7.巧用逻辑思维
  • 第三章 打破高压攻势
  • 1.何谓高压攻势?
  • 2.高压攻势的弊端
  • 3.对话与交谈
  • 4.正视谈判对手
  • 5.谈判对手并非怪物
  • 第四章 制定谈判策略——事前准备法
  • 1.准备充分,胜算八分
  • 2.五步法的精髓
  • 3.把握现状
  • 4.认清使命
  • 5.挖掘自身优势
  • 6.瞄准目标
  • 7.备好替代方案(BATNA)
  • 第五章 掌控谈判
  • 1.谈判的基本结构
  • 2.掌控协议事项
  • 3.聚焦利益
  • 4.谈判战术的应对
  • 5.掌控约定内容
  • 第六章 达成最大共识的谈判策略
  • 1.三好原则(高明的协议)
  • 2.巧用优势,抛出选择,引导结果
  • 3.看清谈判对手的背后
  • 4.交换条件的利弊
  • 5.说服对手让步的技巧
  • 6.团队影响力
  • 第七章 跨越冲突——掌控矛盾
  • 1.何谓矛盾
  • 2.面对矛盾的常见反应
  • 3.矛盾及审判
  • 4.勿失达成共识(和解)的良机
  • 5.从另一个窗(框架)看矛盾
  • 6.确认自身感受
  • 7.矛盾只是冰山一角
  • 8.理解人们的核心需求
  • 9.降低对谈判对手的期待值
  • 10.留个退路
  • 11.谈判学属于个人修养之一
  • 后记
  • 参考文献
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评分及书评

4.3
7个评分
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    2.0

    内容偏虚

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      给这本书评了
      5.0

      谈判学所说的谈判通常具有四种形态:①面对冲突不慌乱、合理表达自身主张,并且努力理解对手的价值;②不被表面的威胁等迷惑,看穿对手本意,坚决予以反击;③不畏惧意见的对立,不屈从对手的压力而轻易让步,保持谈判的连续性;④无论矛盾如何激化,不放弃以对话解决问题的努力。因此,谈判能力就是无论何种状况下都能维持四种形态的能力。

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        给这本书评了
        4.0

        【晚书】036     谈判前,做好五点准备:     1、现状的把握;     2、寻找双方共同的使命;     3、各自的优势拿捏;     4、锚准清晰的目标;     5、协商不成的替代方案(又称兜底方案)。     自信不自负,良好的情绪控制~[微笑]

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        出版方

        时代华语国际

        北京时代华语国际传媒股价有限公司成立于2008年2月,以图书策划、发行为主业,拥有高端时政、大众学术、经管励志、文学文艺、时尚生活、心理自助、人物传记、少儿等八大版块的综合性产品结构,成为产品结构最完整的民营出版企业。