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72千字
字数
2017-05-01
发行日期
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主编推荐语
哈佛大学国际谈判课学术顾问权威作品。
内容简介
生活处处都在谈判、沟通和协商, 以对话取代对立,共识取代胜负。解决问题就从谈判开始。可是,谈判过程中,对方比你强势怎么谈?万一对方要求大幅降价,该怎么办?对方在谈判中突然大发雷霆,如何应对?为了达成业绩,非要向对方让步吗?为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判;采用“高压攻势”极力说服对手认同,也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策,解决问题,并争取最大利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教你如何应对谈判对象的无理要求,如何在艰困胶着的对立中,坚守自己的利益,同时达成共识,教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第一章 你真的了解谈判学吗
- 1.谈判承受压力
- 2.改变思路——关于谈判的三点误解
- 3.引导谈判成功的三点原则
- 第二章 理智与情感的摇摆,继而趋向合理
- 1.两分法的陷阱
- 2.锚定效应
- 3.举证责任
- 4.对策1——不必当即回答
- 5.对策2——转换话题
- 6.摆脱锚定效应的方法
- 7.巧用逻辑思维
- 第三章 打破高压攻势
- 1.何谓高压攻势?
- 2.高压攻势的弊端
- 3.对话与交谈
- 4.正视谈判对手
- 5.谈判对手并非怪物
- 第四章 制定谈判策略——事前准备法
- 1.准备充分,胜算八分
- 2.五步法的精髓
- 3.把握现状
- 4.认清使命
- 5.挖掘自身优势
- 6.瞄准目标
- 7.备好替代方案(BATNA)
- 第五章 掌控谈判
- 1.谈判的基本结构
- 2.掌控协议事项
- 3.聚焦利益
- 4.谈判战术的应对
- 5.掌控约定内容
- 第六章 达成最大共识的谈判策略
- 1.三好原则(高明的协议)
- 2.巧用优势,抛出选择,引导结果
- 3.看清谈判对手的背后
- 4.交换条件的利弊
- 5.说服对手让步的技巧
- 6.团队影响力
- 第七章 跨越冲突——掌控矛盾
- 1.何谓矛盾
- 2.面对矛盾的常见反应
- 3.矛盾及审判
- 4.勿失达成共识(和解)的良机
- 5.从另一个窗(框架)看矛盾
- 6.确认自身感受
- 7.矛盾只是冰山一角
- 8.理解人们的核心需求
- 9.降低对谈判对手的期待值
- 10.留个退路
- 11.谈判学属于个人修养之一
- 后记
- 参考文献
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出版方
时代华语国际
北京时代华语国际传媒股价有限公司成立于2008年2月,以图书策划、发行为主业,拥有高端时政、大众学术、经管励志、文学文艺、时尚生活、心理自助、人物传记、少儿等八大版块的综合性产品结构,成为产品结构最完整的民营出版企业。